拿捏火候博弈有术：销售就是心与心的较量

和客户套近乎也要把握好分寸

「交情」是取得良好的人际关系的润滑剂，容易拉近人与人之间的距离，让他人更容易接纳自己。

销售员采取套近乎策略，猛拍客户的马屁，希望讨得客户欢心后成功拿下一个大单。当然，销售员奉承客户，让他心情愉快，产生与你合作的念头本无可厚非。但是，你要谨记，马屁要拍到点子上，不要凭空捏造，和客户套近乎也要把握好分寸。

欧洲空中客车公司进入印度市场时，公司为了在这片新兴市场上占有一席之地，派出了一名生长在印度的推销员拉提埃，让他来负责印度市场的开发工作。

然而事实比他们想象的难多了，尽管拉提埃是一位优秀的销售员，但是客户拉尔将军的态度却十分冷淡，连一次面对面的交谈机会也不给他。但是，拉提埃并没有气馁，在他的努力下，拉尔将军终于愿意花十分钟的时间接见拉提埃。

那天，双方一会面，拉提埃就把自己出生于印度的事情告诉了拉尔将军，将军很惊讶，两人之间的谈话也密切了一些。接着拉提埃又回忆起自己小时候曾受印度人民照顾的事情，并表达了自己对印度的热爱之情。这种真挚的感情和由衷的谢意，让拉尔将军非常感动，于是，他渐渐地对拉提埃产生了好感。

接下来，拉提埃趁热打铁，彻底征服了对方。原来他带来了一张颜色泛黄的合影照片，这张照片正是他同印度民族主义领袖甘地的合影。他恭敬地将照片送到了拉尔将军的手里，并为将军描述了他的经历。

照片上的那个小男孩就是拉提埃，当年，在他们全家一起回国的途中，遇到了这位民族英雄，于是便荣幸地同甘地一起照相留念。拉提埃还说，这次来印度，他还有一个重要的任务就是拜谒圣雄甘地的陵墓，所以他把甘地先生的照片带在了身上。

拉尔将军对甘地的深厚感情完全被拉提埃激发出来了，他又怎能拒绝这样一个热爱印度人民、崇敬民族英雄甘地的人呢？于是，拉尔将军打开了心扉，同拉提埃友好地谈起了生意。

拉提埃的成功之处就是用情感因素充分调动起拉尔将军的认真细胞。拉尔将军可能没有时间搭理一位销售员，但却有足够的时间与一位爱国人士倾心交谈。这也就是说，当遇到客户时，「套近乎」是必不可少的一步，但也是最需要分寸的一步。如果火候不到或者火势过旺，都会毁掉你之前的种种苦心营造。

（1）事前了解客户所喜欢或感兴趣的人或物，创造令客户产生「移情效应」的条件，促进同客户间的关系。

（2）谈话双方建立起共同意识后要趁热打铁，推介自己的产品说明自己的来意，在客户心情愉快时，赶紧谈产品合作和政策。这时，你就已经一只脚踏入成功大门里了。即使这次生意无法谈成，客户也会对销售员及其产品产生好印象，为下次合作做好了铺垫。

如果销售员一进门就能遇到心情愉快的决策者，绝对是一个千载难逢的好时机。但是在奉承客户时，一定要注意火候，只能在客户现在的基础上进行放大，但不要过分放大。如果夸大其实，会让客户真真切切地感受到你的虚伪。这样，销售员不仅没有「杀」到客户，反而还被客户「杀」掉了你们之间的商业合作。

酒到半酣，花开半妍，推销要有度

销售员过分的表演不仅减弱了自身的推销努力，而且失去了客户。

过分的推销是那些本可以成交的买卖最终前功尽弃的主要原因之一。太多的销售员都忙于夸夸其谈，企图压倒对方，却没有意识到说得过多反而失去了客户。不错，他们是在向客户做推销，可最后什么单子都拿不回来！做一名好听众——要学会正确判断什么时候闭上自己的嘴！管不住自己的嘴正是解决缩短销售生涯这个顽固症结的良方。

刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象，称之为「超限效应」，在销售领域已经数见不鲜。

一位哑巴在汽车上以倡导他人帮助残疾人的名义，高价出售一本仅有几页的娱乐小册，后面定价是 5 元，有一个乘客翻遍了包包，只剩下 45 元，他非常不好意思地递给那个哑巴 35 元，因为他下了车还要坐公交，哑巴摇了摇头，指了指定价，那位乘客没办法，把最后 1 元钱递了过去，满怀抱歉地说：「不好意思，就这些了。」结果哑巴还是摇头，又指了指定价，该乘客终于发怒了，夺回了钱，大声说：「我不买了，行了吧？」

这种刺激过多、过强和作用时间过久而引起心理极不耐烦或反抗的心理现象，称之为「超限效应」。哑巴之所以什么都没卖出去，就是因为他触怒了客户的底限。

在销售工作中，销售员不是哑巴，但也会因为说得过度让客户逃之夭夭。销售员之所以会描述得过分冗繁，就是因为他们害怕遭到客户的拒绝。并非只有天才才能意识到客户对产品发生兴趣的心理变化，实际上，一般销售员都能够看出这一点。但遗憾的是，这些销售员太害怕被拒绝以至于说得更多，他们不愿冒险面对面成交，反而在本该闭嘴的时候画蛇添足地继续推销下去。结果导致客户厌烦，甩手而去！那么，到底说到什么程度算是火候到位了？

（1）你应该心里有个计量器，要知道对客户说什么，说多少。毫无疑问，你可以说出一些重要的细节，但在恰当的时机该成交就成交，切不可再说一些客户不感兴趣的、毫无必要的、甚至会引起混淆的东西。

（2）你不必去展示你所了解的所有产品知识，同样，在做出购买决定前，你也没有必要让客户成为相关的专家。有些销售员认为他们必须解释有关产品的一切细节——这简直是在阻止任何人买自己的产品。

（3）某些销售员则认为，如果他们没有能够向客户展示出自己广博的知识的话，那么销售就算不上完整。而实际上，他们不停卖弄的结果却是让客户哈欠连天。

（4）在你拿订单之后，你可以说：「哦，我想顺便再说一点我认为对您很重要的东西。」然后，你就可以告诉客户一些必要的细节性问题。

过分的推销是一种自拆台脚的做法，因为它会逐渐损害本来很有成效的推销。销售员对自己缺乏信心，从而感染了客户，使客户也变得疑虑重重、而去更容易从销售员话语里挑出毛病。这些客户会在心里想：「我已经要买了，他为什么还要没完没了地继续介绍下去呢？一定有什么事瞒着我。」结果，销售员说得越多，成交的机会就越小。

以静制动，静观其变寻找对方破绽

在销售中，一些客户为了显示自己的实力，在销售一开始就表现得来势凶猛，气焰嚣张，企图从一开始报盘就使对方处于被动地位，迫使对方接受其高要求。并且，有些销售者也确实智力过人，语言表达流利而精彩。此时，如果以硬碰硬，由于对方来势凶猛，气势正旺，则很难把其嚣张气焰打下去。那么这就有必要运用「你凶我静，静观其变」的策略，使其「一鼓作气，再而衰，三而竭」，以平等的地位重新进行销售。

我国某外贸公司与美国某工业集团进行一项贸易合作销售。美方财大气粗，执意要求将销售地点定在美国。我方代表看出其中必有文章，便同意了美方的要求，看其究竟要怎样。果然，销售一开始，美方就没把中方放在眼里，作为买方主动报盘，陈述情况，气势汹汹，滔滔不绝。整整一个上午，美方代表喊叫了三个多小时，并配合有利的图表数据，精心配置计算机显影在大屏幕上打出深奥难懂的图像，以证明他们的出价是非常合理的。

当报盘结束后，美方销售员带着满意的笑容，满怀自信地转向我方代表，问了声：「就介绍到这儿吧，你们认为怎么样？」而此时，我方代表一直一声未吭，只是静静地坐在椅子上，从谈判开始到此时，几位中方代表只说了几句话，那就是：「对不起，我们对你方的介绍不太明白。」「我们希望你们能再一次详尽地介绍一遍。」连续三个小时的长篇大论，有谁还愿意继续讲下去？而且好像也没人听。美方终于「再而衰」了。眼看快到中午了，美方代表有气无力地说：「好了，我是不会再讲一遍了，下午我们重新开始谈吧。」

下午的情况，可能谁也想不到，中方代表突施奇袭，美方只好节节败退了。

从这一例可以看出，在对方表现出较强优势时，不要惧怕，也没有必要以硬碰硬，不妨让他充分表演，而销售员则完全可以靠平静消耗他的体力，待其气势已尽，销售员就可以从容不迫地发起反攻了。

以静制动这一策略在销售领域稍稍变通演化成「静施缓兵计」也是十分有效的。静施缓兵计是指为了使对方进退两难而静止不动，对对方的观点既不赞成也不反对，让对方摸不到己方的虚实，使其处于左右为难之境地，而己方则静观其变，以静制动，以缓制动。这种策略的具体做法是：在对方出价很低但态度坚决的情况下，请其等待己方的答案，或者以各种借口来拖延会谈时间。这样拖延一段时间后，对方可能已信心大减，而己方在这一期间准备了充足的销售材料，足以和对方讨价还价。

静观其变、以静制动这一策略要求销售者要不急不躁，沉稳自信，大胆设想。除此之外还需：

第一，认真、仔细倾听对方发言；

第二，注意对方的仪态姿势、言谈举止；

第三，不要因轻视对方而抢话、急于反驳、放弃听对方的发言；

第四，对对方的谈话去粗取精、去伪存真，既能抓住重点，又能收到良好效果；

第五，认真观察对方每一个细微动作，以便准确把握对方的行为与思想。

销售工作不仅是语言交流，也是行为交流。在商务谈判中，双方总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。所以，销售员不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹，同时也可以从对方的姿态神情中探究其心理变化。运用看的技巧不仅可以判断对方的思想变化，决定本方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使销售向有利于自己的方向发展，进而寻找对方破绽，攻击要害。这就是在销售领域中运用以静制动的关键。

避重就轻，先签小订单再拿大订单

在销售过程中，销售人员促成客户签单有一种技巧叫作避重就轻成交法，也叫作小点成交法。

避重就轻成交法就是围绕主要焦点，在周边问题上与客户取得一致的意见，或者在核心交易的谈判陷入僵局时，在次要的交易上与顾客达成协议，达到循序渐进地影响和引导客户最终完成交易的目的。一般而言，在销售过程中遇到了阻力或者困难时，销售人员采用这种方法可以逐步突破阻力或者困难，促使客户下定决心签单。

某办公用品销售人员到某公司的办公室去推销碎纸机。

该办公室主任在听完产品介绍后，摆弄着样机，自言自语地说：「东西倒是挺合适，只是办公室这些年轻人毛手毛脚的，只怕没用两天就坏了。」

销售人员一听，马上接着说：「这样好了，明天我把货运来的时候，顺便把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲。这是我的名片。如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？」

办公室主任听了这话，觉得有道理，便与销售人员签订了订单，让销售人员尽快把产品送到公司来。

在该事例中，销售人员巧妙地使用了避重就轻的交易技巧。本来客户方最担心的是购买该产品后「这些年轻人毛手毛脚的，只怕没用两天就坏了」，销售人员却巧妙地回避了这一点，把话题的重点转移到了「把碎纸机的使用方法和注意事项给大家讲讲，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责维修」。就这样，销售人员不知不觉地消除了客户的顾虑，促使客户下决心购买了产品。

在销售过程中，一些有促成订单经验的销售人员，在核心交易额太大或者买卖双方意见分歧较大时，往往就从配件、小批量交易或者交易的较次要因素，如款式、付款方式、维修等方面与客户达成一致。一旦客户与销售人员达成了一致意见，就往往容易作出签单购买的决定。

在促成订单的诸多技巧中，避重就轻成交法是一种有效地突破销售障碍，排除销售过程中一切不利因素，最终获得订单的技巧。在销售过程中，遇到许多销售「死结」时，只要巧妙地使用这种技巧，就可以出现柳暗花明的局面。

当然，对于销售人员来说，要想运用好此技巧促成订单，还需要了解避重就轻成交法的适用情境。

一般而言，在以下几种情境中比较适合采用避重就轻成交法促成订单：

（1）当交易的数量或者数额较大时。在销售过程中，交易数额越大，客户越容易形成交易心理障碍。此时，销售人员采用此种技巧，往往可以帮助客户减轻心理压力，促使他们下决心签单成交。

（2）当买卖双方的意见分歧较大或者在对主要交易要素存在不同的看法时。此时，销售人员采用此技巧，可以避免出现争论，为成交创造良好的氛围。

（3）当交易过程复杂时。比如，涉及的人员和部门较多，或者交易的时间长，可以先从小的方面达成一致，然后再争取达成大的协议。面对这样的交易，销售人员不要企图一步到位，而是需要一点一点地向成交靠拢。在这样的情境下，销售人员采取避重就轻成交法促成订单，往往能够使复杂的交易过程逐渐变得简单化。

（4）当客户无法立即就所有的交易要素作出决定时。销售人员采取避重就轻法，往往能够促使客户下决心签单购买。

（5）当大宗或者核心交易完成的希望渺茫时，销售人员采用此法，不至于使交易完全落空，至少可以获得一小笔订单。

（6）当交易的要素很多时，如大型设备、大宗货物，对货品、型号、款式、价格、批量、交货、付款、售后服务、技术支持、配件和动力、维修等各个交易要素均要达成一致，往往比较困难，此时采用避重就轻成交法，逐步做好基础工作和必要的铺垫，往往能使签单水到渠成。

在销售过程中，销售人员应对避重就轻这一技巧加以深刻领会，并熟练掌握和运用，以期为自己争取到更多的订单。

正面进攻不成就改用侧面进攻

在销售过程中，有时会遇到比较固执己见的顾客，如果用正面攻击的方法，硬碰硬，和他对着干，销售员一定会吃败仗。此时，最好尽量采取和他妥协的态度取悦于他，一点一点地使他的主张接近你的想法。这就是所谓的迂回作战或者侧翼进攻的战术。

有些时候会谈在友好的气氛中进行，推销人员苦口婆心地介绍了产品，同时也报了价，但对方就是没有买的念头。在这种情况下，不懂推销的人会迫不及待把价格压到最低，要求说：「请买一点吧！」但是对方往往是摇一摇头回答说「NO」，业务员一听这话就立刻显得垂头丧气，会谈也就不欢而散了。

事出必有因。对方之所以不买，可能是因为与原来的供货厂家关系密切，不想抛弃原厂商另找别的公司。虽说原因可能很多，但上述原因最为常见。

「条条大路通罗马。」一计不成可以再来一计，改变一下战略。在这种情况下，不妨转换一下话题，从正式谈话转为闲聊，并以对方感兴趣的一些话题作为开场白，充分利用你那三寸不烂之舌，使对方对你公司及其产品抱有好感。

也就是说，正面进攻不成就改用侧面进攻。

有的业务员一下子就把所有的资料都拿出来：「所有的资料应有尽有，我都带来了，请看吧。」这种办法其实很不正确，客户势必无法细看，只有敷衍了事地看一遍，没有什么效果。正确的做法应该是拿出一些重要资料即可，一边耐心地说明，一边让对方看，这样才能奏效。

如对方还是皱着眉头，不妨打开随身携带的彩色照片或有关资料，指着上面的美女照片说：「瞧？这位美女漂亮吧！」或者指着另一张照片说：「这一位就是我们公司的总经理。」另外，可以指着其他一些照片请对方欣赏，这样一来，对方的脸色、态度和会谈的气氛就可能改变。

没有彩色照片也有办法，譬如可比划着喝酒的姿势说：「您的身材真魁梧，酒量一定很行吧？」「大概您喜欢运动吧！」这样一来，对方的嘴巴就不会绷得那么紧了，回过头来再进入正题时，推销说不定就会成功。请注意商业谈判是经常会有起伏的。

反客为主，牵着客户的鼻子走

在销售过程中，当客户问到某种产品，不巧正好没货时，要想争取到客户的订单，销售人员最好采用反客为主的方法，以此来促成订单。

某公司销售人员在推销冰箱时，遇到一个客户表示需要冰箱，但是对冰箱的颜色提出了严格的要求。客户说：「你们有银白色电冰箱吗？」此时，销售人员马上意识到自己所销售的冰箱中并没有这一款。但他没有直接回答，因为一旦他直接回答没有，客户就会说，没有就不买。

销售人员想了想，就反问客户说：「抱歉！我们没有生产这种颜色的冰箱。不过，我们销售的冰箱有好多种可以供您挑选，有白色的、有棕色的、有粉红色的。在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢？」

客户说：「我想要银白色的！」

销售人员说：「白色的、棕色的、粉红色的，都很不错的。您选一种试试看，您就会发现它们真的很不错。」

客户说：「我想要银白色的。选其他颜色有什么用呢？」

销售人员说：「当然有用。不信您选选试一试。选一选，试一试，您就会体味到这些颜色的冰箱有不少是适合您的需求的。」

于是，客户就不再推托，跟着销售人员去挑选冰箱。在挑选冰箱的过程中，销售人员逐一向客户介绍了白色的冰箱、棕色的冰箱、粉红色的冰箱，并给客户讲了配合什么样的家具更显得协调合适。

在看冰箱的过程中，客户逐渐对白色冰箱产生了兴趣。销售人员趁机说服客户购买白色的冰箱，并向客户介绍冷暖色的一些简单知识，告诉他，对于冰箱来说，白色是非常合适的。因为白色是冷色，给人以清凉的感觉，使用这样的冰箱，往往容易给人一个好心情。客户听了后，觉得也挺有道理，便让销售人员帮他选择了一款白色冰箱。

就这样，销售人员以反问式的回答，促成客户签下了一单。

上述事例中，客户有相关需求，却没有他中意的款式和颜色。此时，要想争取客户的订单，销售人员很容易遭到拒绝。但是，该销售人员没有直接回答客户的问题，而是采用反客为主的回答，慢慢引开了客户的注意力，最终引导客户购买了产品，把看起来不可能的订单给争取过来了。

一般而言，销售人员在利用反客为主这种成交技巧促成订单时，需要注意以下几点：

第一，态度要真诚。

反客为主成交法实际上否定客户的意见，让客户「改变主意」转而听从销售人员的意见。此时，销售人员必须要真诚，让客户感觉到要求他改变意见是真正为他着想，而不是为了否定他，不是为了向他推销产品。否则，顾客是上帝，销售人员否定了「上帝」，要想获得订单就不可能了。

第二，要尊重客户的意见，与之耐心交流。

前面说过，这种成交法实际上要求客户「改变主意」，把不可能的成交便成可能。在要求客户「改变主意」时，销售人员一定要注意尊重客户的意见，与客户交流，耐心说服，不能强行要求客户。否则，不仅无法达到成交的目的，还有可能给销售人员及其公司带来负面影响。

反客为主成交法是销售人员在无法满足客户要求的情况下，通过适当巧妙的反问，引导客户改变主意，最终促使客户下决心签单购买产品的一种技巧。在销售过程中，销售人员如果能够灵活运用，则可能争取到一些看起来不可能的订单。因此，要想获得更多订单，销售人员了解和掌握这一种技巧，是大有裨益的。

适当让点步，与客户进行条件博弈

令客户满足的能力是权利的来源。每个让步都能给客户某些好处，相对地，每个让步都要花掉某些成本。人所需要的满足并不像表面上那么简单，在还没有让步以前，要先想想该如何做，要满足对方哪一方面的需要。以下便是在让步时可以作的选择：

1.时间的选择

让步的时间可以提前或者延后，以满足客户的要求。选择的要诀在于让客户没有犹豫不决的余地，能够马上就接受。

2.好处的选择

让步可以同时给予某个部门、某个第三者或者谈判者本人某些好处。

3.人的选择

让步的内容可以使客户满足或者增加客户满足的程度。人可以从讨论的问题、与问题有关的事情，或不相关的其他人那里得到满足或增加满足的程度。

在销售过程中，特别是客户讨价还价的时候，我们要有良好的应变能力，要知道客户的需求是多方面的，他们的满足点也是多方面的。作为一个优秀的销售人员，应当善于规避主要问题，在次要问题上做一些让步，让客户感到满足，从而达成交易。

销售员李振，是西安家电城的销售人员。有一次，一位客户看中了一套音响，却一直坚持自己提出的价格，坚决不让步。李振看出来对方绝对有购买的欲望和冲动，之所以没有产生购买行动，只是希望在价格上享受一定的优惠。可是，这套音响的价钱已经够低的了，再往下降，就会做赔本买卖。可是要想达成交易，便必须给予对方的一定满足，最好是让对方感到受到了不同的待遇和享受到了优惠！怎么办呢？

「如果，你价钱再往下降一点，我还会购买其他的东西，至少我还要几个稍微好一点的话筒！」对方在这个时候主动说道。

李振听了心中窃喜，已经知道了应该怎样去有效地解决这个问题。他顺着对方的话语，装作有些为难的样子说道：「先生，真的不好意思！你所看中的那套音响的价钱已经再难以往下降，你不是还要买话筒吗？」对方说：「是的。」「如果变换一下方式，我在话筒方面多给你一些优惠，你觉得这样好不好呢？」最终，客户满意地带着音响和话筒离开了。

由此可以看得出来，在让步的时候，巧妙地避开主要的问题，在不损害自己利益的前提下，在次要的问题上作出让步，能够达到很好的效果。

以退为进，等时机成熟时再达交易

以退为进的交谈方式是一种有效的交谈策略。它表面是退缩，实质是进攻。后退是为了更好的进攻。就像拉弓箭一样，先把弓箭向后拉，目的是为了把箭射出去。

有时候谈判中的一方不太敢用退出来要挟对方，生怕谈崩了弄得鸡飞蛋打。所以，谈判老手都会不择手段地揣摸对方的真实意图，摸清了底牌，就掌握了谈判的主动权，这时以什么方式取胜，便是技术问题了。暂时离开谈判桌，也就是说，以退要挟达到进的目的，就是常用的一种。

美国一家大航空公司要建航空站，要求电力公司优惠电价，遭到拒绝，谈判陷入僵局。航空公司佯装退却，放弃电价要求，声称自己要建发电厂。对电力公司来说，失去供电机会就意味着失去了一单大生意。所以，航空公司离开谈判桌的做法使电力公司慌了手脚，忙请人从中说情，表示愿意以优惠的价格供电，航空公司则乘胜追击，将价格一压再压，而电力公司除了被动接受外无招可施。

所以，千万不要画地为牢，误以为因为这是谈判，就非谈不可。其实，离开谈判桌并不是销售员不想做成这笔交易，有时候，这反倒是成交的有效手段。

优秀的销售员不是不努力达成交易而是暂时撤退，以退为进也不失为一种好的销售术。不成熟的销售员有时会不顾一切地达成交易，而懂技巧的销售员则是暂时放弃，等时机成熟时再达成交易。这需要判断，而且需要判断以外更多的东西。它需要销售员有在交易达到一定程度时，敢于放弃唾手可得的一切利益，先将它放在一边，在几天后再把生意拉回来的自信。以退为进是最成熟的销售技巧。

罗伯特是一家公司的高级副总裁，他在与当时最富有的亨特做生意时就运用先撤退，再使其成交的销售技巧。

很久以前在金银市场上亨特的名字就曾一再被提及。具有天使般容貌的亨特成立了一个公共事务组织，叫作「事务广场」，它的使命是：反映时政焦点。罗伯特成立的是一家印刷公司，还与亨特做了几笔交易。

具有传奇色彩的亨特是个冷静、谦虚的人，他不喜欢公共场合。他总是用一个平淡无奇的纸袋装午餐饭盒，驾驶一辆已有 3 年历史的标致车，穿很平常的衣服。

然而，那时这位每月收入 4 万美元的人很明显地感到困惑：很多人并不知道「事务广场」，于是罗伯特找到了销售契机。罗伯特告诉亨特，明天他将给他一个建议。他的主意是：新闻信。回到办公室，他起草了一份「事务广场新闻」，写了个简短的小故事，估算了一下印刷成本。

第二天，罗伯特把计划交给亨特。「低成本，而且全国数千人都会知道。」罗伯特继续说，「随着循环次数的增加，单位成本还会下降。」

亨特全神贯注地听着，即刻便满面怒容，他怒喝罗伯特滚出他的办公室。难道罗伯特暗示了什么过分的野心吗？

罗伯特决定不催促亨特，而让他进行下一步，星期一早晨罗伯特接到了亨特的一个电话，亨特想立刻采用这一方案。后来，「事务广场新闻」成了全国性的杂志，也是一个有利可图的新行业。

罗伯特知道何时需要一个策略性的撤退。他不能不走开，他之所以成功是知道什么时候他必须走开。以退为进是追求成功的一种有利战术。在快速发展的今天，一味埋头苦干、奋勇搏杀也许会陷入思维的陷阱，沉没在泥潭或者迷失在浓雾中。还不如退出这样的惯性思维，另辟蹊径，也许就能看见成功的曙光！

以退为进是销售的有利战术，以退为进是一种弹性自救，退一步海阔天空。与客户意见不合，发生冲突时，争得面红耳赤，弄得两败俱伤，不如平心静气，好言商量。退让并不代表懦弱，宽容别人，也是善待自己。明月退出与太阳争辉，才展现出它的恬静与温柔。

酒桌上交朋友，酒桌下成生意

在谈生意时，很多销售员会发现，与客户双方的利益问题在谈论到一定阶段后有时会陷入僵局。如果双方都不愿意妥协，不愿让步，与其剑拔弩张，让买卖夭折在襁褓中，倒不如采用中国最传统的方式，温和的，友好的，有很大可能取得实质性突破的方式——宴请客户。

好的销售员在请客户赴宴之前，都会有很周密的策划，会给宴请嘉宾一个明确的定义和任务。也就是请客的分类，是同级间的工作餐，还是为达到目的的攻关餐，是为了联络感情的聚会，还是为庆祝合作成功的庆祝餐；由于宴请的意义性质不同，所要达到的目的也不同。因此在邀客户赴约前，自己心里一定要明确：为目地而请客。

小黄年纪轻轻就成了某公司的销售小组组长，他所在的小组，总是全公司销售业绩最好的，公司很多同事都不明白小黄是怎么做到的。这一点，只有他自己知道。

其实，小黄并没有什么特殊的技巧，他只是懂得哄住周围人的胃，每周做工作计划的时候，他总会事先确定要同哪些人见面，然后有条理地安排四顿早餐、四顿午餐和两顿晚餐，与跟他有来往的人士聚餐，这些人可能是客户、朋友、某些有影响力的人，或者一些潜在客户等。在很愉悦的就餐过程中，他会与对方加深彼此的印象。事实上，他每次安排的饭局都是有用的，他总是能找到有利于自己销售的契机。

有一次，他请一位客户吃饭，这位客户早已经把小黄当成朋友。饭桌上，两人聊着最近发生的一些事。客户无意中说道：「最近，我的一个朋友要开一家结婚会馆，可是目前，最头疼的问题是客户。」小黄听后，思考了一下发现，自己的很多客户都还是单身，他们也为自己的终身大事烦恼呢，何不介绍这些客户去这家会馆呢？他将这一想法告诉了这位客户，客户听后，也觉得这一方法可行。

于是，这位客户很快约出了自己的朋友，把这个想法告诉他。不久后，小黄成了这家会馆的股东。如今，小黄已经顺利成为了一位成功人士。

这个例子中，不难发现，小黄从一名销售员顺利成为一位成功人士，这种质的飞跃转折于一次饭局。假如他没有请那位客户吃饭，就不会得到助他成功的信息。

宴请客户应该是销售员工作的一部分，许多没有达成的协议可以在饭桌上达成；许多合同细节上的争议可以通过吃饭解决；许多没有谈成的业务，可以通过一顿饭来谈成。因此请客吃饭，在销售员的工作中应该是非常重要的。

（1）好的销售员在请客之前，都会有很周密的策划，会给这次聚会下一个明确的定义和任务。

（2）由于吃饭的意义性质不同，所要达到的目的也不同。因此在吃饭前自己心里一定要明确宴请对象、规格，以及要达到什么效果。

（3）在宴会过程中，你的一切言谈举止不可露出虚伪的迹象，对方一旦感觉到你的谈话没有诚意，而是一般假惺惺的空谈，你的努力都将白费。前功尽弃是对你虚伪的惩罚。

其实，只要你在饭桌上猛谈交情，饭桌下有原则、有礼有节，又真诚地、关切地和对方谈论他关心的问题，接下来的会谈、推销、付款便是非常自然、非常顺利的事了。

小故事大买卖，用故事敲开客户的心

不管一件东西多么平凡无奇，只要你能提供一个关于它的好故事并使之流传，它的身价就能飙升，任何消费商品都能变成奢侈品，如顶级牛奶、顶级火柴和顶级牙膏等。营销的作用就是化平凡为神奇！

讲故事是激起客户兴趣的一种方法。如果你把故事讲得很精彩，那些极其爱好探究人类问题的潜在客户也会听得津津有味。将故事讲得精彩是一门艺术。有些销售员能将故事讲得生动有趣，而另一些人的冗长乏味会烦得你要哭出来。拖沓、离奇、平淡的故事对你的生意成交起不到丝毫作用，有特色、有风格的故事才能给你的听众带来笑声。

作为感性销售的工具，讲故事在销售战术中占据着重要的一个位置。通过销售人员的角色魅力，必要时适当地讲一些动人的故事去帮助自己推销，这样可以引起客户和销售员感情上的共鸣。随后，销售员只需在其共鸣基础上进行攻心战术，销售活动的成功率就会高多了。

在销售过程中，销售员推销的产品是第一重要的，在此基础上，用故事作为自己销售的产品启动电源，马力十足地给客户带去情绪体验。当打动客户心的时候，购买就会自然而然的发生了。同时，更为下一步的客户升级埋下了伏笔。

「能不能提前啊？如果不行，你把我缴过的会费还我就好，利息就算了。」

自从丈夫病重后，美子为了互助会的事不堪其扰。这个互助会是以邻居亲友为主组成的，每家每月需要上交 1 万元互助费。

美子是会首，丈夫病重，尽管她已解释再三，无论如何不会让大家吃亏的。但是一些会员还是担心她一手创办的互助会垮掉。

「我们家在这里已不是一年、两年，难道我们的为人你们还不了解吗？我们不曾欠过人家一分一毫的嘛！」

虽然这样说，邻居亲友的疑虑还是无法消除。

佳子是美子丈夫好朋友的太太，一大早就来。

「由田太太，我们家最近买房子，贷款本息负担很沉重。能不能商量一下，把会费还我们。」

美子感到世态炎凉，说不出话来。

「我是不得已才做这样的要求的。」

佳子不死心地缠着。

「佳子，我丈夫和你丈夫是多年的知心朋友，你这样苦苦相逼，叫我很心痛。」场面尴尬起来。美子本来想把丈夫有张人寿保单的事说出来，但是心想，这样说好像期盼丈夫早点去世，于心何忍。

她已盘算过，即使丈夫走了，以自己的收入加上保单赔偿，互助会是不会有问题的。

但是像佳子这样的会员有两三个，尤其佳子讲话更是露骨，丝毫不顾交情，很难应付。

「佳子，我丈夫还没有走，你也不用担心，就算我做牛做马，也不会欠你们钱的。」

「我不管啦！」

佳子不愿就此打住。

「我们家是穷了点，你不必这样。按规矩，互助会你参加了一半，是没道理退出来的。」

美子强硬了起来，口气不再软弱，佳子眼看情况不对，只好回去。

一面看着丈夫因癌细胞扩散而身体一天天虚弱，一面又要应付各种经济上的问题，美子有点承受不住。但是这家除了她，谁来撑呢？子女还小，美子必须坚强起来。

「看开点，别烦恼。我们已没什么好损失的了，担心什么？」

看到美子焦虑苍白，婆婆安慰她。

「我知道。」

到了这步田地，美子也体会到，光烦恼是没用的。

丈夫终于走了。

丈夫的保单索赔虽然只有 100 万，办丧事及医药费花去大部分，但是至少不用去借。剩下的 30 几万存着，心中踏实多了。

否则，万一家中又有人生病，那可就要借钱。

「借钱，越有钱的人借钱越容易，越穷的人借钱越困难。」美子说道。

这个感人的故事是原一平亲口讲述的，故事也足以说明，在世态炎凉，人情似纸，生活艰难的处境下，买保险的好处，听后可令客户抹一把同情之泪，然后再考虑投保。

故事的力量来源于对人情绪的控制。用故事来作为营销手段的主要目的是为了提高客户购买意愿，所以在任何一个阶段随时都可以来上一段故事，当然，客户拒绝时一定也有相应的故事可做缓冲。

既然感性的运用故事能够为销售员发挥这么大的效果，为什么你不去开动脑筋，为自己的客户带去一个动人的故事呢？

◎ 推销也要个把握个度，过度推销只会引起客户的反感，从而使销售功亏一篑。

◎ 当销售处于左右为难之境地时，可以采取静观其变的方法，以静制动，以缓制动，使销售向有利于自己的方向发展。

◎ 采取避重就轻的方法，逐步做好基础工作和必要的铺垫，往往能使签单水到渠成。

◎ 运用正面攻击的方法，和客户硬碰硬对着干，销售员一定会吃败仗。此时，最好采取和他妥协的态度取悦于他，一点一点地使他的主张接近你的想法。

◎ 退一步海阔天空，销售人员恰当地使用让步技巧，积极争取主动，向客户表达成交的诚意，基本不损害自身利益，却可能使濒临困境的促销洽谈「转危为安」。