客户都喜欢被赞美和恭维,轻松提高销售业绩

每个人都喜欢听到别人赞美自己，比如夸自己聪明、羡慕自己漂亮、说自己身材苗条、赞美自己文章写得好，等等。听到这样的话，不管属实与否，听者的内心都会泛出掩饰不住的喜悦，甚至忍不住偷笑几声。这就是人们的一种喜欢被恭维的心理。从深层次分析，人们之所以喜欢被恭维，其实是自我实现的一种心理需要。人人都渴望得到别人的尊重，得到别人的喜欢，得到别人的赞美，这是一种社会认同的获得。会给他们带来安全感、愉悦感、成就感和优越感，表示自己得到了别人的尊敬和承认，从而体现出自身的价值，得到心理的满足。

所以每个人都乐意听到赞美自己的话，喜欢得到别人的恭维，即使那些平时说讨厌被恭维的人，其实内心也是喜欢听恭维话的。

客户之所以购买东西，除了满足日常的物质所需之外，也是对自身精神需求的满足。比如现在的白领阶层中，有很多年轻女性流行周末到大商场疯狂购物，其实她们买的东西不一定都很实用，而是通过购物来排解压力，获得一种心理上的放松。如果在购买过程中，不断地听到销售员恭维自己的相貌、身材、气质、风度、职业等，内心就会获得极大的满足，从而抹掉之前的坏心情，开开心心地享受生活。

因此销售员应该在推销过程中，适时地夸奖一下自己的客户，满足他们想被恭维的心理，客户就会很高兴地购买你的商品。

杰克刚刚进入推销行业不久，还是一个处于学习阶段的学生。

一天，一位推销行业的前辈带他去进行上门推销，希望他能够在实际工作中尽快地学到一些经验。

杰克十分崇拜这位前辈，对前辈的一言一行也都仔细观察，用心记忆。一天，他发现前辈一见到约见的客户，就笑容满面地说：「我听说您最近又做了不少善事，真是心地善良的人啊，那些穷苦的人能够遇见您，真是他们的一种幸运。」

本来是一脸严肃的客户听见这句话，立即喜笑颜开地说：「哪里哪里，这是应该的。」

于是下面洽谈的气氛变得融洽许多，遭到拒绝几次的生意现在也谈成了。杰克仔细分析，认为是前辈的那句赞扬的话起到了关键的作用，于是勤奋好学的他将这句话记到了本子上。

老师终于同意让杰克独立去完成任务了。他的第一个客户是一个玩具商，在见到这位客户之前，杰克作了大量的准备，包括如何将寒暄引入正题、如何说服客户。在准备得十分充分之后，他敲响了玩具商的门。

杰克见到玩具商一脸严肃，决定先缓和一下气氛，于是兴奋地说：「我听说您最近又生产了一批新设计的玩具，在市场上卖的非常好，我的小侄子还买了呢，的确很不错，他每天都爱不释手的，喜欢的不行，您可真会捕捉市场机会啊！」

玩具商听了这些赞扬后，本来严肃的脸上露出了笑容：「哪里哪里，你过奖了。这可不是我一个人的功劳，是大家一起努力的结果。」

就这样，谈话的气氛轻松了许多，自然生意也就谈成了。

每个人都有虚荣心，而满足人虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。但是并不是每个人都能功成名就，相反地，大部分的人都过着平凡的日子。每个人平常都承受着不同的压力，处处听命于人。虽说常态如此，但是绝大多数的人都想尝试一下优越于别人的滋味，因此，这些人会比较喜欢那些能满足自己优越感的人。

而让人产生优越感最有效的方法就是对于他自傲的事情加以赞美。若客户的优越感被满足了，初次见面的警戒心也自然消失了，彼此距离也拉近了，双方的关系向前迈进了一大步。在这里，我们称之为赞美接近法。

所谓赞美接近法，也叫夸奖接近法或恭维接近法，是指推销人员利用顾客的自尊及虚荣心理来引起对方注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。在实际生活中，每个人都希望为人所知，为人承认，被人提起，受人称赞。对于大多数顾客而言，这种方法是比较容易接受的。

那么，在使用赞美接近法的时候，我们应注意的使用要点有哪些呢？

首先，选择适当的赞美目标。

推销人员必须选择适当的目标加以赞美。若客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。

就个体顾客来说，个人的长相、衣着、举止谈吐、风度气质、才华成就、家庭环境、亲戚朋友等，都可以给予赞美。就团体顾客来说，除了上述赞美目标之外，企业名称、规模、产品质量、服务态度、经营业绩等，也可以作为赞美对象。不论是赞美个人还是赞美集体，不论是赞美人物还是赞美事物，都应该选择最佳赞美目标。如果推销人员胡吹乱捧，则必将弄巧成拙。推销人员尤其应该注意分析推销环境，认真进行接近准备，切不可弄错赞美目标。

其次，选择适当的赞美方式。

事实上，不合实际的、虚情假意的赞美，只会使顾客感到难堪，甚至会产生反作用，导致顾客对推销员产生不好的印象。因此，推销人员赞美顾客，一定要诚心诚意，一定要把握分寸。

对于年老的顾客，应该多用间接、委婉的赞美语言；对于年轻的顾客，则可以用比较直接、热情的赞美语言。对于不同类型的顾客，赞美的方式也应不同。例如，面对严肃型的顾客，赞语应自然朴实，点到为止；对于虚荣型顾客，则可以尽量发挥赞美的作用。

最后，要注意并不是所有的顾客都乐于接受推销人员的赞美。

就算是同一个顾客，在不同的推销环境里，在不同的心境下，对相同的赞美方式也会有完全不同的反应。事实上，有些顾客喜欢表现自己，尤其是在别人面前加以炫耀，这类顾客希望得到推销员的赞美，而得到了不适当的赞美便有一种被人看不起的感觉，推销人员冷落这类顾客便等于冷落自己。也有些顾客不愿意与推销人员作过多地交谈，更不愿意推销人员评头品足、说三道四，尤其不喜欢推销人员触及自己的个人或家庭私事，认为推销人员的所谓赞美只不过是一种愚弄顾客的手段而已，因而，对推销人员的赞美不以为然，甚至十分反感。

赞美接近法的基本原理符合马斯洛的需求原理。人们希望所取得的荣誉和成就受到他人的承认与尊重。人们的穿着打扮，也希望得到别人的称赞与好感。既然人们具有被承认和被赞美的需要，推销人员便可以利用这一动机，承认顾客，赞美顾客，接近顾客。在实际推销工作中，推销人员会遇到各种类型的顾客，也有一些似乎不尽情理的顾客，但只要推销人员不抱成见，不先入为主，总会找到一些可以赞美的地方。