营销艺术：把握好时机成为 TOP 级销售

我今天给大家分享销售时机的重要性。80% 的中国销售不能成为一个 Top Sales，很重要的一个原因就是销售时机把握不好。营销 80% 是科学，20% 艺术。艺术成分最大的就是在销售时机这一块。

我给大家讲一个我以前做商标的案例，我在大庆开广告公司的时候，有个业务是专门帮企业设计商标和产品包装，当时最大的一家化工企业来找我做商标和包装设计。

当时这个老板就跟我说，想要铁人商标或者是大庆商标，作为他们化工厂的商标。我当时给他查了一下，说大庆作为地名不能使用了，因为 80 年之后中国商标法改革，所有地名在 80 年以后就不能使了。还有个铁人商标一查已经被连云港一家企业给抢注了，也用不了了。

当时我只能给他重新设计了个商标叫科萌，科学萌芽的意思。作为化工厂来说，科技是第一生产力，所以科技还是很重要的，这个老板也采纳了我这个建议，但是并不是特别满意。当时我也在想铁人这个商标，因为铁人精神是在大庆产生的，是大庆工业的一面旗帜，如果这个铁人商标不在大庆，对大庆来说是一种遗憾。

我就想未来有一天，我如果能把这个商标买回来卖给大庆，应该是一个好的生意，也是一个很有社会意义的一件事儿，这个种子就埋在我心里了。

有一年我特意去了一趟，大概是 97 年 98 年的时候，去了一趟连云港，当时见到了注册铁人商标这家企业，它在连云港的东海县驼峰乡，是一个非常偏僻的一个地方。去了之后厂长就跟我聊，他说你大庆来的，我说是的，他说我早就想你们一定会来找我的，我说为什么？他说我注册铁人商标那一刻，就知道这个商标你们肯定想把它买回去。

我笑了笑说，我这次只是路过，并不是特意来，只是想了解一下，看看你们这商标注册了有没有用。他说我们倒是没有用，因为我们厂主要是铸铁的，在石油相关领域基本没什么业务，注册那一天起就想卖给大庆。我说明白了，我说你们想卖多少钱，我先了解个价钱，他说最起码要 2000 万，大庆那么有钱，油田那么赚钱，2000 万应该不贵。

我说这个价真是个天价，当年三星商标在中国转让才卖了 3000 万，还是一个国际商标，这个商标就要 2000 万，我说难度挺大的。我今天只是来了解一下，我也不想买，那次打交道之后就回到大庆，我想他们抢注商标的目的就是想敲竹杠狠狠赚一大笔，我觉得买回来大庆也不会接受这么高的价钱，这个事儿我就放了两年。

因为我做生意经常强调，念念不忘，必有回响。我觉得铁人商标是有价值的，应该回归到大庆。又有一次我出差去的青岛，顺便又去了一趟连云港，第二次去连云港的时候，这家乡镇企业已经变得不景气了，厂长也换了。这次我多了个心眼，没用大庆公司的名义去拜访，我说我是哈尔滨一家公司，正好在 2000 年左右的时候，我在哈尔滨已经注册公司了，就用哈尔滨这个身份去拜访。他和我谈价钱的时候，不像以前狮子大开口直接要 2000 万，这次 200 万就可以成交，因为商标在他们手里已经有几年了，一直也没有成交，所以期望值没那么高，200 万就可以了。

我说这次来主要想看看有没有什么可以合作的，顺便谈谈商标的事，没有直奔主题。这个厂长跟我聊一聊，一看他们企业也做不了别的事儿，只能聊聊卖商标的事，那就报个价钱，我们回去考虑考虑，大概就 200 万。200 万来说，虽然价格下来一大块，但是我觉得大庆很保守，200 万的商标也是很难接受的。当时这么想，我觉得这个生意机会还没成熟，这个时机把控非常重要，我又回去了。后来 2003 年的时候我正式来北京定居了，但是对这件事一直耿耿于怀。

2004 年左右的时候我又去了一趟，这次这家企业已经彻底没了，乡镇企业在苏北已经不行了，很多乡镇企业都黄了，这时候企业的商标落在谁身上？落在当地的乡长手里了。我跟乡长聊，我说这个企业都黄了，商标还有点残值，我想把它买走，你愿不愿意？乡长说闲着也是闲着，那就卖给你吧，你出多少钱？我说出 5 万块钱。这样铁人商标他就同意卖给我了，我觉得 5 万块钱比原来的 2000 万已经低了很多，不管大庆买不买，买到的时候我觉得未来会有价值的。于是我马上就给他们打了钱，在当地的连云港的商标事务所办理了商标转让手续，很快就把它拿下了。

回到北京之后，我在想，大庆领导已经换了，当年跟我谈化工厂的厂长已经升级到中石油去当领导，已经不在当地了。商标这件事已经过去了七八年，他们还会不会有这么大兴趣了呢？这时候中石油已经有了一个全国统一的商标叫昆仑牌，他们没有选用铁人牌，我觉得这时候大庆用铁人的机会不大了，但是我干什么事都是不死心的。

我就回到大庆详细了解一下，大庆正在搞三老四严这些新的大庆精神再教育，我想这正好是个契机。

我找了大庆工商局商标科的科长交流一下，我说大庆商标工作最近开展怎么样？他说大庆计划经济时间太长了，在对市场商标认知上还不是很重视。很多领导一提商标，他们就觉得工业品商标不重要，还是这样一个心态，我说是这样的。

同时我又联系了大庆晚报的总编，我说咱们大庆晚报关于铁人精神这方面有没有展开什么讨论呢？他说没有，我说咱们应该讨论一下。现在企业都面临市场转型，商标是一个很重要的企业资产，如果铁人精神还在，铁人商标不在了，领导应不应该负责任？企业如果不重视自己无形资产的话，我说很多企业是走不远的，咱们可以关于这个标题做个大讨论。

大庆晚报的一个总编很感兴趣，他说你这个选题好，我们可以写一篇头版头条报道一下，他受我的启发就开始写了这个内容，题目就是《铁人精神犹在铁人商标去哪儿了》。大庆的领导就坐不住阵了，因为这时候舆论的压力比较大，所以这么多年是吧，这也算无形资产的流失，被别人给抢注了，当领导的脸上无光。

但是这时候时机还不成熟，如果直接贸然去找大庆领导谈这件事，他们会认为我这时候趁机来敲竹杠，一定会认为我是一个不法商人，然后拒绝我，我说火候还没到。

我又回到北京，跟中石油报的记者打交道，我跟他们讲，我说中石油已经是世界 500 强了，已经有自己的品牌战略了。宝洁公司也是世界 500 强，但它走的是一个多元化品牌战略。我说中石油未来是不是应该也是个多元品牌？产品应用在不同的领域，高中低档用的品牌应该不一样，这样的话能实现企业价值最大化，认知也会更清晰。

他觉得我说的有道理，所以我们一起写了一篇文章，关于石油企业的品牌战略，说宝石花这一个商标够不够用，展开了这样一个讨论，在一个头版头条的位置。这一讨论引起了中石油领导的关注。

在这两个报道之下，我又联系了大庆领导，说了一下我的初心，我说我也是大庆子弟，去北京创业经商的，发现这个商标被外地抢注了，被我买回来了。

我说我不是商标的一个抢注者，我也不想挣投机的钱，如果大庆愿意把这个商标买回去，我们可以谈一个价钱，我绝对不会狮子大张口的。我说甚至送给大庆都可以，我表明了自己的一个姿态，并不是完全把它商业化的一个想法。

这领导一看我这个态度还不错，而且有舆论环境的一个条件。大庆精神当年提出了什么？没有条件创造条件也要上。其实对我来说没有商标买卖的一个条件，但我创造了一个条件。

领导很快安排具体对接的人跟我谈上了，我这个商标当年是 2000 万，谈到 200 万，最后被我捡个漏多少钱，我说你们就不用关心了。关键你们觉得这商标到底值多少钱，他说这商标确实值 2000 万，但是有点贵，但 200 万以上我觉得应该是值得。我说那行，你们定个价 200 万，我这边就可以给你成交了。最终我以 200 万的价钱卖给了大庆，所以这个商标就完璧归赵回到了大庆，对我来说，是我人生一个很重要的里程碑。

因为我对这件事念念不忘，经过七八年这么长的时间等到了一个机会，从买的时机怎么把控，到卖的时机怎么把控，这两件事其实是一件事，就是对时间的把控。

回到我们今天的课程来看，80% 的销售在最后一公里扣板机那一刻失败了，就是因为时机掌握不好，因为它是一门艺术而不是科学。科学是可以重复的，但艺术不能重复。

大家举个现实的案例，比如最近的疫情让很多汽车在家停放了好几个月，突然有一天，我们可以上班，可以开车了，这时候出行会发生什么问题？电瓶不好用了。一般汽车一两个月电瓶的电基本就耗尽了。这时候很多人就会有需求什么？找个电瓶给充电，这需求一下子会爆发起来。

但这时候如果你想做这个生意，可以买一个充电电瓶，只有 200 块钱，在淘宝上京东上都有。然后你可以再在 58 同城上做一个广告，只做 3 公里到 5 公里半径内的就行了。打广告电瓶救援，上门 200 块钱，你买一个电瓶 200 块钱，一次上门服务就赚回来了，其实就是一个很好的商机。

再过两个月，这商机就没了。因为大家普遍都开始上班，车就陆续都开始启动了，这个过程中商机就没了，第二次车一动起来，就不需要再充电了。所以这种商机是瞬间及时的，你发现它把握它需要特别迅速。

再给大家分享另外一个案例，比如房地产中介经常咨询我，朱老师，我们开发客户的时候，有的时候太着急，把客户逼急了。因为我们老给客户打电话，已经变成骚扰了，房屋中介已经变成骚扰电话了，明码标识了。骚扰电话中房屋中介排第一名，第二就是保险，那怎样跟客户打交道的时候掌握好节奏？

还有一些卖汽车保险的也存在同样的问题，汽车保险还有半年到期，这时候就电话打来了，搞得客户很烦，因为未来好几个月之后决定的事，现在就要让我决定。但业务员也有他的一个难处。保险这个东西你不抢，别的保险公司就会抢到了，所以得提前联系，但一提前联系就扰民了。卖房子也是这样的，不提前联系就被同行联系走了。

这里我给大家分享一个我指导过的案例。我家附近有一个高端小区，房价在 10 万以上，最小的面积应该有 170 平米，基本是在 1700 万到 3500 万之间的一个高端公寓。其中有一个房屋中介跟我说，朱老师在我们这小区的都是高端人群，他们有个共同特点，就是特别讨厌被人打扰，时间特别宝贵。给他们直接打电话的拒绝率特别高。而且拒绝之后，一旦把我纳入黑名单，真的想做生意真有需求的时候，也肯定不会找我了，他们也不好意思找我，所以这时候我就给他出这么一个招。

因为现在房产中介基本都有有业主信息，我说你不要去给客户打电话，给客户要发短信，发短信不仅仅要发你是干什么的，还要把这个小区所有的周边状况，比如最近哪条路可能要通，哪个超市可能要开门，哪家幼儿园要开业，把这些业主不能马上了解到的信息，分享给他，告诉他我是链家的，是我爱我家的，是小张小李大概是这样，及时的把这些信息分享给他，标注信息来源和你是谁。

这个客户一旦有租房卖房需求的时候，可能第一时间就方便找到你，这时候不但不会打扰客户，而且你第一时间能和客户取得联系，而且客户对你还感觉很熟悉，所以这几点是房产销售很好的办法。

你不能对客户天天死缠烂打，大多数高端客户时间很宝贵，一旦掌握不好时间掌握不好时机，好事就变坏事了。

所以今天听我节目的朋友们，大家可以想一想，在你们的职业生涯特别是在销售过程中，有哪些商业机会没有及时把控？有的时候太早了，有时候太晚了，商业机会就没了。希望听完我的课大家能掌握好节奏，节奏非常重要，是做生意的最后一公里，最重要的问题是掌握好节奏，重要的事说三遍。