「销售技巧」“拍板人”：每个单子后面都有一位关键人物

销售人员要明确对方的主要负责人物，开发有影响力的中心人物，寻找并搞定“拍板人”，以实现销售的高效成交。

小李是某电信服务商的业务人员，有一次他接到公司任务要向一家知名企业推广一个集团电话业务。接到任务后，小李通过市场调查很快找到了该企业的联系电话，他通过电话和对方联系，却总得到公司后勤人员“没有需要”的回复。

小李开始动用自己的关系和该公司市场部经理取得联系，并详细地为其介绍了产品的主要性能和优点，客观全面地分析了该企业对此产品的需求。市场部经理表示很有兴趣但要和总裁商量一下。

但最终得到的回复却让小李很沮丧，市场部经理告知其总裁认为当前公司并没有开发此方面业务的打算。后来，通过各个渠道，小李说服了总裁给自己一个演示的机会，最终，总裁被小李介绍的产品性能和良好发展前景打动，决定接下此电话业务，小李成功地完成了任务。

小李的成功主要在于其准确地取得了该企业负责人，也就是“拍板人”的认可。成功说服客户的关键决策人，销售就成功了一半。我们该如何寻找关键人物呢？在寻找“拍板人”的过程中可能会受到很多阻碍，这就需要销售人员具有一定处理问题的能力，下面来了解一些寻找“拍板人”的小技巧。

1.充分掌握企业客户资料

尽可能充分全面地了解你所要销售的客户。这可以帮助你全面了解客户情况，从而更加良好地和其进行沟通，也便于你最直接迅速地找到想要找的人。

通常的方法是通过客户的宣传资料、网站介绍等入手，还可以查询相关行业的资料。虽然不同的企业中最终关键决策人可能不同，但在同一行业中大多有所相似。可以参考以前类似的成功案例，或许你能得到想要的信息。

2.准确定位客户

要想顺利找到“拍板人”，销售人员一定要学会准确定位，也就是首先要定位好什么人是我们要找的人。如果在客户定位上发生了偏差，自然无法找到你想要找的人。

一个化工设备集团向一家企业销售其化工原料，要联系企业相关负责人进行商谈，市场部人员告诉销售人员要想办法取得化工生产部门人员的联系方式，结果失败了。

这是一个错误的市场定位，实际上企业生产部门人员一般只是该企业普通的一名员工，根本没有决定购买原料的权力，即使信任这家公司的产品也要向上级请示，因此，销售人员在进行推广时应该直接找该企业采购负责人或总责任人。

销售人员在推广前一定要查询该企业的管理结构，以做到客户的精确定位。

3.陌生拜访，要有敏锐的判断能力

销售人员必须具备敏锐的判断能力，即在最短时间内判断客户的身份，确定其是不是你要找的目标客户。我见过太多的销售人员本来是要找采购部的人员却和对方的生产部的人滔滔不绝地介绍，这样的销售必然不会成功。

学会及时判断对方是否是你要找的人或与其相关的人，一旦判定对方和你所要销售的产品无关，就要及时绕过阻碍，找到正确的人。判断对方的身份可以通过对方的言谈举止、穿着打扮，还可以通过灵活的提问来对对方身份进行判断。

4.重视参与者

找到“拍板人”固然十分重要，但在寻找“拍板人”的过程中，我们必然要和企业的其他人有所接触，也就是这个项目的参与者。如果能够正确处理好和这些参与者之间的关系，不仅能迅速找到我们要寻找的人，而且还可能直接影响“拍板人”的决定。

某电脑设备销售公司得到消息，说国内某知名企业急需订购一批电脑设备，于是派出销售经理王朋去谈销售计划。可当王朋费尽心思拨通企业负责人电话时对方却称并没有需要，公司深信信息来源无错，于是王朋多次来到公司想约见总裁面谈，却始终没有机会和其见面。后来王朋开始想办法和采购主任取得联系、建立关系，并最终赢得了这位主任的信任。后来，这位主任和王朋透露他们确实是需要一批电脑设备，但是已经和一家公司谈得有些眉目了，只是总裁觉得对方价格略高，想要暂时搁置一下。

王朋立刻向这位采购主任递上一份他们公司设备的介绍和报价单，并强调自家公司实力并不比其他公司差，价格却相对优惠很多。采购主任和总裁汇报了这一情况，总裁约见了王朋，最终和王朋成功签订了协议。

王朋无疑是一名聪明的销售人员，在联系企业负责人时受到了阻碍后他改变方案从采购主任入手，最终顺利见到了“拍板人”并实现了销售目的。他清楚无疑诠释了重视参与者对于正确找到“拍板人”的重要性。

5.巧妙的语言能力

一个车站旁有两家面馆，向其提供鸡蛋的厂家发现甲店的鸡蛋需求量一般，而相比之下乙店就要高出很多，甚至常常是甲家的 3 倍。困惑之于厂家派人专门进行了调查，结果显示原来是这两家销售时问话方式不同造成的。

当客人在甲店时吃面时，甲店人员会问：“您要不要加鸡蛋？”结果只有 30%的客户选择加鸡蛋。而客人在乙店就餐时，服务员会问：“您是加 1 个鸡蛋，还是加 2 个鸡蛋？”这时候 80%以上的客户都至少选择加 1 个鸡蛋，极少有客户不要，就这样，乙店鸡蛋的销售量自然要比甲店高出很多。

仔细分析以上两种问话形式，甲店店员属于选择语式，而乙店则属于肯定语式，显然乙店店员的问话方式更有利于达到目的。销售人员在寻找企业“拍板人”时，也要尽量避免使用肯定性选择问话方式。

在去企业约见负责人时要说：“我有事要和你们王总谈一下，麻烦您帮我转达一下好吗？”而不要说“你们王总在吗？我可以和他谈一下吗？”又如，“你们经理电话是多少？我直接和他谈一下吧。”而不要这样问：“您知不知道你们经理的手机号？能告诉我吗？”选择语式的询问很容易得到否定答案。

巧妙的语言往往能够帮助销售人员最快地得到自己想要的结果，因此在寻找“拍板人”的过程中懂得巧妙应用语言达成目的是很有必要的。每个单子后面都有一位关键人物，作为“拍板人”他们具有一票否决权，因此准确找到“拍板人”并得到其认可非常重要，搞定他们，才能快速、有效成交。