规避八个常见误区，让你不再踩雷——销售技巧

渠道管理是保证渠道畅通高效的管理，很多企业费尽心思把渠道建设起来，但管理方式不正确，导致企业和分销商、代理商的关系不紧密或者各自为政，严重阻碍了企业的生存和发展。下面列举几个企业渠道管理的常见误区，帮助管理者少走弯路，避免踩雷。

误区一：放权管理。相对于生产企业，经销商是常年活跃在销售前线，最了解市场行情和消费者动态的，所以很多企业在对经销商进行仔细甄选后，就放手给经销商去管理，这种思维是不可采纳的。首先经销商作为渠道成员，只是参与销售的一个环节，他们不参与产品的研发和生产，也不了解企业的宏观战略和发展方向，一味地放手让经销商管理会让产品的格局和生存空间越来越小。而且经销商和企业本身是利益合作关系，如果产品带来的利益减少，而企业又不参与管理，那么经销商很可能为了维持高利益而降低产品价格，追求产品销量，企业会得到错误的市场反馈，制定错误的销售方案，这种情况持续时间长了，不仅渠道会变成一盘散沙，企业的生存也会受到严重的威胁。

误区二：急功近利。因为企业和其他渠道成员是以利益关系结合在一起的，所以有些渠道管理者会保持各取所需，以利益为导向的观念，在合作过程中不顾及其他成员的利益，只以自己收益最大化为标准，这样做无异于杀鸡取卵。渠道合作是一个长期的过程，双方需要共同获利才能合作得长久，特别是在当下竞争无比激烈的市场中，企业更需要一些值得信任的伙伴并肩作战。所以，管理者一定要摒弃急功近利的想法，和渠道成员之间保持信任互利、互相扶持的合作模式，这样不仅能增强企业抵御风险的能力，还能降低不必要的资金损耗，可以把精力放在重要的工作上。

误区三：盲目低价。当经销商的产品销售遭遇瓶颈时，很多企业会选择降低供货价格，给经销商做降价促销创造条件，但这样做的弊端很多，因为产品销售遇到瓶颈不一定是产品本身的问题，很可能是销售方案不对，或者受到季节、大环境等客观因素的影响导致产品销售不佳。如果企业不找到销售低迷背后真正的原因，一味地采取低价策略，会让经销商变得「懒惰」，一遇到问题就要求企业降价，而且这样做也会影响产品在客户心中的形象，试问一个价格忽高忽低的产品，怎么可能赢得客户认可呢？

误区四：恶意窜货。有些时候经销商为了赢得更多利润，会在安排好的渠道之外，跨区域进行销售，也就是恶意窜货，这种窜货行为虽然能让经销商提高销售业绩，但会严重地扰乱渠道秩序，甚至会导致渠道解体。所以企业一定要预防经销商窜货行为，同时自己企业内部也要做到对不同辖区经销商供货价格统一，激励政策、方案、方法统一，并且时刻关注经销商的销售状况和运营状况，增加对渠道的掌控能力。

误区五：渠道建设太过分散。多渠道建设是降低风险的好办法，但有些企业摊子铺得过大，在不同层级招聘了大量的经销商，渠道建设过于分散，这样做不仅会增加企业管理成本和运营成本，还会因为合作方太多无法很好地落实经营制度和操作流程，而且也不便于后期的统一监督和管理。所以渠道建设并不是越多越好，要根据企业自身实力来决定。

误区六：盲目自信。虽然当下市场竞争很激烈，但是还有一些产品供不应求，发展空间广阔，遇到这种情况，有些企业管理者会产生懈怠的思想，不再重视潜在市场和客户的开发，也不重视渠道的建设和管理，其实，这种对自己的产品盲目自信的心态对企业来说是非常致命的。在市场经济高速发展的今天，没有永远的常胜将军，如果企业没有详实的市场调研做后盾，渠道建设就会留下很多隐患，特别是所有渠道都铺设成型后，一个小小的隐患就会影响整个渠道的运作，甚至可能引起多米诺效应，让整个销售渠道陷入瘫痪。所以不管自己的产品市场多好，发展潜力多大，企业都一定不要盲目自信，一定要未雨绸缪，积极进取，争取持续在市场竞争中占据有利地位。

误区七：渠道策略单一。制定渠道策略是一个非常复杂的过程，要考虑产品重量、单位价值、耐用性、市场规模、市场布局、客户消费能力、消费习惯、消费喜好等一系列因素。所以有些企业一旦确定了渠道销售策略后就不再变动了，但实际上没有哪种策略是一劳永逸的，企业一定要根据不同渠道的不同要求、不同时期客户的不同喜好，以及企业不同发展阶段的不同需求来随时调整渠道销售策略，以免旧的渠道策略不能适应形势的变化而降低了企业竞争力。

误区八：单打独斗。很多时候，企业对于分销商是又爱又恨，分销商虽然能帮助企业销售产品，获取利润，但也常常在经营方式和利益分配上和企业持不同意见，更有些成熟的大型分销商会反客为主，不仅不遵守企业制定的规则，反而要求企业配合自己的销售策略和定价方案，让企业很是头疼。在这种情况下，一些企业就产生了「单打独斗」的想法，通过在各地建立分公司、办事处、直营店等方式绕开分销商，直接向终端消费者销售自己的产品。这样做虽然能很好地避免与分销商之间的麻烦，但庞大的市场同时也会给企业带来巨大的管理压力和资金压力，一个不慎就会全盘崩溃，所以除非企业拥有雄厚的资金和实力，否则不要轻易尝试单打独斗，以免得不偿失。