首因效应：给客户留下美好的第一印象——销售技巧

人往往会以过去的经历及最初接触到的信息所形成的印象来主观判断一个初次见面的人，这就是首因效应，也就是第一印象效应。第一印象效应是一个妇孺皆知的心理学原理，为官者总是很注意烧好上任之初的「三把火」，平民百姓也深知「见人先见礼」的妙用，每个人都力图给别人留下良好的「第一印象」。

实验证明，首因效应是难以改变的。虽然我们都知道凭第一印象判断是不客观的，可是却很少有人完全不受影响。因此，第一印象往往非常重要，尤其是作为一名销售人员。

当销售人员第一次与客户见面时，双方正处于「你不认识我，我也不认识你」的尴尬状态中，此时若能给客户留下一个好的第一印象就非常棒了。一般而言，别人看你的第一眼是你的外貌，其中包括：脸、头发、身材，另外还有你的服饰。客户看你的脸，并不会聚精会神地仔细看，只要看上去舒服，不是一副苦瓜脸就可以了。当然，满脸胡须，黑一块，紫一块，整个面目就像刚从火堆里爬出来似的，一定会让人看着不舒服。而头发最好有型，即使没有，也至少要保持干净，一定要坚决拒绝头皮屑的存在。销售人员的身材管理很重要，因此每天抽出一些时间对身材进行塑造，是很有必要的。事实也证实了这一点：一项调查显示，80% 的客户对销售人员的不良外表很反感。

有一天，小米和他的朋友正在一起喝茶，另一个朋友介绍过来的销售员来拜访他，小米很快就让这个人走了。朋友问他为什么，以为他是对这种产品不感兴趣。小米的答案却是：「这个人我怎么看都不舒服，不像一个销售员，倒像一个不法分子。」并且他马上打电话给那个朋友，让那个朋友以后要介绍也要介绍看着顺眼的销售员给他。

现实生活中，有许多客户都像小米一样，即使有需求，他们也不会和不喜欢的业务员交谈，因为任何一种购买行为，感性先于理性，而且往往是感性的因素左右着理性。

每一个人的内心深处都渴望被尊重，如果在初次见面的时候，就能给对方留下美好的第一印象，让客户有被尊重的感觉，那么客户就会对你印象深刻，并期待下一次与你见面，如此一来，无形中便拉近了双方的距离，交谈起来也就显得更亲近，以后的销售活动进行起来自然也就顺畅多了！