「销售技巧」淬火成钢：销售也需要点“拼命”精神

特种兵之所以能够成为特种兵，是因为他们经过一些特殊训练，如耐高温、耐严寒、越野训练等。耐高温训练需要在烈日暴晒下坚持站立军姿 3～4 个小时；耐严寒训练需要在零下 30℃ 的野外，仅靠一床棉被和一件军大衣度过漫漫寒夜；越野训练中，每人全副武装负重 20 公斤，20 分钟内跑完 5 公里。没有点拼命精神，特种兵也会被练趴下。

成功从来就不是件容易的事。销售菜鸟如何蜕变成“兵王”？没有特种兵淬火成钢的“拼命”精神，就无法成就销售人员的业绩佳话。

李嘉诚曾经深有感触地说：“我一生中最好的经商锻炼，是做销售人员的那段经历。我从中学会不少东西，也磨炼了很多可贵的品质，这是我今天用 10 亿元人民币也买不来的。”由此可见，销售注定是一段不同寻常的道路，选择销售，就要选择努力、坚持，必要的时候还要玩点“拼命”精神。

2015 年的第一个季度，传统货运行业遭遇了前所未有的挑战，但是宋兵却完成了 83.9 万元的销售业绩，成为这个季度的一抹亮点。

宋兵从事货运行业的销售工作，通过十余年的打拼，他现在已经坐到了车间主任的位置。但他始终把自己当成一名跑在最前线的销售员，白天领着团队跑市场、找货源，晚上梳理经营、服务上不到位的地方，每天忙得不可开交。

2014 年年底，宋兵带着车间营销小组在包头市境内进行调研，了解到万丰集团在包头新工业园区投建的化肥厂尿素即将投产，并且后续还有其他的化肥产品投入生产，具有可观的运输潜能需求，他决定拼上一把，上门开展营销。这家化工企业距离宋兵所服务的公司往返有 120 多公里，没想到，他第一次上门就吃了“闭门羹”，厂家连大门都没让他进。

态度决定一切。宋兵并没有气馁，以后的 20 多天，他一遍又一遍给负责人打电话，先后 7 次上门销售，不厌其烦地介绍自己的货运优势，主动为货主策划运输路线，做深度交流、分析，还打出了在货场免费提供办公室和就餐的服务牌。

20 多天里，宋兵没吃过一顿像样的饭，没喝过一口热水，随身携带矿泉水，面包、方便面就是工作餐。精诚所至，金石为开。最后，终于把全年发送 50 万吨货物的订单揽入怀中。

2015 年一开春，宋兵又花了 1 个多月的时间，深入 60 多家企业和 20 多家物流公司了解货主的货运需求，终于按照产品、产量、流向等标准，给 45 家企业建档立卡，吸引了 5 家新客户、新增货源 15 万吨。

宋兵是个敢拼的人，2015 年 4 月，公司定的运输指标是 8 万吨，宋兵提前就完成了任务。

宋兵是我的故交，他性格沉闷，不爱讲话，并不具有销售天资，但正是这点拼命精神成就了他。

每一位成功人士的荣耀背后，都是拼命奋斗的血泪史。冰心在诗中写道：“成功的花，人们只惊羡她现时的明艳，然而当初她的芽儿，浸透了奋斗的泪泉，洒遍了牺牲的血雨。”没有随随便便的成功，翻开任何一位成功的销售人员的成长历程，你都能看到光鲜背后不为人知的艰辛。

很多销售人员的痛苦在于既想获得成功，又想舒舒服服地躺在家里睡大觉，太阳大了不想出门，天气冷了也不想出门，天真地以为别人的成功都是天上掉下的馅饼，自己之所以还没有成功是因为运气不好，早晚有一天馅饼也会砸到自己头上。

乔·吉拉德成功以后，到世界各地去演讲，推广他的销售成功学。他说：“销售其实很简单，为什么大家做不到？就是因为你们的脸上写满了懒惰。”每个人都有惰性，我们的身体总会阻止我们做一些事情。就像洗衣服，明知道有一堆衣服等着你去洗，身体会阻挠你，让你下次再洗。你推了一次又一次，脏衣服越堆越多，积攒到一定程度，你会厌烦地说：“天哪，这么一大堆，什么时候能洗完。”于是，你干脆就不洗了，直接把它们交给洗衣店了，为此你要支付至少 200 元的代价。人有惰性，也都试图寻找捷径，但是销售没有捷径。想要做出一点成绩，付出辛苦是在所难免的。

销售的路上总会有苦有累，每个人都是有血有肉的凡人，都会有自己说不完、道不尽的困惑、迷茫、抑郁和哀伤。我一直把原一平、乔·吉拉德、齐藤竹之助视为销售界的“拼命三郎”，他们的经历会为我们的生命注入能量和激情，让我们重新燃起斗志，玩命地在这条路上奔跑下去。