商务礼仪是客情关系的润滑剂,建立客户信任，实现长期合作

在销售活动中，讲究销售礼仪，对客户以礼相待，是对客户的尊重。只有你懂得去尊重别人，别人才会尊重你。

销售人员需要从内心深处尊重客户，不仅如此，还要在礼仪上表现出这种尊重。否则的话，你就别想让客户对你和你的产品看上一眼。

在你拜见客户的时候，客户会在最初的几分钟内作出是否接受你的决定，甚至你还没有开口，他就已经根据你的外貌、衣着、举止、礼仪、表情、口音对你形成了第一印象，并告诉自己是否与你开始交往。一名销售人员具备良好的礼仪举止和风范，不仅可以打动客户，更可以在和客户交往的时候使之甘之如饴。做大事者，起于细微，想成为伟大的销售员，你要练就良好的礼仪风范。如果忽视礼仪的重要性，会给你的销售工作带来严重影响。

原一平的客户中有位是一家烟酒店的老板。这位老板为人直爽，原一平第一次拜访就促成了交易，可谓相当轻松。这第二次上门只是作为回访，原一平也就比较随便，甚至连头上的帽子都戴得有些歪了。

结果，当天老板不在家，看店的是老板的儿子。这位「小老板」一见原一平的模样，生气地大声说：「你这叫什么态度啊！居然歪戴着帽子和我说话，这就是你们明治保险公司对待顾客的礼貌么？我因为信任明治保险公司，所以才投了保，想不到你居然这样无礼，我真是瞎了眼睛啊！」

听到客户这样严厉的斥责，原一平立刻向他赔罪：「对不起，对不起！请你千万原谅，我太任性随便了，非常惭愧！」

他一边鞠躬，一边解释说：「但是，我发誓，我绝没有轻视您的意思，只因为您已经投保了，我不知不觉中把您当做了自己亲近的朋友，态度上就随便了。这都是我的错，请您宽恕我，请您原谅我好不好？」

看到原一平这样严谨赔罪的模样，客户也笑了：「好了，别老鞠躬了。其实，我这样责骂你也有点过分。」他握住原一平的手，向原一平赔礼道歉。经过这一场风波，两人开始很愉快地聊了起来。等到原一平告辞的时候，客户又多购买了 3 万日元的保险。

虽然最终原一平通过的自己的诚恳挽回了败局，而且还取得了出乎意料的结果，但原一平的心里并不轻松，好多天都被自责和羞愧缠绕着，这是根本不该发生的事！那一刻，原一平已感到无路可走。这件事也给了他一个彻底的反省。从此，他处处注重礼节，讲究仪表美。同时他也意识到：推销是一门深奥的学问，必须具备市场学、心理学、口才学、表演学等多方面的知识。为了提高自身的修养，他坚持每星期六下午到图书馆苦读，这些都使他在推销中受益匪浅。

请记住，销售中的礼仪并不是捆绑你手脚的桎梏，而是让你能循着它把握销售节奏的防护栏。对初学者而言，最好严格地遵循它。当你完全驾轻就熟时，你就可以更加自由地挥洒，不必对某些具体的条条框框过于循规蹈矩。

（1）销售员的外在特征对信息传达的可信度有重要的意义。手势、外表、衣着和语言，对信息源的可信度都有暗示的作用。其中肢体和表情，大约占整个销售技巧的 67%，所以只要能够掌握良好的肢体和表情，就等于拥有更多的销售力。

（2）要注意避免和克服各种不雅观的举止。不要当着客户的面擤鼻涕、掏耳朵、剔牙齿、修指甲、打哈欠、跷二郎腿、脱鞋、搔痒、用手抓摸脖子、抠鼻子、梳头发、揪耳朵、摸下巴等。咳嗽、打喷嚏时要用手帕捂住口鼻，面朝一旁，并尽量不要发出大声。

（3）姿势：不卑不亢，不慌不忙，举止得体，彬彬有礼，站立时上身稳定，双手安放两侧，不要背手，坐式端正，不挪来挪去，身体稍稍前倾。

当礼仪已经被内化为你的习惯，融入你的灵魂之中时，他的举手投足之间必然都符合礼仪的精神。你越是遵循礼仪，越会受到他人的尊重，尤其是来自客户的尊重。