三大模式打磨精品渠道管理——销售技巧

企业把产品送入市场的基本模式有三种——直销、分销和代销，下面就来一一讨论如何在这三种模式中进行渠道管理。

1．直销。直销是生产企业自己雇用销售人员进行销售，或者在某一区域指定一家直销商，没有二级分销的行为。直销模式包括了电话直销、网络直销、电视直销、实体店直销等方式，是出现时间最早的销售方式之一。

直销模式因为销售流程短，能给客户提供性价比最高的产品，还是企业渠道管理的最佳状态。直销渠道管理最重要的是处理好企业和客户之间的利益关系，企业要以客户满意为原则，给客户提供高质量的产品和服务，塑造客户忠诚度。如果企业聘请了直销团队，还要始终坚持诚实守信、互利平等、相互尊重、合作共赢的原则，要尽一切力量保证供应渠道的畅通，帮助直销商获取利益最大化。

直销模式让生产企业作为竞争主体，亲自参与到市场竞争中，如果想要在竞争中取胜，就要避免和对手使用同样的渠道建设方式和销售策略，要根据自身产品的优势进行差异化经营，通过增强服务质量来获取客户的认可，切记不要采取「杀敌一百自损三千」的价格战方式，这只会让竞争双方两败俱伤。

直销模式还涉及到员工的招募、培训和留存，一般来说直销员分为临时工、非全日制员工和正式员工三种。随着市场需求的变化和企业扩张的要求，更多的临时工和非全日制员工受到了青睐，这部分员工不会占用企业过多的资源，在工资和福利待遇上也比正式员工要低很多，而且工作弹性大，能适应企业提出的多种需求。但相应地，这部分员工的专业性和忠诚度也不如正式员工，销售效果也不及正式员工，所以企业要很好地平衡正式员工和非正式员工的配比，既要保证销售的效果还要减轻企业的经济压力，只有这样才能降低企业的直营风险。

2．分销。在西方经济学中，分销是建立销售渠道的意思。在商品经济高速发展，专业化分工水平不断提升的当下，如果产品生产企业无法负荷既要生产产品又要快速高效地把产品销售给客户的双重任务，或者说无法通过产销一体化来获取利益最大化时，就可以通过分销模式来进行产品销售。

事实证明，分销是目前市场应用最广泛、最活跃的销售方式，分销渠道是每个企业争夺市场份额和利润的最佳武器，但因为分销渠道涉及的中间环节较多，所以管理起来更复杂。

企业首先要加强对分销商的甄选和评估，从经销商的声誉、财务状况、市场反馈、专业程度、合作意愿、服务水平等各方面进行甄选，最终挑选一个适合自己的合作伙伴。除此之外还要加强沟通，很多企业为了扩大产品覆盖范围都会同时和很多分销商合作，这时沟通是否及时、是否顺畅就十分关键了。除了企业产品信息的及时下达和发布外，和渠道成员的沟通也十分重要，只有合作双方互相理解、精诚合作才能保证渠道的畅通有效。

随着分销体系的不断完善和发展，其作用已经不仅仅局限于帮助企业销售产品，很多时候还兼负了品牌推广、售后服务的职责，可以说是企业的第二条生命线。因此任何企业都一定要给予足够的重视，不要只关注如何把产品卖给分销商，还要从产品促销方案、资金结算方式、运输存储等多方面给予分销商支持，并在实践过程中不断地对其进行改进。

3．代销。代销就是代理商对产品进行二次销售，和分销不同的是，代理商购买的产品所有权还是属于企业，代理商通过赚取企业佣金来获取利益。

电子商务兴起之后，越来越多的客户倾向于在网上购物，网络代理也就成为了代销的主要模式。企业通过和电商签订代理合同来销售产品，电商则根据企业规定的产品价格进行销售，客户下单后从企业直接发货和进行售后服务。虽然企业招募电商的成本相对较低，但也不要盲目地发展代销，在合作之前一定要先从多方面审核电商的资质，考察他们的管理能力和销售能力。一方面要制定规范的代销流程，避免因为管理不规范产生纠纷或者损失。另一方面是要统一价格，企业想要打造成功的、有影响力的产品就一定要在各个渠道统一产品价格。再一方面对于代理商，要格外强调这一点，避免有些代理商为了冲销量或者清库存而擅自降价，降低了产品在客户心中的档次。