拆解赚钱套路：客户价值决定你的价值

创业都是一段一段的，好多人说企业家开始干企业的时候，第一天想的事和退休前最后一天想的事应该不太一样了。因为我和很多企业家做过交流，很少企业家第一天就把自己的格局放到特别大，把自己目标定得特别远，像这样的企业家大多都是在吹牛，好多都是马后炮。

其实从我的第一次创业开广告公司，当时只是想证明自己不在国有企业，也能给自己找一个安身立命的地方，真的为个人奋斗而做一件事，这是我当时的一个初心。到我做互联网教育，当时是因为广告公司有上顿没下顿，收入不稳定。所以我的团队在第二次选择生意的时候，选择了一个有长久收益的项目，所以到这个阶段的时候已经不光为自己着想，为团队着想。

到了 2005 年的时候是我第三次创业，这时候我跟 101 的关系已经结束了。这里面我们要干一件事就要为社会考虑了，我觉得人的格局是一点点放大的，不会一下子就考虑社会不考虑自己，是这样的。在第三次创业的时候，我已经创业 10 年了，我应该好好想一想，自己未来喜欢干什么，能不能找一个终身的职业来做。

05 年的时候，我花了很长时间在思考这个问题，差不多在 10 月份的时候，这事想明白了，我想干文化的产业，我觉得文化这个产业即使我去世了，或者我的企业死掉了，你仅仅挣点钱，这个钱很容易没了，但给社会留下的资产是永恒的。我是这样一个心态。

所以在 2005 年 12 月份，我新注册了一家公司商标叫一路听天下，公司叫龙杰网大，和我之前创建的公司名字合在一起，这时候要干什么业务？我发现中国人阅读太少了，经常各种媒体评价说中国人太不爱看书了。一个美国人一年能看 5 本书，一个犹太人一年能看十几本书，一个中国人平均一年看两本书，还得把教材给算上，所以觉得中国人的素质相对比较差，阅读习惯不好。我想怎么能改变中国阅读习惯？

我想当时受到一个启发，郭德纲在 2005 年左右的时候开始崛起，当时他是在讲相声，以前在天桥卖艺，混得最惨的时候把 BB 机都给卖了，换个馒头吃。这其实是他人生的一个低谷。

他未来的崛起靠的是什么？还是讲相声。虽然卖了 BB 机，但并没有改行，他没有改变相声捧哏逗哏的艺术形式，只是改变了相声段子。以前有很多老的相声演员，其实一辈子就靠两三个段子活一辈子。而郭德纲讲的相声讲的是 80 后甚至 90 后小白领的生活。大家能听得懂的办公室生活，老的相声艺术家不会讲了，所以他们的听众基本就进不了他的小剧场。郭德纲从艺术形式来讲，他是把一个评书重新再造了，艺术形式没变，但内容变了。

我想在中国人看书这件事上也是一样的。评书从古到今都是一种艺术形式，以前都是在茶馆里讲的，但今天为什么大家远离评书了，只有年龄大的人还在听，年轻人为什么不听呢？我觉得跟相声有直接的关系。我想是内容出问题了，形式没问题。因为评书是边评边讲这么一个过程，好多老艺术家的脑子里有才行，不能照稿念，也不能只是背下来，必须得理解。所以他对以前的事相对比较好理解，就像中国电影是经常往前讲，因为我们有 5000 年的历史，美国的历史很短，只能往后走，所以好多都是科幻未来的事。我在想书这块如果能把它变成畅销书，变成评书这种讲法，应该内容创新了，评书的方式大家很容易接受，我能不能搞一个评书的新的模式。

我当时想了想，我就创办了一个栏目，叫畅销书场。畅销书场主要定位是在全国电台做播放，把国内的畅销书当成一个内容。然后我联系了许多电台，电台觉得这个内容不错。畅销书代表一种时代潮流，只是以前都是纸质的，现在如果能变成音频，在电台里面应该很受欢迎。

于是我就组织了一个团队开始录制畅销书，其实成本还是蛮高的，因为跟作者谈版权，加工制作周期也蛮长的，因为没有经验，什么东西都第一次开始干。一本有声书需要三四个月时间，成本下来好几十万，很贵的。全国几十个电台播放了我们的作品，但是电台不给钱，只给换广告，因为之前的评书就是这样的合作模式，到了我的畅销书也是这个模式。电台的规则不太容易改，因为电台预算很少，没有钱购买节目，只能给我换广告。

我这半年下来换了几十个电台的广告，结果到市场上去贩卖，换来的贴牌广告一个都卖不掉，半年收入是 0。这是我创业这么多年来都没遇到过的挑战。前 10 年还没有没挣到过的钱。

这第三次创业来说，遇到很大的挑战，这个想法挺好，电台也很受欢迎，但是变现成问题了，我想一想主要问题在哪，我要擅长总结。

第一，电台给我的广告有问题，两分钟时间太短，因为电台不像电视台，它只有声音没有画面，所以它需要更长的时间才能把一件事说清楚。一般说一件事两分钟说不清楚，所以电台很多卖的不错的广告，都是专题广告。15 分钟到半个小时的时长，相对比较好卖一些，而我只有两分钟，做不了专题，所以广告主就不认。

第二，还有一条，电台播出时间也比电视台要短很多，电视台一天有差不多 6 个小时的播出时间，而电台基本一天也就半个小时，像是上下班的路上，开机时间非常短，怎么办？就需要高频次来解决。电台一天只有一段时间是我的书，频次太低了，所以大家也听不到，既不能高频次又不能长段，所以我这个资源就变成一个垃圾资源，很难变现，我干了半年发现这是一个大问题。

那我怎么把这个问题能解决掉，我想一想，主要是我当时做的太分散了，应该把资源有效集中，就像打仗似的，你伤其五指不如断其一指。

我们就开始想能不能把资源聚焦在某一个城市里面，让信息有足够的密度，这样广告才有广告主，你要愿意投，因为我们在全国几十个电台，每个台都投一点，哪个都达不到转化率。

我之前把光盘寄给电台，光盘如果不寄给电台，直接到用户手里行不行？到用户手里可行的渠道就两个，一个是通过加油站，一个是通过 4s 店。4s 店大家去的频率比较低，两个月才去一次，广告有的时候需要高频，因为广告有时效性，太久了不行。

我想加油站这个渠道不错，而且它覆盖的都是高端车主，因为以前电台的客户既有移动的，也有静止的。移动的就是车主人群，静止的就是在家里听书的些老年人，所以很多卖药的都喜欢在电台做广告，就是因为有一部分群体是老年人。而对我来说移动车主这个群体的价值更高，广告主最喜欢这个群体，如果能在加油站渠道获得我内容的发放，应该是一个不错的方法。

我和加油站一聊，加油站当时在发报纸给车主，我和石油石化的领导交流，我说你发的报纸客户体验不到，为什么？因为开车的时候不方便看，放在车后座几天之后，报纸时效性就过去了，还得扔掉。

你花了钱，客户并没有感受到，我说我给你换一种媒体，还不用你花钱订，我给你一种车内就能消费使用的光盘，把光盘放在 CD 机里面马上就能听，而且这里面还可以送一条加油站广告给你，他们一听，觉得我这个方式不错，第一帮他能省促销费了，不用买报纸了。

第二他可以在我媒体上免费给做一条广告，所以很快跟石油石化的领导达成了一个合作，而且是一个战略的独家合作，我可以在加油站独家发行光盘 5 年，就把这个渠道给掌握了。这时候再去谈广告主的时候，广告主就很感兴趣了。

因为他知道我能在一个城市高密度的去发行媒体，而且面对的车主也是高端人群，他们就觉得广告值了，所以我在三个月内拉了近 180 万的广告，比我这个半年没开张要好的多，起码有六七家广告，平均一个客户在 30 万左右的投放，还是不错的一个业绩。

我的第一年的创业基本就这样结束了，上半年颗粒无收，下半年收获了 6 个客户，而且成长性特别好。对我第三次创业来说，其实我公司的名字是上半年叫畅销书场，下半年我想定位车主人群，强调在路上，所以我们名字改成了一路听天，为路上人群服务的同时，我们公司也有了自己的一个使命感。我觉得一个公司没有使命走不远，我们的使命是什么呢？改变中国人的阅读习惯，听书为时间创造价值，这是我们的一个使命。

就像当年可口可乐的一个副总裁，乔布斯就忽悠他说，卖一辈子糖水没多大出息，跟我一起到苹果来改变世界。苹果是改变世界的一家公司，我想让我创办的公司也改变世界，改变中国人的阅读习惯，听书为时间创造价值，就形成我们公司的一个理念了。

这之后我的业务就变得顺利了。什么通过我这个案例大家可以总结一下，就是你的客户价值决定你的价值，我改换了一个渠道。原来是通过电台渠道去触达用户的，电台渠道触达的用户比较杂，而且大多数用户购买力比较弱，而且比较分散不聚焦。我后期集中到一个城市，在北京来做，面对的都是车主，而且这车主人群又分 97 号油的高端车主，都是奔驰、宝马、奥迪这些车主，他们极具购买力，所以广告主在渠道里做广告投放，有非常高的热情。我的方向对了，很快就赚钱了。

通过我这个事对大家现在有哪些启发？客户价值决定你自己的价值。

当年罗斯柴尔德家族在欧洲刚崛起的时候，他首先选的是开一家珠宝店，卖一些古币之类的，有点像今天做收藏的，他客户选择的是国王，跟很多王室成员做生意那，实际他每次做生意都是赔钱的，但是外边人不知道，都只知道他是王室供应商，所以很多有钱人会来找他们来合作。因为王室成员相当于帮他打了一个广告，他的客户价值决定了他的价值。

因为王室打交道过程中掌握的信息情报特别多，当年的英法战争滑铁卢战役，他们优先获得情报，知道法国打败了，结果他们回来散布消息法国打赢了，结果英国的债券大跌，他大把买了英国债券，第二天英国打赢了，他们又把英国债券给卖掉，赚一笔大钱。

其实从这件事来说？客户的价值非常大。这个客户是国王还是普通老百姓差距很大。媒体的对象也是这样，媒体对象是普通老百姓，还是有钱人，这个差距很大。所以未来我们有很多领域，你的客户价值，决定你自己的价值。