「销售技巧」未成交的客户也是你的潜在客户

百折不挠是特种兵必备的品质，特种兵深谙“在哪里跌倒，就在哪里爬起来”的道理。战场上，特种兵更要学会在困境之中不气馁，静待绝地反击的机会，这样才能保障任务的顺利完成。

同样，不轻易放弃每个机会也是销售特种兵成功拿下客户的必备素质。成功的销售人员不能害怕被拒绝，事实上，每个未成交的客户都是你的潜在客户。只要我们能够从失败中总结经验，再接再厉，那么他们同样可能再次成为我们的成交对象，甚至还会比其他成交更容易些，毕竟把握好已有的优秀资源有时比重新开发新资源更加直接、迅速。

李可在一家大型超市为某品牌奶粉做促销，超市里奶粉品牌繁多，同一区域工作的就有五六个其他大品牌的奶粉促销员，但是李可的奶粉却总是卖得非常好。其实，工作初期，李可的销售成绩并不理想，她销售的奶粉在众多品牌中优势并不十分明显，价格不是最低，品牌不是最响，后来经过一段时间的观察，李可开始特别留心那些没有当下决定购买的客户。

每当有客户表示只是随便看看并无意购买，其他品牌促销员都去招呼新的客人时，李可依然站在其身旁为其耐心讲解。当客户在询问后没有达成购买意向时，她会仔细分析原因，还会认真观察在咨询其他品牌时客户的关注点，同时她还尽可能地留下每个前来咨询客户的联系方式，过节时候都会给这些客户发一些问候语，每次产品有促销活动她也会通过微信或用短信及时通知这些客户。很快，李可就有了一些固定客户，这些客户一直和李可保持着长期合作关系，并对李可的评价很好，甚至不断为其介绍自己的亲朋好友。

李可在于她正确地把握住了那些未成交的客户。实际上，在销售中大部分未成交的客户依然是最有可能发展成为成交对象的潜在客户，这需要销售人员进一步争取。在未成交的客户中相当一部分仍然符合潜在最佳目标客户的基本条件，发展潜力巨大。如果销售人员在一次失败后就选择放弃，寻找下个目标，那么就很容易错失成交机会。

到底应该如何对待那些未成交的客户呢？想要迅速获得客户的认可，可以根据客户的不同进行针对性突破，针对客户性格特点的不同，选择客户不同的话题进行交流。我常常将客户划分为以下 5 个类型。

1.家庭型

最重要的是家庭，不喜欢改变（介绍产品要突出对家庭的好处，并且对他以前的状态不会有所改变）。

2.模仿型

最渴望的是自信心。

3.成功型

喜欢与众不同。

4.社会认同型

最渴望的是追求智慧及对社会的贡献。

5.混合型

成功型 + 社会认同型，二者特点兼而有之。

不同类型的客户需求不同，关心点也不一样，要根据客户的渴望建立联系、介绍产品，通过客户的价值观和资料、外形判断该客户是什么类型。

到底应该如何对待那些未成交的客户呢？聪明的销售人员应该学会正确处理和未成交的潜在客户的关系，使之尽可能地发展成为自己真正的客户，完成销售目的。

1.保持热诚的服务态度

有一次，我去见一位客户，客户临时有事情要晚到一个小时，等待的时间过于无聊我便来到附近一家珠宝专卖店内闲逛，很快有导购热情地接待了我。

当我表示只是随意看一下，并没有购买打算时，这名小姑娘并没有表示出丝毫的不耐烦，而是热情地为我倒了一杯水，并告诉我可以随意看，如果对哪件商品感兴趣可以随时要求她取出来仔细查看。并且还告诉我哪几款是她们店里最新推出的，卖得很不错，哪几款最受女士欢迎，哪几款最适合送老人，热情得让我觉得有些不好意思。

一个月后，家里有个长辈过生日，不知怎地，我自然而然想起了那个导购的介绍，甚至多走了几公里路来到这家店为这个长辈挑选了一对手镯作为生日礼物。

事实说明对于未成交客户继续保持热诚的态度是非常重要的。如果在我明确表示拒绝的意思后，导购的态度立刻“晴转多云”，那么，我的心情可想而知，自然也就不会有之后的专程购买。

销售人员要学会将眼光放长远，给这些潜在客户足够的尊重，让他感受到你的真诚和贴心，从而认可你，认可你销售的东西，这样当其具有购买需要时，你一定是第一选择。

2.努力找出未成交的真正原因

交易未能成功，必然有其原因存在，造成成交失败的原因有很多，有的是因为客户对产品价格存在疑问，有的是因为他们心中有更为理想的选择，有的则只是单纯选择暂时观望而犹豫不定。情况是一直在变化的，成功的销售人员应该学会分析销售失败的原因，对症下药，一旦成交障碍消失，这些未成交的客户就极有可能达成购买意向。

解决客户的问题，就是给自己创造机会。比如说这次销售没有成功，你发现主要是由于客户认为你的产品价格偏高，那么，下次再拜访客户时你就可以直接从价格方面入手。

销售员：“李先生，我明白您的意思，我们的冰箱价格相对高一些，但高肯定有高的原因和好处啊，您看宝马比桑塔纳价格高多少，人家品质在那里摆着呢，对吧？”客户：“这肯定啊。”

销售员：“所以啊，我们的价格虽然偏高，但品质也绝对有保障，您看您之所以想选择价格更低一点的不也就是图个实惠吗？”客户点头。

销售员：“咱们这么算一下，我们的冰箱 5000 元，您可以用 5 年，平均下来 1 年也就 1000 元钱，你花 2000 元钱买一台冰箱，用了一年坏了，你看这样算来，哪个更实惠一点呢？”

结合客户的具体情况，从真正的原因入手，能够有效促使再次销售的成功。如果购买未能成功的主要原因是价格，你却对他讲解性能，那么，二次销售最终也极有可能以失败告终。找出未成交的真正原因是再次发展客户的关键所在。

3.努力争取和客户建立起联系

获取目标客户的信息是寻找目标客户非常重要的一步，为了方便下次的销售，明智的销售人员会想尽各种方法和客户建立联系。

“您想再看看啊，没关系，换我也会多比较比较再下决定，这样吧，您方便留个联系方式吗？这样店里来新样式了我可以直接通知您，要不咱们加个微信吧，平时也可以随意聊个天什么的，我觉得和您特投缘。”

“您暂时没有需要啊，那也没关系，什么时候有需要了，可以直接联系我，我肯定会给您最优惠的价格，这是我的名片，随时联系啊。”

想要赢得客户，就要比对手付出更多。贴近客户，和客户建立一定的联系，是取得客户信任非常重要的一步，这样可以为以后的访问做好准备。如果销售人员不主动与客户建立联系，就难以获得更有价值的信息，很难改变客户原来的认识，也就减少了说服客户购买的机会。

任何一名销售人员想要获取成功要学会正确把握目标客户，作为销售人员，重视那些未成交的客户是非常重要的一项工作，一旦能够正确把握住这些潜在客户，就能改变销售局面，变之前的失败为交易成功。