鸿沟理论：「互联网+」其实就是把攻占桥头堡的行动搬到了线上

美国著名的高科技营销教父杰弗里·摩尔在他的名作《跨越鸿沟》中提出了「鸿沟理论」，他指出高科技企业的早期市场和主流市场之间存在着一条巨大的「鸿沟」，能否顺利跨越鸿沟并进入主流市场，成功赢得实用主义者的支持，将决定一项高科技产品的成败。那么，如何跨越鸿沟呢？杰弗里·摩尔给出的答案就是参考客户（referent customer）。他强调，创新产品最重要的就是要有参考客户，因为这些客户可以成为最好的口碑传播工具。

我们可以这样来理解杰弗里·摩尔的鸿沟理论：

早期市场和主流市场其实就是两个不同但相关的细分市场，攻占早期市场这座桥头堡之后，高科技产品的创业者就可以向下一个桥头堡进发。

得到早期市场的第一名马上为创业者带来了第一批参考客户，从而通过他们来实现口碑传播。

桥头堡的拥有者或占领者、细分市场的领导者可以不断地以王者的姿态去把整个市场的其他桥头堡一一拿下，最终把整个市场都收归己有。

我们必须注意到，鸿沟理论在现今的互联网世界尤其重要。社交媒体已经成为口碑最为重要的载体，口碑可以通过网络极速传播，直至世人皆知。「互联网 +」的概念实质上就是把攻占桥头堡的行动搬到线上——没有了时间和距离的限制，使我们能够以最低的成本去覆盖最多的桥头堡和其中的潜在客户。鸿沟理论的应用并不仅限于高科技企业，做任何生意都是这样，车、红酒、教育、餐厅等，它都完全适用，没有例外。

说到这里，一些有趣并实在的问题出现了。贵人和桥头堡存在怎样的关系？创业者如何能把他们把握得更好？创业者如何能把贵人所带来的价值充分地利用起来？

别着急，接下来我们先来看一个实例，看完之后我们会进行详细解析。