「抖商经验」粉丝的互动和运营

维护粉丝的最终目的是把陌生粉丝变成忠实粉丝。这样忠实粉丝才会越涨越多，后续持续引流、持续变现才会更容易。我们和竞争对手最终较量的是谁的忠实粉丝多，忠实粉丝越多，变现能力就会越强。

许多抖商在经历了面试和考核后，终于也算是好不容易当上了主播，可是自己还沉浸在兴奋中时，却突然发现自己在直播时互动不够，容易冷场。那么如何跟粉丝互动呢？

粉丝送给你礼物，无论数量多少，都要向送礼物的粉丝表达尊重，表示感谢：「谢谢 ××。」如果能配上适当的赞美就更好了。比如：「谢谢 ×× 的第二次送礼啦，你真大方。」让粉丝感受到你的诚意与热情，他们才有意愿继续互动。没人送礼物时，不要直接当面要礼物，但可以用一些暗喻的词句索取礼物。比如，「好久没有看到过 ×× 礼物了」「求上榜」等，增加粉丝送礼物的积极性。

主播间是主播和观众沟通互动最重要的桥梁，不仅要善于调动现场气氛，处变不惊，还要尽可能地增加与粉丝间的交流，提高大家的参与感。抖商要用丰富的表情和动作，来吸引人群。比如，剪刀手的卖萌、手比爱心的温馨、吐舌头的调皮。这些细节能让粉丝感受到感官刺激，不仅能感受到你的积极与热情，还会对你产生好感。

语言幽默，很容易引起粉丝好感，如果没有幽默潜质，怎么办？更好的办法是平时多积累段子，提前背下来，然后直接当着粉丝的面说出来，至少不会那么生硬，且粉丝也会喜欢。

没事的时候，可以多扯跟生活有关的小事，容易拉近彼此的心理距离。比如，最近去哪里逛街和旅游了？最近刷淘宝时又看上了哪款包包和裙子？

数据有很多，并不是所有的数据都有同样的价值，首先要确定好采集哪些数据。

（1）用户数据的分析。用户的数据众多，时间、精力都有限，要从不同维度对数据进行分析，如表 8-3 所示。

表 8-3 对用户数据进行不同维度的分析

（2）产品线和产品功能的分析。产品的生命周期和市场的热度周期，会对销量产生重大影响，因此，要通过数据来分析市场最新的热点，寻找切入点。搞清楚哪些产品的销量在上升，哪些产品的销量在下降，分析背后的原因，就能制定战略，作出营销上的调整。

（3）受众群体的分析。搞清楚受众到底是谁。受众群体不同，营销推广的方法和策略也会不同。想清楚哪些用户为你贡献了大部分的收入。20% 的核心用户可能给你带来了 80% 的收入，因此，要为核心用户服务好。

（4）事件分析，活动分析。如此就能知道某次活动的效果到底好不好，不好的地方如何改进，好的地方如何积累。每次活动结束，都要做好记录和复盘，方便下次活动的对比参考。

（5）用户的来源渠道分析。搞明白了多数用户从哪里来，就可以增强各渠道的推广效果。

通过数据分析，做好用户和粉丝运营，关键在于以下几点：

（1）找到了用户的来源渠道，也就知道了去哪里做营销推广。比如，多数用户都是 40 岁，已婚男士，成功人士，就要分析这类用户都在哪里聚集，找到这些渠道，就可以跟这些渠道上的商家合作，制定水平战略，联合营销。

（2）漏斗分析。用户从看到广告开始到点击浏览，会过滤掉一部分意向不明确的用户；到了购买时，又会过滤掉一部分；分享评论时，又会过滤掉一部分用户。分析每个步骤，就能找到问题的根源，提升各步骤的行动转化率。

（3）粉丝，是用户运营的核心。每次活动，都要关注这些人数的变化。当月的活跃用户减少，要找出问题，做一些老客户访谈，采取不同的运营手段。

（4）深入挖掘用户和粉丝的价值。主要内容有复购追销、用户传播、用户反馈等。

（5）用户分类，差异化服务。不同的用户，带来的价值也不同，要把垃圾客户让给竞争对手。

（6）确定好需要分析的细分用户。不同群体的特性不同，分析的维度也不同。

（7）A/B 测试。要针对用户制订多套方案，寻找最优解，提升点击率和转化率。

（8）通过跟同行的数据对比，发现不足，持续改进，为后面的运营计划做好指导。

（9）挖掘用户的需求，有效地引导用户产生购买需求，持续改进产品和服务。