成交始于攻心：令人无法抗拒的销售心理战术

成交始于攻心：令人无法抗拒的销售心理战术(1)

用你的关怀热度融化客户的心理坚冰

客户常常感到销售员的推销表演就像在对自己展开进攻，因此，他们经常将自己置于一种严密防守的被动状态当中。

客户在心理上的严密防守其实正反映出了他们期望得到关注的需要。销售人员应该明白，在你向客户施展各种销售技巧的时候，你的目标通常很明确，即说服客户购买你的产品。可是对于客户来说，他们此刻的心理却并非如此「单纯」：一方面，他们希望自己的某些需求被关注并最终得到满足；另一方面，出于种种顾虑和猜疑，他们又对销售员的销售活动躲躲闪闪。一名的销售高手会理解客户的这一需求，因此他们会力求在每一次的客户沟通过程中都主动给予客户足够的关注。

在一个多雨的午后，一位老妇人走进费城一家百货公司，大多数的柜员都对她不理不睬。但有一位年轻人却过来问她是否需要一些帮助。当她回答说只是在等雨停时，这位年轻人并没有向她推销什么东西。不过这位销售人员也并没有立刻转身离去，而是拿给她一张椅子。

雨停之后，这位老妇人向这位年轻人说了声谢谢，并向他要了一张名片，几个月之后这家店东收到一封信，信中要求派这位年轻人往苏格兰收取装潢一整座城堡的订单！这封信就是这位老妇人写的，而她正是美国钢铁大王卡内基的母亲。

当这位年轻人收拾行李准备去苏格兰时，他已升格为这家百货公司的合伙人了。这个例子是报酬增加律的最佳写照，而报酬增加的原因，就在于他比别人付出了更多的关心。

关注客户的需求，让客户觉得自己很重要，才能赢得客户的认同，销售员应该注意以下几点：

（1）客户可能表现得冷漠、逃避，销售员完全可以用自己的热情和关怀缓解客户的对立情绪。

（2）销售员与潜在客户进行第一次沟通的时候，就应该着手建立一种彼此和睦相处的友善关系，并且在今后的各个沟通阶段逐渐加深这种关系。

（3）尊重客户，任何时候都不要伤害他们的自尊心。

（4）如果客户遇到难题时，你能够诚心诚意地帮其分析问题并有效解决问题。只有这样，客户之前对销售员的误解和疑虑才能消除，接下来的沟通自然会顺畅得多。

优秀的销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。你的言行举止都向客户传达着这样一种信息：你是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。销售员在准备拜访目标客户的时候，一定要随身携带「关怀」这个武器，控制客户的情绪、化解客户的抵触，从而愉快地达成交易！

能否给客户充分的关注，让客户觉得自己很重要，这才是决定销售能否成功的重要因素。

抽丝剥茧说道理，彻底消除客户的疑虑

当客户需要掏出兜里的钱去购买一件商品或服务时，都会产生顾虑，因为兜里的钱毕竟来之不易，花了就没有了。通常客户都有哪些顾虑呢？

产品或服务能像你说的一样有作用吗？你能否按承诺的一样把货送到吗？说定的价格是不是最合适？自己作出的购买决定正确吗？

当客户准备购买你的产品或服务时，所有的顾虑都会潜入他们的脑海。一涉及时间和钱的问题，这些顾虑就会自然而然地产生。

往往进入销售行业不久的人容易把客户的犹豫看作是对自己的拒绝，但是历经沙场的销售人员却知道客户犹豫的理由。客户犹豫的理由就是他们想购买产品，犹豫只是想把销售过程变慢，以了解尽可能多的信息。在这种情况下，客户的反对就是向你表示你应该降低标准重新报价。当一个潜在客户表现出犹豫时，你就应该明白他需要了解更多的信息。

如果你一遇到客户有反对意见就变得紧张和害怕、灰心丧气，你是不可能完成销售任务的。如果你想压制住客户，不让他把意见说出来，那他就会对你产生反感，只要他对你产生反感，你的任何说教都将变成徒劳，他会立即打开门让你走人。

你剥过笋吗？

一层包裹着一层，然后你再一层一层地把它剥开。

征服客户，就如同剥笋。不把疑虑除去你就很难征服客户的心。

但消除别人的疑虑并不是一件容易的事，需要一点一点地层层递进、穷追不舍，把道理讲明白、讲透彻，这就是层层剥笋的方法。列宁在说服哈默在苏联投资办企业时，就运用了这一方法。

哈默是美国著名的企业家，在 22 岁的时候，他就成了拥有大规模企业的百万富翁。1921 年，他听说苏联实行新经济政策，鼓励吸收外资，就打算去苏联做生意。他想，在苏联，目前最需要解决的问题是消灭饥荒，得到粮食。而这时美国粮食正值大丰收，1 美元可以买 3524 升粮食，农民宁可把粮食烧掉，也不愿以这样低的价格送往市场出售。而苏联有的是美国需要的毛皮、白金、绿宝石，如果促成双方交换，岂不是很好吗？哈默打定了主意，来到了苏联。

哈默到达苏联的第二天早晨，就被召到列宁的办公室，列宁和他进行了亲切的交谈。粮食问题谈完之后，列宁对哈默说，希望他能在苏联投资，经营企业。哈默听了，默默不语，为什么呢？因为西方对苏联实行新经济政策抱有很深的偏见，搞了许多怀有恶意的宣传，使许多人把苏维埃政权看成是可怕的怪物。到苏联经商、投资办企业，被称作是「到月球上去探险」。

明察秋毫的列宁看透了哈默的心事，他讲了实行新经济政策的目的，告诉哈默：「新经济政策要求重新发展我们的经济潜能。我们希望建立一种给外国人以工商业承租权的制度来加速我们的经济发展。」经过一番交谈，哈默弄清了苏维埃政权的性质和苏联吸引外资的平等互利原则，很想大干一番。但哈默还是不能下定决心，为什么？因为哈默曾经听说苏维埃的政府机构人浮于事、手续繁多，尤其是机关人员办事拖拉的作风让人吃不消。当列宁听出哈默的担心时，立即又安慰道：「官僚主义，这是我们最大的祸害之一。我打算成立一个特别委员会，全权处理这件事，他们会向你提供你所需要的帮助。」

除此之外，哈默又担心在苏联投资办企业，苏联会只顾发展自己的经济潜能，而不注意保证外商的利益，以致外商在苏联的企业得不到什么实惠。列宁马上又把话说得一清二楚：「我们明白，我们必须确定一些承租条件，保证承租人有利可图。商人不都是慈善家，除非觉得有钱可赚，不然只有傻瓜才会在苏联投资。」列宁对哈默的一连串疑问，像剥笋一样逐个加以澄清，并且斩钉截铁、干脆利落，把政策交代得明明白白，使哈默心里有了底。没过多久，哈默就成了第一个在苏联租办企业的美国人。

在销售过程中，迅速而有效地消除顾客的疑虑，对销售员来说是十分必要的。因为聪明的销售员都知道，如果不能从根本上消除客户的顾虑心理，交易是很难达成的。

人的思想是复杂的，对某一事物不理解、想不通，往往就会疑虑重重，这就需要你据情释疑，把道理说透，就能够消除客户的顾虑，使销售顺利地进行。

突破客户心理防线，激发客户的购买欲望

作为销售员，一件最重要的事情就是吸引客户的注意力，然后充分激发起他们的购买动机。调动客户的购买动机，可以用如下一些方法：

1.明示法

明示是指直接建议客户考虑采取购买行动，来满足自己的需求。明示时，可以就商品的特点以及购买会给客户带来的好处提示，也可直接指出客户的需要和问题，提出解决问题的办法。

当然，要注意对方的反应，有针对性。如看到客户稍感满意，用手触摸产品，可说：「刘厂长，无论怎样去比较，还是这台机器对你们更合适。」这可以帮助客户下决心。对方表情不大痛快时，可以告诉他：「这个机种油耗低，质量可靠，产品实行三包的，完全可以放心购买。」此外，像「买一台吧，价格还可以再商量」，「购买这种产品，我们负责终身保修」等，都是明示的典型例子。

2.说理法

即通过说理使客户认识到购买某种商品会给自己带来的利益，从而产生购买动机。说理时可以借助逻辑的力量，冲垮客户的理智。

一个新材料销售员，如果对客户讲：「生产单位总是希望降低原材料成本，提高经济效益，这种新材料加工简便，费用低廉，你们要提高经济效益，应改用这种材料。」客户由于考虑到生产成本，恐怕就会考虑购买问题了。

使用这种方法，要晓之于理，动之于情，才能使客户心悦诚服。使用说理法，销售员要掌握一定逻辑知识和相关科学知识并选择适当方式。

3.诱发冲动法

是指销售员通过强有力的说服和演示，使客户凭着一时冲动而完成交易的一种方法。

不少容易引起联想的产品，如玩具使父母联想到孩子的智力开发，电子打字机使入联想到办公现代化，沙发让人联想到舒适等，都可以设法诱发冲动，力争较快成交。一些商品的外观色彩、设计构思、寓意、象征性等，都可以加以利用，启迪客户某种情趣，从而诱发购买动机。

有效刺激客户购买欲的七大心理战术

销售的心理战术运用得是否得当，是交易能否成功的关键。这种战术是达成交易的基本方法。买卖双方在进行交易时，所有有关销售的事项都是影响交易的因素。

举例来说，当销售员正进行商品说明时，如果这时有汽车声等噪音的干扰，双方就会偶尔出现烦腻的表情或言语，这些都将导致交易的失败。

心理战术是销售员面对客户时所产生的一种敏锐反应，但其先决条件是销售员必须先控制自己的情感。应用心理战术，判断出客户的类型及其个性、喜好等个人因素，然后再选择最适当的推销战术，不过，销售员对商品的特性应有详细的了解，如此才能让客户满意地接受下面列举的这些方法，只要销售员们细心研读，并善加应用，就一定能顺利把握客户，完成交易。

1.先谈谈自己的事

在与客户交谈时，销售员不妨先谈谈自己，让客户首先了解你的背景和生活情形，以减轻其防卫心理，使彼此的交谈气氛更为融洽。

当客户认为你不过是一个与其不相干的人，或者只是一个销售时，他心里一定持有很强的排斥感。其实，客户也希望彼此间能做个朋友。因此，在双方开始接触时，你必须让客户对你产生信任，随便聊聊自己的私事，这也是最好的方法之一。一旦对方也谈及他个人的私事时，表示他对你已有相当的好感。接下来的销售工作就更为顺利了。

2.让客户自愿地谈论个人私事

在交谈中，销售员可以问及客户的职业、家人及宠物，只要客户认为这名销售员是有诚意的，他必然乐于答复。但如果销售员的态度表现出「我们随便聊聊吧！」那么交易一定失败，因为这种态度会让客户觉得这是个不太可靠的人。

此外，当客户身边还有其他人时，也必须主动上前与他们进行必要的寒暄，千万不能忽略他们的存在，否则他们可能会破坏整个交易计划。

3.寻找共同话题

与客户初次会面时，应该找出一些共同的话题，如有关孩子、运动、个人爱好等，先闲聊一会，再进入正题，这样便能完全瓦解客户的戒备心理。

4.适度掌握

客户若为夫妇，说明商品时必须注意尺度。与夫妇二人洽谈时，话语要简明扼要，尤其对女性要多下工夫，因为每个丈夫最后都不会忽略太太的意见，买下太太心里想要的东西。

另外，只跟太太一人攀谈而忽略其丈夫这也是不可取的，因为丈夫不可能听任自己的太太跟其他男人交谈，好像与他无关一样，他们表面上虽然装着不在乎，实际上却非常专注地倾听着。

5.不要给客户「考虑考虑」的机会

当你为客户进行商品说明时，有一个方法可以阻止客户存有再作考虑的打算。

在客户的印象中，他只认为听到别人购买的理由，而听不见任何一句促销之语，这样可以缓解他的紧张与压力，如果这时你说：「如果您想买，当然很好，相反的，如果您不想买……」这种带有询问语气的话，正可刺激他采取购买行动。

在这关键时刻，千万不能留有让客户发言的余地，否则就功败垂成了，你必须一气呵成地说完整句话，让对方感受到你的坚定态度。

一般而言，这种以接近客户心理为重点的推销方法非常有效，如果销售员使用「请您买下这东西，好吗？」这样的字句，只有更加强客户的抗拒心理。

总之，在整个洽谈过程中，诚恳态度至关重要。

6.让客户对商品介绍说明产生兴趣

与客户交谈时，一定要使其对所介绍的商品产生兴趣，否则会导致客户产生厌烦的心理。当你试探他的购买意愿时，他一定会说：「让我考虑考虑吧！」

如果你能以明确而直接的言词说出自己的主张，那么客户的情绪便会随着你的引导进入亢奋状态。而如果你是一副温吞吞懒洋洋的模样，便会大大地降低客户对商品的关心程度。因此，你必须通过自己的说话方式去吸引客户的心，这才是最重要的。

7.对客户的情感善加利用

情感经常是客户行动的助力，不论是购物的判断，还是决定应对的态度，皆由情感出发。

当销售员诉说过去的悲伤，客户将会陪着他沉湎于回忆之中，销售员的坦诚会令客户感动，这种利用感情的谈话是促销的最好方法。

销售员在向客户推销的过程中要尽量避免使用虚假的情感，虽然情感是说服他人的一大利器，但虚假、伪装的情感一旦被人识破，后果将不言而喻。

此外，销售员还要注意情感的适当运用，否则，反而会使客户心里感到烦乱，交易势必失败。如果你所诉诸的情感具有正当理由，让人感觉真实，他便会因对你产生好感而产生购买行为。随着你的喜悦、悲伤，客户也会表达出他们内心真正的感受。

巧妙地给顾客心理暗示促成交易

销售中巧用暗示，可以巧妙的避免客户直接拒绝，是销售进程中连攻带防的最佳策略。它既可以保持与客户建立的良好关系，又可以加快销售的进程。以心理暗示影响客户的观念，改变认识，增强购买信心，加速成交进程。

销售的状况千变万化，可能你的一些预先计划会被打乱，但是，比起这种计划，如何培养自己在销售过程当中从容应付变化就来得更加重要，因为随着销售的深入和客户介绍的深入，我们会发现原来不同的客户需求有很大的不确定性，但不管事物的表面如何千变万化，内部的原理其实是一样的，所以，在培养自己销售应变能力的同时，也不要忽略了自己在统筹计划方面的能力，应变能力的提高与否很大程度上是建立在统筹规划提高的基础之上的。而学会「暗示心理学」就是提高在实际销售过程中如何应变的一个重要技能！

成交始于攻心：令人无法抗拒的销售心理战术(2)

销售人员在开始进行销售时，一开始就要做好充分的准备，向顾客做有意识的肯定的暗示，使他们从一开始就走进你的「圈套」。例如：「我们公司目前正在进行一项新的投资计划，如果您现在进行一笔小小的投资。过几年之后，您的那笔资金足够供您的孩子上大学。到那时，您再也不必为孩子的学费发愁了。现在上大学都需要那么高的费用，再过几年，更是不可想象，您说，那会怎么样呢？」

当然，你对他们进行了如上的各种暗示之后，必须给他们一定的时间去考虑，不可急于求成。要让你的种种暗示，渗透于他们心中，使他们的潜意识接受你的暗示。

销售员要擅长于把握住进攻的机会。如果你认为已经到了深知顾客是否购买的最佳时间，你可以立刻对他们说：「每个父母，都希望自己的孩子接受高等教育。『望子成龙』，『望女成风』，这是人之常情。不过您是否考虑到，怎样才能避免将来这种沉重的经济负担，而对我们公司现在进行投资，则完全可以解决你们的忧虑，对这种方式，您认为如何？」

当买卖深入到实质性阶段时，他们有可能对你的暗示加以考虑，但不会十分仔细，一旦你再对他们的购买意愿试探时，他们会再度考虑你的暗示，坚信自己的购买意图。

顾客进行讨价还价，会使他们洽谈的时间加长。这时，销售人员必须耐心地、热情地和他们进行商谈，不断强化那是他自己的意图，直到买卖成交。

销售人员如果能适当地加以运用，可使最顽固的顾客也听从你的指示，交易甚至会出乎你所预料的顺利，使那些顽固的顾客在不知不觉间点头答应成交。

曾经有一位销售经理运用「暗示」销售法成功地使一位顾客高兴地买下了该公司销售的一台电冰箱。当他看到销售员和一位顾客在说话时，便走过去说：「这台冰箱倒是很好，不是吗？」

「我看并不见得好。」那位妇女摇摇头回答。

「怎么，您认为这台冰箱不好，是吗？这冰箱的式样和性能是由全国一流的工程师联合研制成功的，不管从外观、容量和结构，还是从性能和效果方面来看，都是很好的，可是您认为这冰箱有哪些地方不协调呢？」

「这几点倒还可以，只是不应该把那个圆圆的东西装在顶上，那有多难看啊！」

「也许您说的有道理，同时，我的理解是，正是顶上那个圆盖子，才是我们这种冰箱的最大特色。现在市面上使用的那种冰箱，其马达都是安装在厨房的，很不方便，我们这种冰箱却可以将马达安装在圆顶上，方便之极。我想您是个大忙人，您当然想这台冰箱可以为您减少一些麻烦，节省一些时间，是吗？」

「说不定您买回去，邻家的太太见了一定羡慕不已，说您买了一台好冰箱呢！」

「如果您买一台普通的冰箱回去，邻居见了，也不觉得怎么新奇，也许看一下就忘掉了，不是吗？」

然后，这位销售经理又安排员工把冰箱搬出来。「太太，这台冰箱您是想把它放在家里的哪个位置呢？」

「太太，冰箱是您自己带回去，还是由我们给您送回去？我们免费送货，免费安装。这是送货单，请把地址和电话写好，我们下午送货。」就这样，那位太太在销售经理的暗示下签了字。

所以说，暗示是一种有效的销售手段。只要在交易一开始时，利用这种方式，提供一些暗示，顾客的心理就会变得更加积极，进而很热心地与你进行商谈，直到成交为止。

心理暗示是购买心理应用的核心环节。这虽然只是一个小小的技巧，但却能让顾客对你留下深刻的印象，这种方法非常简单，且有惊人的效果。可以这么说，一个不懂得如何用暗示激发客户购买欲望的销售员不是一个高明的销售员。

攻心无形，让客户自己说服自己购买

我们在接触客户的时候常发现客户在忙着其他的事情。在这个时候，如果我们不能在最短的时间内，用最有效的方法来突破这些抗拒，让他们将所有的注意力转移到我们身上，那我们所做的任何事情都是无效的。

美国有一个销售安全玻璃的业务员，他的业绩一直都保持北美整个区域的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：「你有什么独特的方法来让业绩保持顶尖呢？」

他说：「每当我去拜访一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成 15 公分见方的安全玻璃。我随身也带着一个铁锤子。每当我到客户那里后我会问他：『你相不相信安全玻璃？』当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌上一敲。每每这时候，许多客户都会因此而吓一跳，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：『天啊，真不敢相信。』这时候我问他们：『您想买多少？』直接进行缔结成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到 1 分钟。」

他讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。

但经过一段时间后，他们发现这个业务员的业绩仍然保持第一名，他们觉得很奇怪。在另一个颁奖大会上，主持人又问他：「我们现在已经做了同你一样的事情了，那么为什么你的业绩仍然能保持第一呢？」

他笑一笑说：「我的秘诀很简单，我早就知道当我上次说完这个点子之后，你们会很快地模仿，所以自那次以后我到客户那里，唯一所做的事情是我把玻璃放在他们的桌上，问他们：『您相信安全玻璃吗？』当他们说不相信的时候，我把玻璃放到他们的面前，把锤子交给他们，让他们自己来砸这块玻璃。」

这确实又是另外一种销售境界——与其业务员来证明产品是最好的，不如让客户自己说服自己购买。

用刺激和诱导创造生意红火的「泉眼」

现今的市场上，繁多的商品已经让人们渐渐产生了审美疲劳。当人们开始越来越精明地选择商品的时候，销售员难道打算让产品自己把自己推销出去吗？事实上，品牌可以说话，但客户更需要销售员的帮助。

在以客户为中心的理念下，讨好客户这些营销方式已经不像从前那样合时宜了。什么才是最好的营销战术？怎样才能让客户不请自来？用怎样的方法能让客户源源不断地涌现出来？这需要销售员用智慧去引导客户，去刺激客户，让他们满心欢喜地主动向你「投怀送抱」。

纽约有位年轻商人摩斯，他在纽约市的一个热闹地区租了一家店铺，满怀希望地择了个吉日开始做起保险柜的买卖。

然而开业伊始，生意惨淡。虽然每天有成千上万的人在他店前走来走去，店里形形色色的保险柜也排得整整齐齐，店中销售人员更是彬彬有礼、周到服务，但是却很少有人光顾。

看着店前川流不息的人群，却没有一人光顾他的店铺，他不禁心中烦恼。最后摩斯想来想去，终于想出了一个突破困境的好办法。

第二天，他匆匆忙忙前往警察局借来正在被通缉的重大盗窃犯照片，并把照片放大好几倍，然后把它们贴在店铺的玻璃上，照片下面还附上文字说明。

照片贴出来以后，来来往往的行人都被照片吸引，纷纷驻足观看。人们看过逃犯的照片后，产生了一种恐惧的心理，本来不想买保险柜的人，此时也有些犹豫，前思后想还是觉得买一台踏实。因此他的生意立即有了很大的改观，原本生意冷清的店铺突然变得门庭若市。就这样不费吹灰之力，他的营业额就突飞猛进，连续上涨。保险柜在第一个月就卖出 48 台，第二个月又卖出 72 台，以后每月都卖出七八十台左右。

不仅如此，还因为他贴出了逃犯的照片，使警察顺利地缉拿到了案犯。因此，这位年轻人还荣幸地获得了警察局的表彰奖状，报纸也对此作了大量的报道。他也毫不客气地把表彰奖状连同报纸一并贴在店铺的玻璃窗上，由此锦上添花，他的生意更加红火。

从案例中不难看出，摩斯成功的方法很有创意，而且一举多得。

（1）充分激起了客户的购买欲望，使他们趋之若鹜，成为自己生意的源泉。

（2）替自己的商店做了精彩的广告。

（3）受到表彰，名利双收。

总之，善于通过外部的刺激和诱导来向客户传递产品的价值信息，从而挖掘客户的潜在购买欲望，这就是摩斯成功的原因。在销售过程中，销售员应把消极或中立的客户变得积极起来，并诱发他们的欲望。这样一来，销售人员不仅可轻易地在客户心中建立起可信度，还可以避免盲目地进入客户的心理阵地。

思想比方法更重要，在销售业中，没有任何一个人能传授给你完全可靠的销售方法，重要的是开启营销的智慧和思想，刺激和诱导客户，变被动营销为主动营销。这些方法的道理都很简单，但是销售员有时候却茫然不知所措，或者有思想却不知如何将其转化为技巧。所以，销售员不仅要学习，还要敢于实践。

面对突然萌生变故的客户，要快刀斩乱麻

销售员总是会碰到一些很让人抓狂的事情。明明在上一秒客户还和你相谈甚欢，可是一转眼他们就变了脸色，你永远不知道客户心里在想些什么，也永远不知道自己下一秒会走进哪一个房间。因此，如果无法勾起客户的兴趣，就不要去做这件事。如果营销马上要上演失败的惨剧，就要想办法摆脱这种不幸。

松下公司的两个新产品附属插头和双灯用插头刚投向市场就备受欢迎。

为了迅速打开局面，松下幸之助与吉田签订总代理合约。吉田负责总经销，松下负责生产并从吉田那里取得 3000 日元保证金。

松下立即将资金用于扩大生产规模，月产量剧增。

东京的电器制造商因此联合起来，不惜血本，大幅降价，致使松下的双灯插座几近到了无人问津之境。

吉田于是赶到松下住处，交涉减价事宜。

松下为难极了。要减价，先得从出厂价减起，可出厂价如何减得下来？

不得已，松下与吉田解除了合约。怎么办呢？松下决定自己抓销售。松下走上大阪的大街。

走了数家电器经销店后，他发现一个惊人而有趣的事实：经销商要求减价的部分，与吉田商店批发的毛利大约相等。

也就是说，松下的双灯插座的出厂价不变，取消总经销的中间环节，经销商的零售价格与其他厂家双灯插座的零售价大体接近。

松下一家挨一家拜访经销商，说明与吉田解约的原因，提出为制造商直接批发。经销商都表示欢迎。

其中一位经销商说：「松下君，说来是你不应该。你生产这么好的东西，却交给吉田一店包揽，真是莫名其妙。如果直接批发，我们今天就买你的东西。」

真是出乎意料的顺利，积压的双灯插座全部被销售出去。

经销商表示，以后松下工厂如果出了其他产品，他们也会继续帮着卖。

与吉田公司签约又解约，这本是坏事。由于松下的坚忍不拔，结果坏事变成了好事。并不熟悉销售的松下，在这么短的时间里，建立起了销售网，不能不说是一个奇迹。

在市场中，有时候会出现很多突发状况，比如松下幸之助曾经面临的困境，整个市场因为将批销权给了吉田而导致差点走向破产。而松下幸之助走向市场后发现症结所在，及时对自己的销售策略做出了调整，结果绝处逢生。

在你的销售生涯中，类似的情况也会不时出现。如果你没有一个很好的改善方法，相信用不了多久，你的客户就会全部从你的身边溜掉。因此，面对不知何时突然袭击的状况，你需要时刻做出如下准备：

（1）销售人员在日常工作中要保持灵敏的嗅觉，以便应付随时可能发生的客户异议和突发事件。在营销实施过程中并非一帆风顺.它有顺利发展的时候，也有遇到风险的低谷时期。所以，销售人员需要随时保持清醒冷静的头脑、想方设法寻求解决问题的对策，克服障碍继续向前。

（2）有时客户的注意力会被第三个人的插话或新的客户等因素干扰，使良好的洽谈气氛中断，这种干扰的后果有时是灾难性的。对付这种情况的方法之一就是先把已说过的内容再简要回顾一下，再用提问题的方法把客户已分散的注意力集中起来，但如果客户的注意力已失，重新开始洽谈已变得毫无价值，这就不如另约时间再谈。

妙用激将法，让客户激怒之余痛下决心

在说服客户的过程中，如果采用直截了当的办法，往往事与愿违。因为人人都有一种逆反心理，他们会想：「我为什么要听你的？我偏不按你说的做！」即使他认为你说得对，但潜意识中仍然不愿意放弃自己的观点。

激将法，简单地说，就是从心理学角度出发，用反面的话激励别人，使之痛下决心去做成什么事，从而起到良好的言语说服效果。这种方法一般用在办事拖拉、犹豫不决、难以下决定的人身上。比如：

「这么好的产品，你认为需要与你夫人（或其他人）商量，然后再选择怎么做吗？」

「只有能自我做主，毫不迟疑做出决定的人才是一个精明的企业家。」

「我听你们的同行说，你可是一个有主见的人。所以请你现在就下决心吧！」

「你嘴上说这说那的，其实你心里根本不想跟我签约，对吧！」

于是，对方在激动之时往往会痛下决心，便造成了这样一种结果：这些事不是你说服他做的，而是他自己要做的。

公元 208 年，刘备被曹操打败，逃至江夏，势单力孤。为了继续与曹军对抗，必须与盘踞江东的孙权联手。于是，军师诸葛亮自荐出马，劝说吴国出兵抗曹。

然而，孙权此时正按兵不动，尚在观望。那么，诸葛亮又是怎样说服他的呢？

见到孙权后，诸葛亮一眼就看穿了他的心思：想战，又怕打不过；想和，又怕人耻笑。便对他说：「曹操已平定北方，攻破荆州，威震天下。我主刘豫州被迫退到江夏，愿孙将军量力而行。若能以吴越之众与之抗衡，就应与曹操绝交；如若不能抵挡，就应按兵束甲，早早投降。现在将军表面服从，而内怀犹豫，事急而不决断，大祸即将临头。」

孙权反唇相讥说：「照先生所说，刘豫州为何不降曹操？」

诸葛亮便故意回答说：「古代的田横不过一名壮士，尚且守义不甘受辱，何况刘豫州是皇室后代，英才盖世，众士仰慕，如水归大海，怎能屈从曹操？」

孙权被这字字千钧的话激怒了，勃然变色，道：「我不能以整个吴国和十万将士屈从曹操而甘受其挟制。我亦决心抗曹！」

成交始于攻心：令人无法抗拒的销售心理战术(3)

此时的孙权年纪尚轻，自尊心强得很。孔明就是利用孙权的这个特点，以言语刺激他的自尊心，使他的意志按照自己所期待的方向转化。不过，孙权虽然口头上说不降，其实内心也很不踏实，又向孔明问道：「刘豫州新败之后怎能抵抗曹操？」

诸葛亮分析说：「刘豫州虽然刚打了败仗，但失散归来的战士和关羽所率的精兵，尚有万人。刘琦的战士也不下万人。曹操军远来疲惫，已是强弩之末。再说，北兵不习水战。降曹的荆州战士，是被迫投降的，并非心服。孙将军若能派遣猛将，统军数万，与刘豫州同心协力，一定能打败曹操。曹军兵败北撤，则荆、吴势力发展，天下鼎足三分的局面就会形成。成败在此一举，取决于将军的抉择。」

孙权听了诸葛亮令人折服的精妙分析，这才坚定了战胜曹操的信心。于是，经过一番努力，诸葛亮终于说服了孙权，成功地完成了联吴抗曹的使命。

激将法的妙处就在于，故意拿话挤兑对方，使他无处可逃，不得不立刻表明态度。可见，在说服别人时，如果能摸透对方心理，因时而宜地采用激将法，往往能马到成功。

用这种方法，要注意掌握分寸，对客户要在尊重同情的前提下，善意刺激，不要去冒犯、戏弄客户，否则会事与愿违。

想象悲惨生活，让顾客忧虑起来

乔治？汤普逊是一位 35 岁的塑胶业者，已婚，有两个小孩，年收入在 6 万元左右，而且每年都要付一笔总数 3 万元的房屋抵押贷款。保险业务员麦克曾卖给他一张 3 万元的保险。

麦克跟他聊天的时候，曾这样劝告他：

「乔治，您现在事业顺利，身体状况良好，可是，虽然我们不喜欢谈不吉利的事，可是万一真有那么一天，您夫人怎么办？她能挑起生活的担子把两个孩子带大吗？在大多数的情况下，一家之主发生了意外，整个家庭随即就会陷入困境。那么一大笔的医药费和丧葬费用，就能把新寡的妻子逼疯。如果银行这时又要求收回贷款，那整个的情况真是不可想象了；您也知道这个社会是很少有人会对这样的家庭伸出援手的。您想想看，到时候该怎么办？」

「我已经买了一张 3 万元的保险呀，我想这大概够了吧！」

「这张保单当然是能起到一定的作用，可是您想想看，您现在的房屋贷款是 3 万元，所以这张保单保的不过是贷款的金额。如果还有一大笔的医药费和丧葬费要付的话，又该怎么办？这些钱加起来至少也要 5 万元吧，需要花钱的事情真是太多了！」

「那我老婆可以去找工作做呀！」

「工作哪有那么容易就能找到呢？」

「也有道理，不过她以前做过事，那个时候她教书。噢！不过教书这个行业已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，可是现在教师的缺额又这么少，要找个职位还真不容易呢！

「就算她能找到一份工作，您想想看薪水够三个人的开销吗？假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，但她也许晚上还得出去补修几门功课，这也需要花钱；再说她还要付社会福利金，也得请个保姆来照顾小孩，这一切都要从她的收入中支出，扣掉税金后，那还有多少钱可以家用呢？

「我可以想象这些问题，即使她能找到一份工作，我想日子也不会好过的。

「这就是我为什么认为您应该再买一份保险。这样即使您遭到不幸，至少在 5 年以内您太太还能享受目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间可以再回学校学点东西，然后在没有压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个宝贝还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。」

「那您看我是不是应该将保额提高到 10 万元呢？」

「这样当然是比较好！不过我们还忽略了一些问题，您想想孩子们的教育问题，这要花多少钱呢？」

「一个孩子 l 万元吧，也许还不够呢，现在大学的学费愈来愈贵了。」

「所以该把这些都加在一起，才是最适合您的保额。您自己可以算得出来：每年需要付 3 万元的房屋贷款，另外 2 万元作为孩子的教育费用，如果想在 5 年之内让太太、孩子继续享受目前的生活水准，至少需要 10 万元，再加上医药和丧葬费 5 万元，这样您应该要保 20 万元的保额，扣掉您手上现有的 3 万元，您需要再保 17 万元。」

「这可不是小数目啊！」

「可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外所摧毁，失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的方法能够提供给家人这样的保障呢？」

通常谈话进行到这里，麦克对于拿到保单已是胸有成竹了。不过，在很多情况下，人们最不喜欢谈到意外的事情，对他们提到死亡，就好像厄运当头一样，因此你可能会遇到如下反驳：

「这种计算未来的做法根本是多余的。你看我还不是半工半读，奋斗到今天，我的孩子也可以这样做呀！」

「妻子出去做事有什么不好？这对她也是个很好的机会呀！在这个世界上，根本没有什么不劳而获的事情，我自己是这样苦过来的，别人也一样可以苦过来。」

碰到这样的一套说辞，你就得赶快利用巧妙话了！

说出这种话的人，通常都是以自我为中心，他需要别人肯定他的成就，而他对自己的关心也超过他对家庭的关心。于是，你就可以跟他谈些个人生活里的实质好处，例如：个人的积蓄、退休后的生活问题，以及万一失业时的收入问题，等等。

「您已经辛苦了大半辈子，目前的成就和生活水准，事实上正是您辛苦的代价。依我的浅见，最重要的是要在退休以后，还能够保持这样的生活水准。假如买了这种保险，当您 65 岁的时候，一年可以从保险公司那里享受 18 万元的红利，而目前一年只要付 3400 元的保费。」

就这样，你可以把重点从家人的身上移到被保险人自己身上。对方也觉得这样做，会让自己的余生过得更好些，因而乖乖地接受你的建议。

通过想象未来的种种悲惨生活，来唤起顾客的重重忧虑。只有让顾客认识到，一定要为将来做好打算，以免到时日子悲苦，而且必须立刻从现在开始行动。这时，你的目的就达到了。

制造紧迫感，不断向顾客施加压力

在推销中，有一些交易似乎是无法完成的，但通过制造出紧迫感来往往达到出人意料的效果，顺利达成。

玛丽？柯蒂奇是美国「21 世纪米尔第一公司」的房产经纪人。1993 年，玛丽的销售额是 2000 万美元，在全美国排名第四。

玛丽？柯蒂曾经创造了在 30 分钟之内卖出价值 55 万美元的房子的销售业绩。

玛丽的公司在佛罗里达州海滨，这里位于美国的最南部，每年的冬天，都有许多北方人来这里度假。

1993 年 12 月 13 日，玛丽正在一处新转到她名下的房屋里参观。当时，他们公司有几个业务员与她在一起，参观完这间房屋之后，他们还将去参观别的房子。

就在他们在房屋里进进出出的时候，他们看见一对夫妇也在参观房子。这时，房主对玛丽说：「玛丽，你看他们，去和他们聊聊。」

「他们是谁？」

「我也不知道。起初我还以为他们是你们公司的人呢，因为你们进来的时候，他们也跟着进来了。后来我才看出，他们并不是。」

「好。」说完，玛丽走到那一对夫妇面前，露出微笑，伸出手说：

「嗨，我是玛丽？柯蒂奇。」

「我是邓恩，这是我太太忒丽莎。」那名男子回答，「我们在海边散步，看见有房子参观，就进来看看。我们不知道……」

「非常欢迎。」玛丽说，「我是这房子的经纪人。」

「我们的车子就放在门口。我们从西弗吉尼亚来度假。过一会我们就要回家去了。」

「没关系，你们一样可以参观这房子。」玛丽说着，顺手把一份资料递给邓恩。

忒丽莎看着大海，对玛丽说：「这儿真美，这儿真好。」

玛丽正要掏出自己的名片给邓恩时，忽然停下了手。「听着，我有一个好主意，我们为什么不到我的办公室谈谈呢？非常近，只要几分钟就到。你们出门往右，过第一个红绿灯，左转……」

在办公室，邓恩开始提出一系列的问题。

「这间房子上市有多久？」

「在别的经纪人名下 6 个月，但今天刚刚转到我的名下。房主现在降价求售。我想应该很快就会成交。」玛丽回答。她看了看忒丽莎，然后盯着邓恩说：「很快就会成交。」

这时候，忒丽莎说：「我们喜欢海边的房子。这样，我们就经常能到海边散步。」

「所以，你们早就想要一个海边的家了？」

「嗯，邓恩是股票经纪，他的工作非常辛苦。我希望他能够多多休息，这就是我们每年都来佛罗里达的原因。」

「如果你们在这里有一间自己的好房子，你们就会更经常来这里，并且还会更舒服一些。我认为，这样一来，不但你们将会多活几年，你们的生活质量也将大大提高。」

「我完全同意。」

说完这话，邓恩就沉默了，他陷入了思考。玛丽也不说话，他等着邓恩开口。

「房主是否坚持他的要价？」

「这房子会很快就卖掉的。」

「你为什么这么肯定？」

「因为这所房子能够眺望海景，并且，它刚刚降价。」

「可是，市场上的房子很多。」

「是很多。我相信你也看了很多。我想你也注意到了，这所房子是很少的拥有自己的车库的房子之一。你只要把车开进车库，就等于是回到了家。你只要上楼梯，就可以喝上热腾腾的咖啡。并且，这所房子离几个很好的餐馆很近，走路几分钟就到，但这里又很安静。」

邓恩考虑了一会，拿了一支铅笔，在一张纸上写了一个数字，递给玛丽说：「这是我愿意支付的价钱，一分钱都不能再多了。他不用担心贷款的问题，我可以付现金。如果房主愿意接受，我感到很高兴。」

玛丽一看，只比房主的要价少 1 万美元。

玛丽说：「我需要你的 1 万美元作为定金。」

「没问题。我马上给你写一张支票。」

「请你在这里签名。」玛丽把合同递给邓恩。

整个交易的完成，从玛丽见到这对夫妇，到签好合约，时间只有半个小时多一点！

实际上，固然这一对夫妇很满意这所房子，但他们并没有当时就购买的意思。如果玛丽仅仅是把自己的名片交给他们，99％的可能是，这桩交易会泡汤。玛丽必须利用这对夫妇在现场的有限时间，迅速完成交易。

那么，究竟怎么才能完成交易呢？怎样才能促使客户迅速作出决定呢？

玛丽采取了制造紧张气氛的方法：要赶快买，否则就没有了。这是一种抢购情绪。想一想，你肯定也参加过抢购，你当时是怎样的一种心情呢？如果你能调动自己的客户，使他也产生这样的心情，就不怕他不与你签约。

巧妙地向顾客施加压力，是促成生意成功的一个重要技巧。使用推销施压，关键是推销人员应该审时度势，努力做到让顾客从你身上看到一种信心，并感到安慰。这种技巧的掌握，是与销售人员的反应灵敏度有很大关系的，销售人员只有在实践中不能练习才能不断提高自己的技巧。

采用最后通牒法，让客户无回旋余地

最后通牒法是以「这已是最后的出价」或者「这是最低的价钱」的说法来给对方施加压力，以使对方接受你的价格的一种报价技巧。

「这已是最后的出价」听起来似乎已没有任何回转的余地了，其实不然，你可以婉转地表达下述意思使他听起来像是最后的决定，但在必要时，又能允许你有风度地让步。其中的操作要诀便是要找出使这句话能说得模棱两可的办法。

举个例子来说明：

假设你是一个买主，想告诉卖主说：「这张支票是我对于房子和家具最后的出价，我给你四天的期限，倘若你还是不能接受，便可以把支票撕了，然后再通知我一声。」

买方可根据自己的情况采用不同的谈话语气表达自己的企图和许诺：

这是我对房子最后的出价了。即使包括了室内的设施和院子，我也只能出这么多了。

我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，打电话给我。

我给你四天的期限，倘若你还是不能接受我的出价，我再和你联络。

如果四天之内你不通知我，这笔交易就告吹了。

如果四天以内你仍不接受我的出价，我将要购买另一栋房子。

如果四天以内你仍不接受我的出价，我们仍然是朋友。

如果四天之内你仍不能接受我的出价，撕掉支票，祝你好运，把这件事忘了吧！

支票将在四天后失效，所以你有充足的时间考虑。

上述每句话都是在企图表达某种许诺，同时也为自己留下了回旋的余地，关键在于把握好分寸感，出言得当。

「最后出价」能够帮助也能够损害你讨价还价的力量。假如一个人所说的话不被人采纳相信，谈判的气势也就被削弱了。遣词用句和伺机而行对于这个策略的成功与否至关重要。

如果有人向你表示「最后出价」，不要轻易相信，以下建议会给你帮助：

仔细倾听他所说的每一句话。他可能正在闪烁其词。

假如能达到你的目的，必要时，佯怒含嗔也是可行之法。

让他知道，如此一来就做不成交易了。

考虑是否要摆出谈判的样子，来试探对方的真意。

假如你认为对方将要采取「最后出价」策略时，不妨出些难题，先发制人。

这是谈判时经常使用的一种战略。在某些情况下，「接受这个价格，否则就算了」还是蛮管用的。当不想与对方继续交易时，避免由于对某个客户减价，而导致对所有的客户减价；当对方无法负担失去这项交易后的损失时；当所有的客户都已习惯于付出这个价钱时；当已经将价格降得无法再降的时候，销售员不妨使用最后通牒法，说「接受这个价格，否则就算了」。

有些摩托车手常为了考验或表现自己的勇气，高速且笔直地冲向其他车辆，结果总会有人闪开以避免碰撞。谈判时也有相同的情形，当对方下了最后通牒的时候，就得面对对方的「最后出价」了，这将使自己处于进退两难的境地。不过，幸运的是，商谈里总会有一条折中之路可行，可以装作没有听到，继续说自己的，等待对方首先提出折中的办法。

◎ 关注客户的需求，让客户觉得自己很重要，才能赢得客户的认同。

◎ 客户在心理上的严密防守正反映出了他们期望得到关注的需要。销售员在向客户施展各种销售技巧的时候，目标应当很明确，即打动客户的心，说服客户购买你的产品。

◎ 销售人员如果能对客户的心理适当地加以引导，使他们的潜意识接受你的暗示，可使最顽固的顾客也听从你的指示，交易甚至会出乎你所预料的顺利。

◎ 激将推销法就是利用客户的好胜心、自尊心而敦促他们购买所推销的产品。这种方法运用得当，会有明显效果。

◎ 创意是创造奇迹的好方法。谁拥有创意，谁就拥有了客户的钱袋。

◎ 紧迫感一旦产生，顾客就自然而然地要做出购买的决定，成交在望了。