你的项目靠什么盈利？

付费模式一定要弄清楚的三个词 Who？When？How？（谁付费？何时付费？如何付费？）

在以「买卖」为主的传统商业行为中，客户掏钱付费天经地义，而且这种「羊毛出在羊身上」模式依旧是最可靠的盈利方式，毕竟「现金流」永远不会骗人。从创业项目的选择上来说，越是能早点收到钱的项目就越好！作为创业型的小公司，在和大型企业和集团公司合作的时候，千万要注意这一点！

很多和大型企业合作的原材料供应商、服务外包公司面临的主要风险就是「回款周期」太长。也许 500 万人民币对于一个年收益百亿规模的公司来说不算什么，但是对于一个初创企业来说，早收一个月和晚收一个月简直能决定企业的生死！500 万元的款项，按照一般的民间借贷利率月息 1%（这已经很低了）就是每个月利息 5 万元。5 万块钱除了可以支付该企业一个月的房屋租金和水电，还能够多养两个销售员去拓展业务。所以，在操作这种与大企业合作的项目的时候，报价之前务必要算清楚贴息，否则会做亏本买卖。

与上述情况相反，还有一种「预收费」模式，客户先交钱后消费。常见于美容美发店、洗车店、健身房、瑜伽房等。可以推荐客户办「优惠卡」，预存一笔费用，一年之内来消费就打折，或者干脆就是预交「年费」。这种方式的好处是规避了回款的风险，但是由于各地传出来的健身房、美容院收钱跑路的消息，客户越来越谨慎。如果你们的商业模式能够让客户预付费，比如像各大运营商那样通过各种活动让客户「预存话费」然后再来享受各种优惠，那样你们项目的存活率会高很多。

在互联网时代，尤其是在现代金融服务业发展起来之后，有人提出来「羊毛出在狗身上，猪埋单」的模式，并且不乏成功案例，于是各种「免费」和「公益」的平台和一些「超低价」的产品冒出来，你方唱罢我登场。免费的模式，一般来说可以分为以下几种：

1.360 模式：奇虎公司通过向最终用户提供免费的 360 杀毒软件而颠覆了整个杀毒软件市场，360 杀毒软件因此而迅速地占领了数千万的用户桌面。360 杀毒软件的盈利模式是将自己变身为一个软件推荐渠道，向用户推荐他的应用软件或游戏，而其他的软件和游戏公司不得不向 360 付费以争取获得 360 的推荐。360 模式的步骤可以描述为：

瞄准刚需（杀毒）——免费极速扩张——变身渠道——推荐第三方软件——第三方付费，典型的「羊毛出在狗身上，猪埋单」的过程。

2.视频网站模式：只要你不是该视频网站的付费用户，在观看视频的时候就得观看时长不等的广告。由做广告的公司来付费给网站，如果你不想看广告，也要付费。

用户付费给网站就不用看广告，不付费就要看广告，而做广告的公司要付费给网站。视频网站的盈利模式属于「两头堵」。

3.用户细分模式：通过免费的手段吸引大量用户使用软件和平台（如 QQ 和某些网络游戏），然后对用户进行细分，对于愿意付费的优质用户提供更多的服务内容，享受更好的服务体验（比如 QQ 空间的装扮、游戏中的装备等）。这种模式只要基础用户足够多（比如 1 亿），10% 的用户付费也有 1000 万的用户，每个用户每月 10 元钱就是 1 个亿的收入。这种模式属于「大网捞鱼」，只要渔网足够大就能够捞到足够多的鱼。

无论采用哪种免费的模式，都有一个前提条件：势能。这个势能包括足够多的钱、足够强的团队和足够准的刚需，如一群猛虎下山一样，在对手来不及反应的时候快速占领市场，让市场上的竞争对手只能对你俯首称臣。

这种免费的商业模式当然是不错的，但是切勿陷入其中无法自拔，尤其是草根创业团队。一味地宣扬「互联网模式就是免费模式」，不仅误导了市场而且误导了消费者，还影响了企业的盈利。对于创业团队来说，现金流永远是最重要的！任何人建议你采用免费模式都不要轻易答应，除非他愿意掏钱给你烧！

有个很经典的段子：中国十三亿人，每个人让我赚一块钱就是十三个亿。赚够这十三个亿我就金盆洗手、隐退江湖。

与此相似的还有，武汉市的大学生接近 120 万，如果我每人每年赚 100 元就是 1.2 个亿，然后把商业模式复制到北上广……

真是这样的吗？

在做项目之前，一定要想清楚，这个项目最少能挣多少？最多能挣多少？也就是地板和天花板，这个当中的空间有多大。挣最低数目需要投入成本是多少？挣最多数目需要投入的成本是多少？要回答这些问题，归根到底还是要弄清楚「我的客户是谁？」

不可否认，每个人都有自己的圈子，也有自己的「主场」地盘。比如我是某个大学的学生，那么我在占领这个大学的学生市场会有天然的优势，那么如何将这个方法复制到其他大学呢？比如我们在湖北做项目，利用人脉和熟人关系可以做得不错，那么复制到外省呢？从熟人圈子向陌生人圈子的复制，成本和风险会数倍增加。

有些人在对外描述项目的时候，往往喜欢说「我和市长很熟」「我在本地金融系统工作多年，人脉很广」。也许他认为这是个优势，但实际上这也是他最大的劣势。过于迷信「资源优势」只会故步自封。

固定的思维是先从资源丰富的地方入手，占领市场之后再去陌生市场拓展，这样的成功案例也不少。不过更值得借鉴的方法是，先从陌生市场入手，那样所获得的市场运作方法和商业模式的认证是更有价值的，对于后期的快速复制会大有帮助。

做「熟人市场」如饮鸩止渴，很多人因为熟人市场而疏忽了新市场的拓展。一旦熟人市场发生突然变化，项目往往就会前功尽弃。

熟人市场其实只能是项目的「地板」，陌生市场才是项目的「天花板」，不可本末倒置。只能做熟人市场的事情只能当作机遇来做，而不能当作有发展前景的创业项目。

很多有「资源」的人，可能会太迷信「资源」的作用，比如创业者和某个部门领导的私交不错，通过提前得到有价值的信息而获利。姑且不谈这类项目是否有权钱交易的黑幕，但就这种项目而言，其「天花板」太低。毕竟领导的任期是有限的，他能「罩得住」的市场不过那一亩三分地。这种项目可能有一时一地的盈利（只要不违法乱纪），但也并非长久之计。尤其在互联网时代，传统的行政领导能够「罩得住」的地方越来越少了，而且这种行政体系和决策机制是非常不利于市场化运作的，这样的项目，想从市场上融资比较难。有抱负的创业者，还是应该把精力放到市场化的运作上去。