基于物联网技术的创业模式

物联网被视为互联网的应用扩展，物联网创业通过深入智能家居、智慧交通、智慧物流、智慧医疗等各个领域，逐渐成为一种新型的创业模式。根据各方主次从属关系及客户价值不同，可以将物联网创业模式分为以下几种。第一，智能终端服务模式。此模式指的是在特定的垂直行业中探寻用户需求，并有针对性设计对应的硬件，为用户提供服务。第二，云聚合模式。云聚合模式是一种建立在云计算基础上，以用户服务为中心，根据已有的运营平台和业务能力，针对目标市场，与使用者建立较长的互动关系，形成参与者共同创造价值的商务模式。第三，智慧物联网模式。随着互联网这一新兴信息技术日益成熟，近年来，基于物联网兴起的业务逐渐成为智慧城市的主流应用。依托物联网技术，通过对城市各种信息的透彻感和度量，借助各种应用系统的协同合作，从而实现城市管理目标。物联网创业可以应用于城市物流、制造、交通、市政、水利等各个领域，有利于实现「智慧城市」的目标。

基于物联网创业模式的优点是以用户为中心，从一些需求迫切的行业入手，创业的成功率较高。缺点是创业者容易陷入技术开发的误区。另外，同类型的产品一旦被开发，创业者对产品的定位以及持续创业能力将受到挑战。

王凯，凯叔讲故事创始人，前中央电视台主持人。

1979 年生于北京，毕业于中国传媒大学播音系。毕业后成为中国最年轻的小说演播艺术家，并为近千部电视剧和译制片的主要角色配音，包括《变形金刚》四部电影中的擎天柱、《海底总动员》中的锤头鲨、《汽车总动员》中的大卡车、《美女与野兽》中的野兽等。

2005 年，开始担任中央电视台《财富故事会》栏目主持人。

2013 年，主持的《中华好诗词》成为古典文化类节目收视霸主。

2014 年 4 月，创办微信公众号「凯叔讲故事」，以呵护童心为使命，致力打造影响每一个中国人的童年品牌。

2015 年年底「凯叔讲故事」公众号用户数量达到 400 万人，完成 A+ 轮融资。

2016 年 7 月 22 日凯叔讲故事 App 上线，年底用户数量达到 600 万人。

讲故事是对婴幼儿最好的教育方式，是一种实实在在的「刚性需求」；可是目前的亲子教育市场整体上依然处于战国纷争阶段。「凯叔讲故事」从中发现商机，却又不只是在「讲故事」。

王凯从小就爱讲故事，开始时并没想过要把自媒体品牌「凯叔讲故事」做到一个什么样的程度。可是做着做着，他发现，做这件事情具有极强的幸福感。因为他一直把用户放在第一位，所以几乎每次都是用户推着他在往前走；从这时起他开始考虑，有没有机会在我国的亲子教育市场占有一席之地。

经过一番分析，王凯认为机会不大，但不是没有。道理很简单，因为我国的亲子教育市场基本上还处于一个荒蛮地带；即使是互联网一出现就有了亲子类的 BBS 网站，可是直到现在亲子教育市场互联网化依然很低。为什么？其中的原因值得反思。

王凯介绍说，他的社群里已经不仅仅是「85 后」父母了，「90 后」父母也越来越多。虽然无论「85 后」还是「90 后」父母，都非常重视亲子关系；但显而易见的是，这些父母本身是独生子女，他们从小就没有亲身体会过如何在家里陪伴另一个人。而当他们有了自己的孩子后，则会更多地从网上寻求帮助。

从我国目前的情况看，亲子教育市场大致可以分为以下三类：一是儿歌类，它的特点是制作成本高，编曲、作曲、动画齐全，每分钟制作成本高达 8000 元，可是应用前却不十分明确；二是传统的 BBS 资讯网站，其特点是黏性弱，无法与孩子建立起亲密的联系；三是动画片和游戏，它的特点是虽然孩子喜欢并参与，但究竟能达到多大的教育效果则很难说，更不用说其中的糟粕成分了。

经过慎重思考，王凯选择了他最擅长的讲故事。在他看来，孩子最喜欢听故事，所以通过这种方式切入亲子教育市场，更便于双方建立充分的依赖和信任，并且制作成本还低。在我国，家长在孩子睡前讲段故事的传统由来已久。这也是父母和孩子彼此都能接受的最健康、最绿色的学习和娱乐选择。王凯认为，如果把这项工作做好了，不仅会广受欢迎，而且还能充分巩固与用户间的黏性。

为了验证这一设想，王凯决定先从自己的女儿身上开始做实验。他首先给女儿讲故事，发现效果不错，这大大增加了他的创业信心。于是，在 2014 年 4 月，他干脆建立了一个公众账号，就算是把这件事情正式做起来了。

目前，凯叔讲故事平均每天的播放量已经突破 40 万人次，这在总共 50 万用户的社群中可谓比例非常高了，这也从一个侧面体现了亲子教育市场的庞大需求。并且，也开始有出版社找上门来与他合作。因为出版社发现，王凯的故事提到哪一本书，这个绘本的当月销量在全国就会翻一番，最多时会翻 3 倍。王凯也从中进一步发现了商机，在社群里开始卖书了，一方面为用户精心挑选自己认为好的精彩绘本，另一方面会在里面收录王凯的声音，这就是他的「凯叔 inside」的战略。

案例点评：王凯的创业之所以能够成功，概括起来主要有以下几点原因。一是敏锐地发现了市场机会；二是充分结合了个人的兴趣和专长；三是以用户为中心，与客户建立了紧密的互动关系；四是充分利用了网络平台，打造了「社交群体化运营 + 粉丝供养内容」的创新模式。

据王凯介绍，他似乎从幼儿园开始就特别爱讲故事。上了小学、初中后，除了讲故事还说评书，大学毕业后开始做配音工作，也给电台讲小说。后来在中央电视台主持《财富故事会》和《商道》，这两个节目实际上依然是在讲故事。但讲着讲着，内心不安分的他，终于在 2013 年 3 月辞了职，打算「换一个活法」。他在家里休息了两个月，刚出生的二女儿自然还不会缠着他讲故事，可是大女儿却从来不肯放过他，只要他在家就要缠着听故事，每天晚上睡觉前必定要再听几个小故事才能入睡已经成了「规定动作」。

有经验的父母知道，给孩子讲故事特别费神，不但要精心挑选合适的内容、讲得生动有趣，还要回答无数个「为什么」。这时候王凯就想，我做了那么多的准备只给孩子一个人讲是不是有点「亏」了？于是，他干脆记录下来放在微博上与大家一起分享。结果，听的人越来越多，他由此萌发了专心做这件事的想法，开始了凯叔讲故事微信公众号的自媒体运作。

凯叔讲故事一切以用户需求为中心，在确定故事内容时充分咨询和参考用户建议，这样自然而然就会受到更多用户欢迎，并形成牢固的黏性。

例如，有时候因为他的故事讲得过于生动，而孩子听故事一般都在睡觉之前，这样就会听了一个又一个、听了一遍又一遍，最终兴奋得睡不着觉。怎么办，就有用户投诉了。这时候王凯就要改革。有一次在故事讲完后，他说：「宝贝，今天我们的故事就讲到这儿，凯叔给你读一首诗。」什么诗呢？虽然要是经典的，却又不能是孩子熟悉的，否则又会调动起他们的兴奋感。这时候把一首孩子有点陌生的律诗一连读上 7 遍，一遍比一遍声音小，到最后若有若无，并且一连 7 天都是重复这首诗，就能起到很好的催眠作用。有家长反映说，孩子一般听到第三遍时就睡着了；奇妙的是，孩子似乎倒头就睡、没怎么听，可是第二天照样能背出来。

在创业过程中，王凯借助网络平台，打造了「社交群体化运营 + 粉丝供养内容」的新模式，充分满足了用户的需求。例如，小孩子都对画画有着强烈的兴趣，王凯就将画画与讲故事巧妙地结合起来，极大地激起了孩子和家长的参与热情。王凯的具体做法是，通过客户端 App（见图 12-4）把点播率较高的故事放到社群里，并对这个故事提出 A、B、C、D 四个任务，每个任务都设有不同的角色和场景。王凯要求孩子听过故事了之后，按照自己的想象把它画出来，然后让爸爸妈妈用手机拍下来传给他。画成什么样的都没关系，关键是要激发孩子的想象力。

图 12-4 凯叔讲故事 App

当用户只有 1 万多的时候，王凯收回的作品就有 800 多幅。这时候他在其中按照每个元素挑选一幅最有趣的画作，把它们组合在一起、做成一部动画片发给大家。这样的动画片不但孩子喜欢看，家长也十分痴迷，王凯也因此积累了更多的忠实粉丝。

传统的肉夹馍生意究竟能做多大？一般认为，顶多是多支起几个路边摊点而已。可是「西少爷」肉夹馍店却能在短短几个月内红遍全国。创始人孟兵认为，「互联网 +」在这其中的功劳要「占 100%」。

2014 年 4 月，西安交通大学的 4 位校友、全部出生于 1989 年的互联网「码农」，在北京开始用互联网思维做肉夹馍销售。因为他们都毕业于陕西的西安交通大学，都很年轻，所以把店名取为「西少爷」。

这场「互联网 +」的跨界经营让他们收获着实不小。2014 年 4 月 8 日在北京开业当天，就卖出 1500 个肉夹馍，当年全年总销售量超过 100 万个。

随后，「西少爷」就像一阵旋风刮遍北京城，并且引起媒体的足够关注，甚至多次登上中央电视台。

创始人之一的孟兵出生于陕西省兴平市，2011 年毕业后在深圳腾讯公司开始「码农」工作，收入不错，年薪 30 万元左右，但是很累，这不是他所想要的生活。两年后，他在大学同学聚会上遇到一批处境相同的同学，于是大家便有了自主创业的冲动。做什么好呢？大家首先想到的当然是做老本行 IT。然而，孟兵团队的创业之路异常艰辛，最难的时候别说交不起房租，就连饭都吃不上。前途迷茫时他们想到在西安读书时吃的肉夹馍，突然眼前一亮，为何不乘「互联网 +」的东风做大众喜爱的肉夹馍生意呢？

说干就干，他们通过众筹，并加上部分积蓄，凑齐了四五十万元的启动资金，同时拜师学艺。在学做肉夹馍的过程中，创业团队光做实验就用掉了 2500 千克面粉和 1000 千克猪肉。功夫不负有心人，「西少爷」终于完全掌握了做肉夹馍的要领，迈出了开店前最为坚实的一步。

「西少爷」的首家门店选址在北京 IT 公司云集的五道口，紧靠网易和搜狐公司大楼。「西少爷」将目标首先瞄准了和创始人此前有着相同工作背景的年轻人，推出了「凭互联网公司的工牌和名片吃一周」的口号。同时规定消费者只要在朋友圈里转发「西少爷」的一篇《我为什么辞职去卖肉夹馍》的文章，就可以免费领到一张价值 8 元的肉夹馍赠券。结果，「西少爷肉夹馍」的门店前排起了长龙，甚至一直延伸了好几百米。由于顾客实在太多，做出的肉夹馍根本不够卖，无奈之下，「西少爷」规定每位排队顾客只能限买一个。

2014 年 11 月，「西少爷」的市场估价已经超过 4000 万元，最高时达到 8000 万元，吸引了众多风险投资机构，A 轮风险投资高达几千万美元。当年，它被国内多个机构评为 2014 年度最佳创业品牌，并且获得第三届中国创新创业大赛总冠军，还引来了清控科创等风险投资的注资。

案例点评：「西少爷肉夹馍」创业的成功可以总结为以下几点经验。

一是用发散性思维选对了正确的创业项目。「西少爷」的四位创始人此前创办过 IT 企业，本以为这是他们的拿手好戏，结果却经营惨淡、步履维艰。他们为何在自己最擅长的领域反而没有做好？这是因为他们只看到了创业的表面，而没有看到实质。他们后来是采用发散思维，从 IT 思维发散出去，瞄准陕西的传统食品肉夹馍，把这两者很好地结合起来，才走出了一条成功之路。

二是精确的配方、独特的制作流程、严格的食材卫生与标准化管理。任何一家企业要想做大做强，产品和服务必须标准化，最好还要有制定这种标准的话语权。以前做肉夹馍有没有标准无人知晓，但「西少爷」做到了。就在开业后不久，他们就形成了一套自己的产品质量标准，严格限定馍的直径、质量、烘焙时间、肉的分量、调味料用量，确保顾客在北京所有店面买到的肉夹馍完全一样。当然，他们的这本肉夹馍操作规范手册是从来不对外示人的，这已经成为他们知识产权的一部分。

三是以互联网思维做中式快餐，充分发挥互联网乘数效应。「西少爷」把第一家店专门开在了互联网公司密集的地区，通过促销策略吸引了第一批顾客。在排队过程中，顾客一边等待，一边发微博、微信照片与外界互动。顾客通过自媒体的自发宣传，极大地提高了「西少爷肉夹馍」的知名度，也激起了更多消费者的好奇心和购买欲望。

与此同时，「西少爷肉夹馍」的创业者们还积极发挥自己的技术优势，通过走访附近的人群，进行市场调研和人流统计，并借助此前在互联网行业所积累的工作经验，开展线上线下营销活动，大大推动了销售的提升。