雷蒙·A·施莱辛斯基：「请给我钟」

常会听到推销员们抱怨：有些客户很难约，约了很多次，总是说没有时间。

客户的这种反应一般有两种情况：一些客户对你的产品不感兴趣，拿「没时间」当托辞；一些客户可能有需求，但的确是工作比较忙，日程安排得比较满，害怕你浪费自己的宝贵时间。因为大多数推销员给客户的印象都是讲起话来滔滔不绝，并且一旦接触就会纠缠不休，所以他们干脆以「没时间」为由予以拒绝。

面对这种情况，你如果退却放弃的话，很可能就错过了一个签单的机会。

那该怎么做才能争取到与客户见面的机会，并且能让客户听完你的推销呢？

对此，雷蒙·A·施莱辛斯基是这样做的：在和客户约拜访时间时，他会明确要求客户只需给自己 5 分钟，保证 1 分钟都不会多耽搁。

听雷蒙·A·施莱辛斯基这么说，一般的客户都会答应与他见面。

但是，5 分钟够干什么呢？

的确，5 分钟是不足以说服客户认购任何一件产品的。但雷蒙·A·施莱辛斯基的理由是：通常你无法在 5 分钟内把你的事说清楚，但只有你要求别人给你 5 分钟的时间，他才可能会给你一个约见的机会。当你一旦进了他的门，你就获得了成功的可能。

通常，雷蒙·A·施莱辛斯基先用 5 分钟的时间进行一些简单的介绍，然后看看时间。

「我和您约好的时间到了，谢谢，再见！」

雷蒙·A·施莱辛斯基站起来装着准备离去。

「对了，还有一点需要给您解释下。」突然想起有需要补充说明的事，于是又讲了 10 分钟。

「我确实得走了，但是在走之前我希望确信您已经完全明白了我所说的话。」说完他会拿起皮包走向房门，就在准备关上门的那一瞬间他又会停顿一下说：

「我希望您最后考虑一下。」

本来约好的 5 分钟，在不知觉中变成了 15 分钟。正如雷蒙·A·施莱辛斯基所说的，如果你能在开始的 5 分钟里让客户认识到你所销售的产品的价值的话，即便你需要半个小时甚至是一个小时来讲述，他一般都会听下去。

当然，雷蒙·A·施莱辛斯基会为这 5 分钟的拜访准备几个星期甚至是几个月的时间。他说：「取得成功的原因并不仅仅在于这 5 分钟里让客户了解了什么东西，而是你在与他见面之前所做的一切辛苦的准备，在这 5 分钟的约会之前，我甚至比他的家人还了解我所面对的客户，其中包括他的兴趣、观点、爱好和需要等。」

只有这样，雷蒙·A·施莱辛斯基才能在短短的几分钟里把客户的注意力吸引过来。

说什么呢？他的经验是：

一、说客户最关心的事情。

二、找到客户的情感弱点，一个心愿、一个希望或者一个爱好。

三、学会倾听，千万不要堵住客户的嘴，更不要和客户发生一些不必要的分歧。

四、适时向客户请教，没有人拒绝充当说教者。

当然，应该还有其他一些方式方法，让你能够有尽可能多的时间去与客户交流并说服他购买你的产品。或许，你们还可能通过这次见面成为朋友呢。

观点图解

销售拜访的流程