识别客户购买心理，激发客户购买欲望「销售技巧」

虽然从心理学方面用各种各样的方法将人们进行归类，但实际上每一种归类都不是非常准确的。我们面对的客户也是这样。每个客户都有自己独特的购买心理，拥有不同的需求。因此，销售员想要激发客户的购买动机，那就必须识别客户的购买心理，了解客户想要什么样的产品，又是出于怎样的目的购买产品。

我们按照客户对产品不同的需求，大致可以将客户的购买心理分成以下几种。

图 9.4 客户购买心理分类

第一，产品能为客户提供便利。

一款能够为客户提供便利的产品可以让客户的生活变得轻松很多，能够减少很多的麻烦，节省大量的时间。很多客户是有着便利性需求的。他们喜欢一些能让生活变得简单的产品，当然，也要产品本身使用起来比较便利。

第二，有经济效益。

很多时候，客户购买后要将产品用于再生产。也就是说，客户需要能够帮自己赚钱的产品。一旦客户知道这款产品能够为他带来更多的经济效益时，那就会产生更强烈的购买欲。

第三，能避免危险，保证健康。

如今越来越多的人开始注重健康安全，并且非常注重养生和保健。于是，针对此类人群的产品也在逐渐增多。的确，健康和生命是人类最宝贵的财富。特别是老人和小孩，前者希望自己余下的时间能够活得健康，而小孩未来的人生还长，一切都需要有健康的身体作为基础。

第四，品位与格调。

一件产品除了使用价值外，还有很高的附加价值。这件产品是什么品牌的，这件产品是否是限量的，这件产品是否是跟其他品牌联名的……这些都能影响客户购买产品的欲望。

第五，销售员提供的服务对客户购买欲的影响也是非常巨大的。

如今越来越多的客户对产品有一站式服务的要求，从购前咨询、运输、安装再到售后服务，这些都影响着客户是否会购买产品。没有人喜欢除了付钱之外的环节都需要自己全面负责，这不仅浪费时间，更浪费精力。现代人的时间和精力都是非常宝贵的。一款产品如果能够有非常完善的服务，那么客户会更加愿意购买。

当我们知晓了客户的购买心理以后，激发客户的购买动机就容易了很多。只要做到对症下药，对具有这种购买心理的客户推荐对应的产品，或者为客户推荐那些功能涵盖范围比较广的产品。只要产品能满足客户的购买心理，就能够成交。