演讲，靠的不只是「舌头」「销售技巧」

在第二次世界大战的时候，「舌头、原子弹、金钱」被美国人视作赖以生存和竞争的三大战略性武器；而在半个多世纪之后，进入商业时代的美国人又将「舌头、美元、电脑」视作新的赖以生存和竞争的三大战略性武器。时代的变迁让科学的力量取代了武器的炫耀，却始终未曾改变「舌头」所代表的竞争力以及在竞争中的「霸主地位」。

众所周知，世界上许多知名的企业家和成功人士通常也都是优秀的演讲家，比如美国著名的企业家卡耐基就是演讲界的佼佼者。而在中国成功的企业家中，同样也不乏众多演讲天才，而其中最著名，也最令人印象深刻的，当属阿里巴巴创始人马云了。作为销售人员，许多时候也会面对众多的客户演讲。因此，提高演讲水平也是十分必要的。

纵观马云的创业史，其独特的演讲能力堪称其搏击人生、打拼事业最有利的秘密武器之一。

我们知道，在创业之前，马云曾是一名高校教师。那时候这个职业在众人心中也算得上是个「铁饭碗」了。在 1995 年，马云抛弃人人羡慕的「铁饭碗」，投身互联网折腾的时候，大多数中国人其实都还不了解所谓的 Internet 到底是个什么东西。那时候，马云坚定不移地认为，电子商务必定会成为未来极具潜力的行业之一。而最令人吃惊的是，在马云决定投身这个新兴行业的时候，他居然依靠着自己的「舌头」，成功鼓动了 17 位伙伴和他一起，义无反顾地投入了创立阿里巴巴的大军。

后面发生的故事大家都知道了，一个曾经连影子都看不清晰的梦想，如今已经成长为市值超过百亿美元的商业王国，堪称全中国乃至全世界最大的电子商务平台之一。除了感叹马云的眼光和创业能力之外，马云的演讲功力也真是可见一斑，令人惊讶啊。

为什么马云的「荒诞故事」和「不靠谱的梦想」会有人相信呢？他究竟是靠怎样的才能去说服那些愿意与他并肩作战，愿意投资他，给予他帮助的人的呢？如果你听过马云的演讲，或许就能找到答案了。

马云的声音不够浑厚，也并不高亢，但他的演讲却总是能有效调动起听众的情绪，启发大家的思考。在每一场演讲中，马云呈现在大家面前的样子都是神采飞扬、幽默风趣的。他的演讲内容往往天马行空，却绝对不会有陈词滥调，幽默风趣中又总能说出耐人寻味、引人思考的经典语句，常常能赢来满堂喝彩。

除了幽默风趣、充满哲理的妙语之外，马云最独具特色的就是他在演讲时丰富的肢体动作。比如在演讲中，我们常常能看到马云紧握双拳，收紧两腮，眼神坚定地看着听众，传达出了一种「我可以」的信息。面对这样的他，人们总会不由自主地相信他所说的话，相信他的确能够做到他所说的一切。而摊开双手的动作是马云最常做的。这个动作所传达出来的意思就是：只要你相信自己，只要你肯努力，你就能做到，就能创造奇迹！这些丰富有趣又略带夸张的肢体动作，配合着马云的妙语连珠，更能打动人心，让人印象深刻。

许多现场听过、看过马云演讲的人，往往都会给他贴上一个「疯狂」的标签。在做演讲的时候，只要条件允许，马云通常都会选择耳麦式的话筒，因为那样能够更方便他的双手在演讲过程中做出鼓舞人心的动作。

有人做过一项调查，发现人们在倾听别人说话的过程中，肢体语言给人留下的印象占了总印象的 55%。可以这么说，肢体语言是否运用得当，能够直接影响到你的演讲效果。而马云的演讲本领中，丰富的肢体语言显然发挥了无可替代的重大作用。

演讲与说话并不能画等号。任何一个演讲大师都明白，演讲就像一场表演，仅仅靠「舌头」是不可能完成一场完美的演讲的。它需要调动起你身体的每一个细胞，充分展现出你的肢体动作，用你的肢体表达结合语言表达，才能缔造出一场完美的演讲。

在一场完美的演讲中，我们必须做到以下几点：

第一，善用目光接触。俗话说「眼睛是心灵的窗户」，眼神的接触无疑是传达情感最为重要的方式之一。如果你所面对的客户只是单独的个人，那么实现眼神的接触无疑是比较简单的。但如果你与客户是一对多的局面，又该怎么来控制目光接触呢？这就得向演讲大师们取取经了。

演讲者与听众往往是一对多的局面。为了让每个听众都能感受到眼神传递出来的情感和力量，演讲者在与听众建立眼神交流时有这么几个技巧：

1．区分法。通常来说，演讲者会根据听众的多少，将现场大略划分成四个大区域，并在每个区域中锁定一个处于中心部位的「目标」。在需要建立眼神交流的时候，只要将眼睛看向锁定的「目标」的头部，就能让这一区域的听众都产生一种时刻被关注的感觉。

2．点视法。即有针对性地对某一局部的听众进行重点注视和关注。利用这种方法，我们可以对较为专心听讲的听众表达赞许或感谢；或者对心存疑虑的听众给予更多的鼓舞和肯定；也可以对那些扰乱现场秩序的听众给予一些制止和告诫。但无论是想传达出怎样的情绪，都一定要懂得适可而止。如果和某一局部的听众进行过长时间的交流，很容易会让其他听众感觉自己受到冷落。

3．环视法。即周期性地用目光环视全场，尽可能照顾到每一个角落的听众，以达到掌控全局的目的。

4．虚视法。即用目光平视全场，让听众能感觉到你对他们的关注。

第二，面部表情丰富生动。在与人交流的时候，大部分时间，我们的目光会落在对方脸上。换句话说，对方最容易进入我们视线，引起我们注意的，就是他们的表情。同样，在对方眼中，我们脸上的表情也是最容易引起对方的注意。

在运用面部表情的时候，一定要注意自然真实。不管是喜怒哀乐，都要自然流露。如果过于夸张、矫揉造作，则反而会容易让人觉得虚伪滑稽，引起对方的反感。

第三，注意站姿和手势。不同的站姿和手势也会给人传达出不同的印象。

从站姿来说，男士最令人感到舒服的站姿就是两脚自然分开与肩同宽，双脚呈外八字；而女士则应该两脚分开比肩窄，双脚可稍呈内八字。但需要注意的是，无论男士还是女士，站姿可以呈现出内八字或外八字，但走路时还是应尽可能保持正常步伐。

不同的演讲者在演讲过程中都会有不同的演讲手势。但不管是习惯于摆出什么样的手势，有一点都是毋庸置疑的，那就是手势必须要强而有力，与语言的节奏也要同步配合。至于手势，并没有一定的规则，自己感觉舒服、适宜才是最重要的，没必要非去刻意学习谁。

但需要注意的是，在与人交流时，有一些手势是应当避免出现的，比如将手插在口袋里，或用食指直指对方，或者乱抓乱挠等等。