「销售技巧」结果导向：业绩第一才能成为“兵王”

我问过很多企业的管理者：评价员工和员工晋升的最主要标准是什么？他们都毫不犹豫地告诉我是绩效，那么绩效是什么，说白了就是业绩。企业是以盈利为目的的组织，在这个组织中，每一个销售员的使命就是拿出结果，为企业创造价值。也只有这样，才能最大化地体现出一个销售人员的价值。所以，你是“兵王”还是“孬种”？要拉出来练练，业绩能说明一切。

“兵王”的头号从来不是虚的，他们个个身经百战，军功在身，他们是军团战斗力的象征，是军团的骄傲和未来。勇拿业绩第一的销售人员正像一个个威风凛凛的“兵王”，他们永远冲在第一线，帮助企业快速占领市场。

市场是无情的，优秀的企业才能在市场上存活。企业要生存，就必须挑选优秀的销售人员，优秀的销售人员，无疑是各大企业竞相追捧的人才，而无法用业绩证明自己的销售人员永远都将在温饱线上挣扎，还要时刻面临着被淘汰的危险。

王琳在她最落魄的时候找到了我。那时，她大学毕业快一年了，刚刚被第三家公司辞退。她十分沮丧，不明白为什么无论在哪家公司，她都没有办法顺利度过试用期，一到正式考核的紧要关头，她就会被“炒鱿鱼”。名牌大学的毕业证并没有成为她的免死金牌。

王琳大学主修的是市场营销，毕业后先后进了三家公司做销售，因为没有业绩，一过试用期，王琳就被公司亮起了红牌。李萧和谭晶是和她一起被招进第三家公司的，这两个人的学历远不如王琳，但她们进公司一个月后就出单了。

回首毕业后这一年的业绩，王琳也很烦恼，她一直埋怨行业不景气。可是谭晶却能找到丰富的客户资源，她似乎每天都有见客户的机会。李萧虽然不像谭晶那样有那么多客户，但是她每天也都很忙，每个月的业绩并不比谭晶差多少。

王琳不甘心就这么走了，她认为自己并不比别人差。王琳在公司的人缘很好，她找到业务主管，希望再给她一次机会。主管也很喜欢王琳的为人，但她也很无奈，因为业绩是公司的硬性指标，业绩不达标，谁也帮不上忙。

后来，王琳在朋友的介绍下来听我的课，希望给自己充充电，提升一下做业务的实战能力，下次找份更好的工作。

日本“松下电器”的创始人松下幸之助曾说：“企业不赚钱就是犯罪。”无论对于哪家公司，没有业绩就没有收入，企业就无法生存，更没有办法养活员工。所以业绩是公司经营的核心，以业绩为导向是企业生存的需要。

企业为了生存和发展自然更愿意留下销售精英，他们恨不得每个销售人员都是“兵王”，派出的每一位战将都能独霸一方。销售人员不仅要有努力工作的态度，还要有争拿第一的勇气和能力，这样才会受到企业的赏识和重用。企业是销售人员努力证明自己的战场，业绩是销售人员证明自己的唯一法则。

源太郎是日本家喻户晓的“五星级擦鞋匠”，他的故事曾一度传遍日本的街头巷尾。源太郎失业以后，偶然从一位美国军官那里学会了擦皮鞋，而且他意识到这是一个很不错的谋生手段。从此，他只要听说哪里有好的擦鞋匠，就想方设法赶去学习。

掌握了一定的技巧之后，源太郎独创了一套别具一格的擦鞋方法：自己调配鞋油，用木棉布代替鞋刷，绕在右手的食指和中指上，涂上鞋油擦拭。一些旧皮鞋即使没有了任何光泽，经他这么一擦，也能焕然一新，光可照人，而且光泽度可以保持一周以上。

凭着高深的职业素养，源太郎轻瞟一眼，就能说出客人脚上的鞋是什么牌子，细看一下鞋的磨损情况，他就能判断出这个人的健康状况和生活习惯，还能给他一些养生建议。

源太郎的名声越来越大，被誉为“五星级擦鞋匠”。东京一家名叫“凯比特东急”的四星级饭店重金聘用他为客户擦鞋。很多客户慕名而来，专为体验一把源太郎的五星级擦鞋服务，就连演艺界的明星也把“凯比特东急”列为入住的首选。

源太郎凭借精湛的技艺成为“凯比特东急”的一块金字招牌，他的特色服务赢得客户的青睐，为自己创造出辉煌的业绩。

比尔·盖茨说：“能为公司赚钱的人，才是公司最需要的人。”源太郎虽然只提供擦鞋服务，但他独一无二的技艺为“凯比特东急”招揽了大量客户，业绩非同小可，所以他能成为这里不可替代的重要人物。

只有销售才能产生利润，其他都是成本。这是很多企业的共识。因此，企业把销售“兵王”奉为摇钱树一点也不夸张，因为他们创造的业绩是公司发展的决定性条件。

这是一个凭实力说话的年代，讲究能者上庸者下。业绩是衡量一个人能力的标准，能够为公司带来效益的人，才能被公司持续重用。

董明珠是商界的一个传奇。她从一个没有任何背景的普通业务员，成长为格力集团的董事长，靠的就是业绩。1990 年，董明珠成为格力的员工，当时公司在安徽有一笔 42 万元的债款，基本上已经被认定为死账，不可能被讨回来。董明珠了解情况后，主动请缨，一个人跑到安徽，她用了 40 天时间，分文不少地讨回了这笔债务。

这一成绩震惊了格力集团的老总，他当即下决定让董明珠负责安徽市场的运营。董明珠果然不负众望，她在安徽一年的时间就创下 1600 万元的销售业绩，占整个公司销售额的 1/8。

能力越大责任越大。公司随后又把她调往几乎没有一丝市场缝隙的南京，她一出手就是 200 万元的空调订单。一年内，董明珠的个人销售业绩高达 3650 万元。1994 年，在格力集团经营最困难的时候，董明珠接过经营部长一职。1996 年，空调业竞争进入白热化阶段，这一年被称为“凉夏血战”之年，董明珠带领 23 名销售精英迎战国内成百上千的销售大军，每 1 亿元的销售额让出 200 万元的利润补贴经销商，这一年的销售额一下增长了 17%，首次超过当时的常胜“将军”春兰。

在董明珠的带领下，格力空调的产销量、销售收入、市场占有率连续 11 年位居全国首位。董明珠也从经营部部长相继跳到总经理、副董的位置。2012 年 5 月，格力电器宣布董明珠被正式任命为格力集团董事长。

董明珠可谓销售特种兵当中的“王中王”，她的例子告诉我们，业绩是销售人员最有力的价值证明，也是销售人员在企业内实现个人成长的最佳途径。业绩也是衡量销售人员为公司创造价值的依据，你只有勇拿第一，才能成为“兵王”，才能为公司创造出无人能及的价值，才能成为炙手可热的销售人才。

我常常听到学员以这样或那样的借口来解释业绩的不济，这些学员很难有长远的发展。销售特种兵们之所以业绩出众，是因为他们擅长从自身找原因，不断磨炼业务技巧，提高业务水平；他们能够客观地分析客户情况，做出相应的业务调整；他们务实，从不抱怨。没有业绩，就没有稳定，销售人员需要用业绩来证明你的存在和优势。