客户都希望能省钱--实现业绩的突破

几乎所有的人对钱都很感兴趣，省钱和赚钱的方法很容易引起客户的兴趣，作为一个销售员，帮助客户省钱就是帮助他们赚钱，也只有能为客户省钱、赚钱，自己才能赚到钱。

例如，你可以这么对客户说：

「陈厂长，这部机器比你目前的机器速度快，耗电少，更精确，能降低你的生产成本。」

「像您这种小型企业，常常会感觉到会计工作复杂、乏味，且费时甚多。使用本公司的 H 系列产品，您就会发现可提高您账务处理的效率，直接为您的企业降低成本，创造更高利润。」

「王主任，安装这个企业局域网络，一年内将使贵公司多赚 200 万元。」

「五口之家用高压锅，每天可节省一块半煤，按 1 角钱计算，每年可节省 36 元。高压锅按国家规定的标准可用 8 年，这就是说，您家使用高压锅，不仅省时、省事，节省的煤钱就达 300 元，而我们的高压锅才卖 70 元。」

……

销售高手不向客户销售产品，而是为客户提供可以省钱的方法，为客户节省开销。对于客户来说，他关心的是自己的利益，谁能以优惠的价格为他提供优质的产品和服务，他就与谁成交。

一个销售员如果是单纯为了销售产品，客户认为你的目的是推销你的产品，他们没有兴趣与你谈下去，因为，客户从心理上就排斥你。相反，如果销售员能够为客户提供可以让他们省钱的建议，那么就会很容易得到客户的信任，双方在沟通中，气氛也就不会那么紧张了。

现在的市场是买方市场，现在的消费者在消费时更多的追求精神上的满足。你为客户考虑得越多，为客户节省的钱越多，或者是降低客户的购物成本，或帮助客户减小购物风险，或缓解客户的心理压力，客户与你成交的机会才会越多，这样，也只有这样你才能立于不败之地。

在美国中西部，有一家大型商业印刷公司，该公司帮助客户降低运营成本，为重要的客户，也为自己创造出全新的价值。

大批量的印刷业务，如产品目录或黄页的印刷，常被等同为一般的大宗货物买卖进行：谁的报价低，谁就能赢得生意。该印刷公司却非常了解它的几个重点客户的业务及其经营理念，通过向他们提出一系列财务变革的方法，帮助客户降低了经营成本。印刷公司在和一个客户为时三个月的合作过程中，依次完成了下面五个阶段的工作：

第一，分析了客户的核心业务——向客户提供何种产品和服务？如何提供产品和服务？怎样推广这些产品和服务？以什么方式购买印刷产品和服务？等等；

第二，该公司发现：在双方的一些业务交往中，客户并没有很好地利用印刷公司特有的灵活性和速度优势，而有效地利用这些优势为用户提供更多的服务有可能为客户带来更高的利润；

第三，对于客户所进行的新产品开发活动，公司为其研发项目提供检测和资金方面的帮助，之后，该公司就成了惟一能满足整个项目需求的厂商；

第四，监控客户新业务所带来的销售反馈，并了解客户满意度，公司成为推动客户新业务发展的幕后动力；

第五，这次成功的合作强化了公司与客户的关系，同时扩展了自己的业务范围。

在合作过程中，该印刷公司小组人员与客户在各个组织层次上竭诚合作，组成了一个极具战斗力的团队，同时：

（1）确使企业最高管理层支持这种合作关系，让销售人员享有工作成果。因为在工作推进中会遇到许多挑战，因此销售人员的素质是至关重要的，必须精心挑选、训练并组建工作小组。应选用那些优秀人员，他们能洞察客户的需求，并能保密；他们能够分析一项业务的商业价值，也懂得如何动员、组织开展新的工作。

（2）一旦同客户确定了合作目标，就应尽公司所能，全身心地投入，贯彻始终。

（3）奖励那些在工作中出谋划策，并能将构思付诸实施的人员。以新颖、不受陈规约束的方法与客户进行合作，将能使优秀的销售人员脱颖而出。

因此，在做销售时，要千方百计地从客户的角度出发，帮助客户分析问题，帮助客户省钱。仅仅从自身的角度出发，一味地想赚客户的钱，是不足以维系合作伙伴关系的。必须全面了解客户的需求，只有帮助客户省钱，自己才能赚到钱，帮助客户就是帮自己。