发挥右脑优势转移顾客的左脑思维——销售技巧

在销售的后期，顾客难免会进行理性思考，这时销售高手要能读懂顾客的左右脑，强化顾客的右脑以促进决策。

陈武是某公司的一名销售人员。一天，一位年轻的女士来到商场，向他咨询了一套高档化妆品，并对这套产品表现出很强的购买欲望。这套化妆品价值将近 1 万元，在即将付款的时候，她拿着笔，问陈武：「我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！」

陈武陷入了两难的境地，如果承认顾客比较冲动，那么是否意味着顾客应该深思熟虑一下呢？如果否认顾客这是冲动，这不是明显与事实冲突吗？毕竟是久经考验的优秀销售人员，他沉着地回答：「当然是冲动啦！哪个买这套化妆品的人不冲动？这产品就是打动人！这位小姐您是支付得起您的冲动，有多少人有这个冲动却没有能力支付。拥有这套产品是一种豪华的冲动，喜欢才是最重要的，您喜欢吗？」

顾客边听边频频点头，连连说「对」，毫不犹豫地付了款。

这就是一个善于把握顾客想法的销售案例，读懂了顾客，就能够在产品销售中起到事半功倍的效果。

在这个案例中，女性顾客看好了一套化妆品，即将签单时问销售人员：「我是不是太冲动了？才来一次就决定购买了！」这是典型的左脑思维，当面临决策时，尤其是如此高价位产品采购的决策时，难免会调动左脑思考，究竟是否值得。

面对这种情况，陈武要做的就是发挥右脑优势转移顾客的左脑思维，他这样回答：「当然是冲动啦……」这是典型的强化右脑的策略，促使潜在顾客继续使用右脑思考，阻止顾客的左脑进行系统的、逻辑的思维。通过强化顾客的右脑作用来渲染一种氛围，引导顾客决策，而这个决策就是典型的右脑决策，引导最后顺利签单。这是销售人员右脑策略的胜利。

值得注意的是，案例中的顾客有其特殊性，她是女性顾客，女性的特点是在处理问题时，表现得比较感情用事，容易随着自己情绪的变化而变化。面对女性顾客时，更需要抓住最佳时机，读懂她的左右脑变化，这对于销售是相当重要的。

销售人员要树立起这样一种理念：销售本身是一种对顾客需求的导向。正是基于这种导向，我们进入了「引导式销售」时代。在这一特殊的时代中，「读懂顾客的左右脑」是完成销售的必经战役。这就要求销售人员对顾客的左右脑的「运作程序」要有完善的把握，在最大程度上满足顾客的需求，并且引导顾客发现他们所没有发现的需求。

可见，有效判别顾客的类型，并且了解顾客左右脑的使用情况，从而迅速确定潜在顾客的哪个大脑对销售人员有利，之后决定引导顾客使用那个大脑，并通过有效的左右脑计划来实现，是实现全脑销售博弈的最高境界。