马云：为什么他的「荒诞故事」有人信？「销售技巧」

在互联网大潮中，每个创业者都面临着一个问题，那就是如何把自己的创业梦想和蓝图推销给天使投资人，从他人的口袋里掏出钱来，完成自己的事业。这就像我们销售人员把自己的产品推销给客户，让他买单，从本质上讲，两者都是一种推销行为。其销售的技巧和规律有着惊人的相似之处。相对于其他的创业者来说，显然马云在这方面做得更好。马云之于普通创业者，就像众多的销售人员中的销售高手。可能很多人对于这一点并不服气，甚至经常能听到有人说，如果他处在马云的位置，可以做得更好。那么，马云是如何拿到风险投资的呢？简单来说，马云拿到孙正义投资的 2000 万美元，只用了 6 分钟。做出这个决定的孙正义，连阿里巴巴的公司都没有去过，仅仅是听到马云的一个创业神话。那么，在这 6 分钟里，马云究竟为孙正义展示了什么呢？这也是我们销售人员需要学习的，如何从没有去过公司的客户手中拿下大的订单。

众所周知，马云的外表并不出众，很显然这绝不会成为他的助力。并且在 1999 年，也就是马云赢得孙正义投资的那一年，阿里巴巴才刚刚建立起来，谁也无法预见它的前景会如何。投入如此巨大的一笔资金，简直就是一场豪赌。当然，孙正义的「豪赌」已经不是第一次了。早在马云之前，孙正义就曾给规模还小得可怜的雅虎投资了 1 亿美元，帮助雅虎在世界范围内取得了成功。孙正义的眼光的确无与伦比，但他究竟为什么选择了马云呢？透过马云，他到底看到了什么？

事实上，马云也曾问过孙正义这个问题：为什么当年他会投资 1 亿美元给那么小的雅虎？又为什么他只用了 6 分钟的时间，就决定投资 2000 万美元给正值互联网寒冬的阿里巴巴？

对此，孙正义是这么回答的，他说：「我相信杨致远。我很幸运，我发现了他。我从他的眼睛里看到了热情，看到了力量。所以，雅虎刚刚创立时，我投了 1 亿美元，帮助他更快地取得成功，在世界范围内取得成功。同样，我见到你（马云）的时候，你（马云）一无所有，中国互联网业也仅仅是刚起步。但是，你（马云）的双眼冒光，闪烁着梦想和激情。我觉得你（马云）和杨致远一样疯狂，所以，我决定投资你（马云）的公司。」

梦想、激情、疯狂——孙正义在马云身上看到的正是这些，也正是这些打动了孙正义，让他在甚至还未曾对阿里巴巴进行过任何实地考察的前提之下，就已经先认定了马云，相信了他口中那些辉煌梦想，那一个个天马行空的「故事」。

作为销售员，也要让客户看到你的梦想、激情、疯狂，让客户像你一样坚信你的产品是最棒的，是无可挑剔的，是可以放心购买的。

的确，所有熟悉马云，与他有过接触，或听过他讲话的人都知道，他一直都是以激情和自信著称的。你听他讲话，会觉得特别振奋，因为他的激情、自信，甚至是疯狂，都能很好地传达给听众，让人产生一种奋发向上的力量。

以下几段话，都是截取自马云在公司内部对员工的一些讲话：

「我建议大家从明天开始，把我们的 80 年改为 102 年，成为中国最伟大、最独特，成为横跨三个世纪的公司。如果能活 102 年，就是我们最大的成功。阿里最大的成功不是我们有了诚信通、中国供应商，而是我们创造了伟大的公司。」

「我们要做 102 年，这不是一个口号。我每天都在想，北京也好，全世界也好，人家的百年公司最重要的基因是什么？我们还要走 94 年，电子商务才做了 20 年，如果我们做 20 年的话，光靠 B2B 不行，我们加上淘宝、支付宝，整个大局合起来，整个产业链打通，才有可能走 20 年、30 年。」

「我自己告诉自己，我做的事情是对的，我做的事情是非常艰难的，虽然很少有人做得了，但是我愿意尝试。最艰难的黑暗是一个临界点，你跨过这个临界点，就有可能看到曙光。因为，黎明前的黑暗是最难挨的。最重要、最珍贵的是，我们即使犯了很多错误，走了很多弯路，仍然要有信心面对明天的挑战。」

从这些话中我们不难感受到马云的激情与自信。他相信自己，也相信他的伙伴，他的员工。他有着伟大目标，并且始终坚信自己能够实现。马云的眼睛始终看向未来，对于他而言，任何的困难与挫折，都只不过是黎明前的黑暗罢了。他的眼睛总是能越过黑暗，看向黎明的曙光。因此，无论我们听他说话，或是直视他的双眼，我们都能感受到那种炽热的激情，那种跳动着希望火焰的生命力。而这些，也是我们销售员需要向客户展示的，需要让客户看到的。

马云的「荒诞故事」为什么有人信？很简单，因为他自己也相信，并且坚定不移地相信。他的自信与激情足以让人动容，足以打动任何一个人。正是因为有这样的激情与自信，因此无论遭遇怎样的挫折与失败，马云都依旧能够重拾起信心，继续面对未来的挑战。一次两次的失败并不要紧，人生是漫长的，只要不放弃希望，就始终有跨越失败，迎来成功的可能。只要不自己认输，只要不放弃手中的筹码，就始终存在翻盘的希望。而马云的种种表现所传达出来的信息，正是一种永不言弃的坚定。正是这种坚定让人相信，成功终有一天会敲响他的大门。

讲话所传递出来的，不仅仅是某种理念，更是说话者的情绪和态度。想要让客户愿意并且喜欢倾听我们的话语，我们所传达出来的情绪和态度就应该是积极、阳光、自信的。而这一切也正是马云身上最吸引人的特质。他其貌不扬，但却充满激情和力量，不管你凝视他的双眼，还是倾听他的话语，都会带给你一种积极向上的力量。

除了激励人心的语言之外，马云的一举一动也都渗透着打动人心的力量。但凡是看过马云演讲的人都会发现一点，他很少会在演讲时用手持话筒。只要条件允许，他通常都是用耳麦的。这是因为用耳麦不会妨碍到他的肢体动作。在演讲过程中，马云总是喜欢配以诸多的手势，以此来增强情绪表达的效果。这比单纯地使用语调的变化或语言的表达要生动得多，传达给观众的效果也要好得多。

在与客户聊天时，拥有舌绽莲花的口才固然令人钦佩，但再华美的语言，如果没有丰富的内涵和灵魂，那么也只是一堆华丽却空洞的辞藻罢了。而能够承载起语言的内涵与灵魂的，实际上就是我们通过讲话所传达出来的一种对人对事的情感和态度。比如马云，他讲话永远都是语气坚定，表情坚决，用词豪气万丈的。他所传达出来的情感与态度，就是一种对生命、对生活的激情和坚定。

所以，请记住，想要让客户相信你，首先你得有足够的自信；想要打动客户，首先你得先感动自己；想要让人倾听你的话语，认同你的观点，那么，你就得像马云一样，展现出足以令人折服的激情与坚定！