你的项目靠谱吗？,你的客户在哪里？

有些创业者想做「高大上」的产品，结果是即使产品做出来了，也很难将项目推下去，就是因为他们没办法找到客户。而且越是「高大上」的产品，客户就越是「高大上」，这种客户渠道就离普通创业团队越远！

案例：曾经见过一个创业者，想做「城市一卡通」，就是把银行卡、社保卡、交通卡、水电费、煤气费等城市生活卡统一起来，「用一张卡走遍全城」，甚至考虑做「城市卡联盟」。这样的项目，且不谈技术实现（数据库对接等）会有多大的困难，单凭你需要和这么多的部门打交道，就不是普通创业者所能操作的事情。这种项目，在当时至少是市长和市委书记这个层面考虑的。而且即使要做，也一定是找大公司合作。果不其然，后来微信已经和相关部门逐一打通了接口，并大部分地实现了上述功能。

不同的产品和项目，找到客户的方式截然不同。以华为为例，作为资深的通信设备制造商，华为卖设备给电信运营商是直销模式，卖给政府和企业是分销模式，这是两种完全不同的方法。后来华为又做手机等个人消费类产品，市场路径和前两者完全不同。下面我们分别对常见的 2B（集团大客户）和 2C（针对消费者用户）两类项目做简单的分析。

◆2B 项目渠道评估案例

假设你的客户是国企或者政府部门（以某地的电网公司为例），那么你一定需要知道电网公司的采购和付款流程，至少了解以下这些问题：

■ 电网公司每年的采购清单上有很多种产品类别，你的产品属于哪一类？如果你的产品不属于任何类别，应该怎么处理？

■ 如果你的产品类别前几年电网已有采购，那么你的竞争对手是谁？你知道他们的产品质量和商务价格吗？你们跟他们竞争优势在哪里？

■ 该类别的产品需要招标吗？每年的什么时候招标？哪个部门负责？招标主要是看价格还是看质量？回款是否方便？周期有多长？

■ 如果需要招标，那么对投标企业有哪些资质要求？如果你的企业暂时满足不了资质要求，能够找哪个企业合作投标？合作的成本是多少？

■ 如果不招标，那么现在的渠道是什么样的？这个渠道的「背景」是什么？

■ 电网公司付款方式和流程是怎么样的？

……

以上这些问题，即使是业界巨头都要小心翼翼，作为一个刚开始创业的公司，更是要把这些路径摸得一清二楚才能操作此类的项目。企业最大的风险不是做不出产品，而是产品做出来了卖不出去。

◆2C 项目与电商策略选择

过去一直流传着「渠道为王」的概念。有人说：「互联网和电商的发展打破了这种垄断，让百姓和厂家得到实惠，渠道为王的思想已经过时。」事实上，互联网和电商在打破原有渠道垄断的同时，形成的是更加极端的垄断，而且追求在很短的时间内就要「垄断市场」，从而让对手反应不及。因此，在互联网时代，「渠道为王」的思想非但没有过时，而且还在成倍地加强。

如果你有在大中型超市的工作经验，你就知道商超里面的商品摆放是很有技巧的，哪个供应商给的钱多，他的商品就放在顾客一眼扫到的地方，反之就会放在最不显眼的地方。将这套「潜规则」从线下挪到了线上，就叫作「竞价排名」——谁给的钱多谁就把谁的产品放在首页。

做电商的成本并不比线下实体店低，甚至有时候会高出很多。江湖盛传「不做电商是等死，做了电商是找死」，这句话很有道理。做电商之前，务必要考虑以下的问题：

■ 企业到底要不要做「电商」？做电商的目的是什么？

■ 什么样的企业和产品适合做电商？

■ 是我们本企业做电商，还是利用经销商来做电商？

■ 淘宝/天猫、京东商城、唯品会、微信等不同的电商平台分别适合做哪类的产品？

■ 如果要做电商，是跟淘宝、京东等现有平台合作，还是开自营电商网站，抑或是兼而有之？

■ 如何规避电商业务对原有的渠道产生冲击？

■ 线上渠道和线下渠道之间的差价如何摆平？

……

很多创业团队（尤其是学生团队）对社会运作的规则和规律了解太少，对渠道的获得和操控经验几乎为零。结果是，要么就在项目要落地的时候才发现完全「此路不通」，要么是走了不少冤枉路，花了很多冤枉钱。所以，创业团队必须要有一个很专业的人来操作和运营渠道建设，因为一旦栽跟头，就很难爬起来。