绝不可以忽视顾客的同伴——销售技巧

很多顾客都喜欢和朋友们一起逛商店、买东西，特别是女性顾客。她们把一起逛街买衣服、饰品等当成一种消遣，同时也觉得朋友们可以给自己提供一些参考，不至于挑走眼，或者是「被宰」。

在对待这类顾客的时候，不仅要考虑顾客的感受，还要考虑顾客身边人的感受和微妙变化。因为顾客的朋友虽然没有决策权，但他们对顾客的购买决定会产生重要的影响。如果顾客的朋友说「不好看」「不好用」等反对意见，顾客大都会因此不予购买，这句话非常有杀伤力，任销售人员说多少话都很难改变她们的决定。再怎么有主见的顾客，也会因为朋友们的反对而再三犹豫。

所以销售人员在整个销售过程中，千万不能忽视顾客的同伴。我们可以通过善意的目光、赞美、咨询意见等方式，让顾客的朋友们觉得自己也受到了尊重和重视。如果顾客带着小孩，我们可以先和小孩拉近关系，问问他的年龄，在哪儿上学；如果顾客带着女性朋友，可以通过赞美获得她的好感。比如我们可以参照这样的场景对话：

1.“您男朋友对您真好，大热天的还陪您出来逛街，真是幸福的一对人儿。今天是给男友买东西，还是给自己买呢？”

2.“看你们有说有笑的，一定是闺蜜吧？你们尽管挑、试个够，难得今天有这么贴心的参谋在，是不是？”

在销售中，陪伴购物的关联人越多，销售的难度就越大。有的时候，顾客很喜欢某件商品，可朋友会说：「我觉得很一般，再到别的地方转转看吧。」这时，销售人员可能会着急地说「不会啊，我觉得挺好的」「这个很有特色啊，怎么会不好呢」。这两种说法缺乏充分的说服力，纯属销售人员自己「找打」的错误应对，很容易导致顾客的朋友与销售人员的对立情绪，不利于营造良好的销售氛围。有的销售人员则会口不择言地说「这是我们这季的主打商品」，这个更是「驴唇不对马嘴」的回答。甚至有的销售人员会说「甭管别人怎么说，您自己觉得好就好」，更容易招致顾客身边朋友的反感。并且，顾客肯定是站在朋友一边的，就算是为了给朋友面子，也极有可能终止购买，因为很少有顾客愿意冒着得罪朋友的风险来购买商品。

最愚蠢的销售人员就是将自己与顾客身边朋友的关系搞得很僵，这无助于问题的解决及产品的推荐。如果销售中确实出现了陪伴者的消极行为，为了增加销售的成功率，我们最好拉拢顾客身边的朋友，共同为顾客推荐。比如：

销售人员：「（对顾客的朋友说）这位美女不仅很会买衣服，而且对自己的朋友也很用心。可不可以请教一下，您觉得什么样的款式更适合您的朋友呢？」（拉拢顾客的朋友）

顾客的朋友：「这款裙子稍微短了点，我觉得那款长裙她穿起来会更好看。」

销售人员：「您真是太会穿衣服了，我也觉得这款长裙穿在她的身上的确很显身材，而且非常阳光时尚！真是对不住，我刚才忽略了这款裙子。（对顾客说）美女要不您就先试一下您朋友推荐的这款长裙吧？」（顾客不试显得不给朋友面子，这样就巧妙地改变了「敌我力量对比」。）

其实，顾客的朋友也可以成为我们成功销售的帮手，关键是看我们如何运用她们的力量。