销售其实有心机：销售中不可不用的心理学诡计

欲擒故纵，让客户急于和你成交

做销售的能够做到客户依赖你，那就是一种成功。

当走在沙漠的时候，如果水用完了，太阳非常的毒辣，你就快变成烤肉干了。这个时候有人过来卖水，哪怕矿泉水是一千元一瓶，你也会花钱买下，因为那不仅仅是一瓶水，而且是救命的东西，它的价值远远超过一千元一瓶。

同样，销售员在销售过程中，仅仅让客户发现问题是不够的，还要告诉他如果这个问题不解决，会导致什么样的后果，招致多大的损失，而且必需得到客户的认同，就是要努力给客户制造痛苦，痛苦感越强，产品在客户眼里的价值就越高。人们总是先消除痛苦，其次才是追求快乐。产品销售的好坏，完全取决于客户感觉到的痛苦程度。

美国有一家公司专门经销煤油和煤油炉。公司创立伊始，大肆刊登广告，极力宣传煤油炉的诸多好处，但收效甚微，其产品几乎无人问津，货物大量积压，公司濒临绝境。

有一天，老板突然灵机一动，让手下职员登门向住户无偿赠送煤油炉。职员们大惑不解，还以为老板愁疯了呢，但看着老板那踌躇满志的神情，只得依令而行。

住户们真是大喜过望，一个个竞相给公司打电话，索要煤油炉。不久，公司的煤油炉就被一送而空。

当时，炉具还没有现代化，人们生火做饭只能用木柴和煤。这时，煤油炉的优越性明显地体现出来了，家庭主妇们简直一天也离不开它了。

很快，他们便发现煤油烧完了，这回只能自己到市场上去买，公司可绝不赠送。当时煤油价格不低，但已离不开煤油炉的人们也只得自掏腰包了。

再后来，煤油炉也渐渐用旧用坏了，于是顾客只好买新的。这个公司也奇迹般地起死回生了。

这就是营销学中著名的「毒品法则」，当你把商品做成了人人都离不开的「毒品」，那还愁卖不出去吗？有时候，为了吸引客户，打开销路，你不妨暂时做做「亏本」的生意。在把握商机之后，欲擒故纵，先是给予，等他们认可你的产品、习惯你的产品之后，客户们就会主动找上门来。利润自然随后也就源源而来。但是要保证的一点，就是你的产品有持续升级的价值，或者是物超所值的使用效果。否则，毒品发展难以实现。

制造短缺假象，快速促成交易

制造短缺假象就是告诉客户，所剩商品不多，欲购从速。这一促使客户作出购买决定的方法，其实指销售人员提请客户立即采取购买行动，以抓住即将消失的利益或机会。当客户对产品作充分了解以后，对购买仍犹豫不决，客户或许在考虑一些非决定性因素，如考虑购买时间是否妥当，是否还要参考其他人的意见等，此时，我们可以采用制造短缺法促使客户下定决心，此法比较适合感性的客户。

例如说：「这种尺寸的该款服装我们已经不多了，该款服装销得很快，我估计这款服装不会等您到星期六。」「这是最后 10 件，要买趁早。」再如，「我们这种机型的空调只剩下 3 台了，我们最后的优惠时间只有两个星期了……」运用机会型促成成交这一方法时，还可以从付款条件、广告承诺、季节包装、现金折扣等方面入手。

许多准客户即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

利用「怕买不到」的心理，人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种「怕买不到」的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准客户说：「这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。」或说：「今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。」告知客户「存货不多，欲购从速」，「赠品限时限量」等。

在这种促成交易的方法中有一项特别的方式，即「特殊诱导式促成成交」。运用这一特别方式时，销售人员以特定的一次性利益诱导客户做出购买决定。例如，经营空调的电器零售店里的销售人员对客户说：「如果您今天购买，我们将提供免费安装，还提供终身维护。」

下面来看看 Zara 是怎样成功的：

「品种少，批量大」是传统制造业的天条，而在「长尾市场」中，「款多量小」却成为当红的商业模式。Zara 以其「多款式、小批量」，创造了长尾市场的新样板。

Zara 值得大多数传统企业借鉴的是，它有意识地在自己的产品中「制造短缺」。虽然一年中它大约推出 12000 种时装，但每一款的量却并不大。即使是畅销款式，Zara 也只供有限的数量，常常在一家专卖店中一个款式只有两件，卖完了也不补货。总裁 Isla 说：「我们不想所有人都穿同样的衣服。」随着每周两次补充新货物，公司使客户养成经常来逛的习惯。

如同邮票的限量发行提升了集邮品的价值，Zara 通过这种方式，满足了大量个性化的需求，培养了一大批忠实的追随者。「多款式、小批量」，Zara 实现了服装企业商业模式的突破。

款式更新更快增加了新鲜感，吸引消费者不断重复光顾。快速更新店面里的货品，也确保了它们能符合客户的品位，从而能被更快地销售出去。在 Zara 你总是能够找到新品，并且是限量供应的。这些商品大多数会被放在特殊的货架上面。这种暂时断货策略在很多人眼中太大胆了！但是想想所有限量供应商品在市场上受到的追捧吧，人们需要的不是产品而是「与众不同」、「独一无二」，而 Zara 的暂时断货正满足了人们的这种心理。Zara 由于这种颠覆性的做法慢慢变成了「独一无二」的代言人。

Zara 成功地运用了稀缺性策略。所谓稀缺性策略，就是指向潜在客户表明销售人员所在公司的产品或服务的稀缺性，以此暗示潜在客户，如果不尽早作出购买决策，就可能「过了这个村，就没有这个店」，或者作出决策晚了，就可能排队等待产品或服务。

使用稀缺性策略，需要销售人员对自身公司的产品或服务有一个客观的认识，且在与潜在客户的沟通中注意语气、气氛，避免给潜在客户一种要挟的感觉。

假设已经成交，将生米煮成熟饭

假定促成交易的方法是指零售店人员在假定客户已经接受了商品价格及其他相关条件，同意购买的基础上，通过提出一些具体的成交问题，直接要求客户购买商品的一种方法。例如：「您看，假设用了这套设备以后，你们省了很多电，而且成本有所降低，效率也提高了，不是很好吗？」假定成交的主要优点是可以节省时间，提高销售效率，适当减轻客户的成交压力。

下面请看一个优秀的服装售货员成功销售服装的例子。

当一个顾客在试穿西服看是否合身时，这位售货员没有问：「你是否要买？」而是领着顾客到镜子跟前让他自己看。「你瞧，这衣服你穿上多合身。」售货员边说还边扯扯顾客的衣角，紧接着又说：「我们现在去量尺寸吧。」

售货员喊来他的裁缝——仍没有忘记扯着顾客的衣角——问道：「您瞧，他穿着如何？」

「很好，我现在就为您裁。」裁缝说着，量着尺寸，拿起笔在衣服上画起来。

「腰部合身吗？」售货员问道。

「是的，这样很好。」顾客答道。

「先生，裤子就这么长您看如何？」售货员又问。

「啊，当然。」顾客回答道。

「先生，您喜欢有反褶的裤脚吗？」售货员问。

「不喜欢。」顾客答。

「这套衣服做好需要多长时间？」售货员问裁缝。

「星期四就可以来取了。」裁缝直接告诉顾客。

「这身衣服看起来很适合您。」售货员最后又说了一遍，并赞许地点点头。

「随我到领带室来，我为您选一条配套的领带。」他说着，挽起顾客的胳膊，走进领带室。

在上面的例子里，售货员一次又一次巧妙地采取了假设成交的方法。从假设顾客要照镜子到顾客要量尺寸，又到要定做衣服的时候至最后要配领带，无一不是售货员假设的结果。

顾客没有说出「不」字，也就暗示同意了。售货员知道此时这笔生意已十拿九稳了。

售货员在确认这桩生意能成交之前一直没有停止采用假设的方法，到顾客走出商店的时候，他还未停止推销：「请下次来时一定再找我。」这里，他又一次地假设顾客会再来。

事实上，因为售货员从始至终都在虚构「你要这件产品」的结果，那么，这种虚构的结果如何呢？结果是：顾客果然要了这件商品。这属于一种心理定式。

作为一个优秀的推销员，如果在假设顾客愿意购买的前提下，进行推销，这种态度对于顾客作出购买决定有着积极的影响。

例如，某石油公司培训了一批推销员，他们走近用户时总是这么问：「我给您装满牌汽油好吗？」这里，推销员「假设」两件事：首先是顾客需要的是满箱的汽油；其次，顾客需要的是本地区销售最贵的那种汽油。倘若推销员只是问用户：「您需要哪种汽油？需要多少？」不难想象，这样的结果可能是你只能售出 5 美元的普通汽油。

只要你稍作观察，你就会发现，像航空公司、出租车公司和酒店业在回答顾客询问预订机票、车票和房间时，常常提出这样的问题：「您希望把这些费用记在您的签证信用卡上，还是万事达信用卡呢？」这种索要信用卡的方式就是表示成交在望了。当然，假设成交的方法应该在能让顾客接受的前提下去完成。

在运用假定成交法时，零售店的销售人员常常避开促成成交的主要问题，从一些枝节问题或后续问题入手。例如向客户提出含蓄的问题，提这类问题也是基于已假定客户基本上做出了购买决定，但尚未明确表示出来。这时可以问：「您什么时候需要这种商品？」或「您需要多少？」这些都是促使客户做出购买决定的恰当提问。

借助「第三者」的力量游说顾客

为了刺激客户采取购买行动，有时候你说 100 句也顶不上你引用一次第三者对你商品的评价。

谈到你要出租的一块土地，你可能对你的客户说：「前不久一个客户也来此地看过，他觉得非常满意，想在此地盖栋别墅，可惜后来，他因资金周转不灵而无法购买，我也为他感到遗憾。」

这种方法效果非常好，但是如果你是说谎又被识破的话，那可是非常难堪的，所以应该尽量引用事实来推销。

巧妙地引用他人的话，特别是买商品的第三者的话，向你的客户说出他人对你的商品评价，有时会收到意想不到的效果。

这一技巧的妙处在于，一般的客户对于销售人员的印象总是不那么好，对于推销这种售卖方式也持怀疑的态度。但是如果你非常成功地引用了第三者的评价来游说客户，那么客户一定会有一种安全感，他本人也会消除对你的戒心，相信你给他作的商品介绍，因此他便认为购买你的商品要放心得多了。

假如你为一家公司推销一种新式化妆品，而这家公司已经在电视上做过广告，那么你的推销一定应从广告（电视台也是一种第三者）开始。

如果你知道某位「知名人物」曾盛赞或使用了你正在推销的商品，那么你的推销会变得比原先容易得多，因为电影明星、体育明星等「知名人物」一定会比你更容易得到信赖，说服力也就当然比你强得多。

但这样的好事，未必就落在你所推销的商品上，那也不要紧，你如果能打听到你的客户的周围有一个值得信赖的人，曾经说过你的商品的好话，你就应该不失时机地加以应用。甚至你可以先向他推销你的商品，只要你很聪明，无论成与不成，你都能从他的口中获得对你的商品的赞美之辞，这会成为你在他的影响力所及的范围内进行推销的通行证。

当然，假如你引用一个客户并不了解也不认识的人的话，也不一定就没有效果。只要这话的确有理，那么他仍然会觉得言之有理而加以考虑。如果你去推销圆珠笔，你可以对客户说：「我的一个朋友每半年总要买上七八支圆珠笔，在他经常工作的地方，每处放上一两支，他说这样很方便，因为那样就不会出现急需要用时还得满处去找笔的情况了。随手拿来就用当然再方便不过，而且七八支笔使用平均，半年都不用换新的，所以比一次买一支要划算得多。」

你的客户听了这段话一定会觉得言之有理，他便很可能从此改变了他的购买方式，一下子从你这里买去许多支圆珠笔，从而使你的推销额成倍地增加。

当你敲开一家客户的大门时，你应该对出来开门的女主人说：「这就是电视里天天出现的那种最新样式的化妆品，您一看就会认出来的。」然后你立刻将样品递过去，她便不会怀疑你了。

如果你认为她并不是一个喜欢标新立异的人，你就可以接着告诉她：「我刚才已经推销了几十瓶，大家都是看了电视里的广告介绍才购买的，而且它也的确不错。」这样，她购买的可能性就更大了，因为你一直都在「请」电视和其他的购买者来为你说话，她「自然」不会产生什么怀疑，相反会感到安全而乐于购买你的商品。

某些人对新产品特别有兴趣，一旦新产品问世，会赶快抢先买来，显示给朋友或家人看，一副得意的样子。有些人正好相反，做起事来极度保守，对于新企划和新产品都不大欣赏，致使他的上司与同事都感到很迷惑。

购买商品时，客户若说：「新产品不知道怎么样？」就表示他有意思买下，可是又担心新产品的性能、质量、流行性、是否合乎自己的身份，想得很多。如果是代表公司来购货，说：「我曾经吃过苦头，不敢领教。」一定是从前曾因采购新产品而吃过亏。表示他的确是吃过苦头。此时，你应该先听听他的原委，知悉其来龙去脉后，再进一步商讨改进的方法，从而让他服下「定心丸」。

另外，还可利用第三者的评论来佐证商品的质量和服务，以此反驳对方的反对意见。

「经理先生，请您看看这里，这一部分使用的材料是具有特高硬度的合金，所承担的压力相当于旧产品采用金属的三倍。这儿有一份超硬合金的分析表（资料法）。前三天某一家精密仪器公司，也买了同样的产品，他们反映说性能特佳、生产力极高，大家都很高兴。这里还有一份工业周刊的记载，请您参考一下，正如它所推荐的一样发挥了高度的功效，在市面上大家都说是划时代的产品（市场评价）。某工业公司的洪博士很称赞这种新式机器（权威专家的赞誉）。」

如此，顾客就会对你的商品兴趣大增。

收回承诺，故作懊悔抬高产品价格

收回承诺是指本答应了客户以某个价格出售产品，但是过了一会就反悔，然后把价格提升上去的行为。使用收回承诺来和客户打交道的技巧，就是「收回承诺策略」。

高明的销售人员都懂得收回承诺的策略，这种策略往往可以使用在对价格非常敏感的客户身上。有些客户对砍价的行为一再地坚持，他所表现出来的坚决，连销售人员都会甘拜下风。然而，收回承诺策略能使客户最后不但接受销售人员涨价之后的价格，而且还感觉自己占了便宜。

推销人员杰克逊向一个客户推销一批小商品。刚开始时，他给客户的报价是每个 360 元，客户讨价还价为 350 元。这样反反复复地谈了很长时间，最后杰克逊表示：「355 元，不能再低了。

然而客户却想：从 360 元降到 355 元，要是我继续坚持，压到 352 元应该没问题。于是，他就对杰克逊说：「不用说你也知道，现在市场竞争这么激烈，和你同类型的商品到处都是，你们的生意也不容易做，我也不能贪得无厌。这样吧，每个 352 元，你让一步我也让一步，咱们俩就别再消磨时间了。有这时间和功夫你都可以再去做成好几家生意了。怎么样？我可是真心实意的，就看你的诚意了。」

杰克逊心里想：我要是答应了他的这个报价，很有可能又会引来下一轮的讨价还价，谁敢保证他不是在试探我呢？

毕竟杰克逊经历过的交易非常多了，所以他并没有立刻答应客户的报价，而是对客户说：「你的这个报价，我现在不能马上答应你，得去问一问我们经理，和他商量一下，才能决定。」说完他就走进了后面的经理办公室。

很快，杰克逊就回来了，脸上露出了一副很为难的表情：「非常对不起！刚才我犯了一个错误，经理告诉我，这种商品由于采用了最新工艺，所以成本要比其他同类型的商品高，我刚才说的 355 元那是采用新工艺之前的价格，如今的单价最低也要 365 元了。实在很抱歉，你看由于我的疏忽，犯了这么大的过错！」

「你说什么呢？你也别道歉了，浪费了我这么长时间，你必须给我个交代呀。我不懂什么新工艺旧工艺，总之就按你刚才说的价钱，每个 360 元，我也不跟你多说了，以后咱们合作的机会还多着呢。这样吧，一手交钱，一手交货！」客户脸上挂满了不悦。

考虑了一会儿，杰克逊才假装很犯难地答应了客户的要求。客户则自以为跟杰克逊打了一场漂亮的「攻坚战」。于是，客户交了货款提了货之后，杰克逊便不动声色地离开了。

其实，事实的真相是：这批小商品采用了新工艺没错，但这指的是商品的生产成本降低了，商品的合格率提高了，跟商品的性能没有多大的关系，跟商品的价格更没有任何关系。

在这次交易中，销售人员杰克逊采用的就是收回承诺策略。杰克逊的「收回承诺」，致使客户以为自己是这场交易中的赢家！事实上，杰克逊才是这场交易的最后胜利者。

实际上，在交易中不让客户感觉他吃了亏，反而让客户感觉自己占了便宜，这才是一名推销高手的杰出表现。而收回承诺策略，则能让你很好地收到如此效果。

收回承诺策略的目的就是造成客户的一种紧迫感，觉得应该快点把东西购买下来，否则就会吃亏。

故意冷淡不理睬，吊足客户的胃口

有时候，对待某一类顾客，你不能对他们表现出热情，反而要对他们不理不睬不重视，这样，他们反而会重视你，对你感到好奇和兴趣，进而对你的产品感兴趣，最后购买你的东西。

「故意冷淡」，其实本质上还属于收回承诺策略。因为当你用漠视去面对某些顾客时，这些顾客会以为你手上的东西很有价值，所以才敢不重视他们，于是他们就会对你和你的产品感到好奇并产生兴趣，购买了你的东西后，还觉得自己占了便宜。

那么，这样的客户是什么样的呢？这一类顾客，往往是恃才而傲自以为无所不知、无所不晓、无所不能的人。在这种人看来，根本不用什么销售人员就可以买到最好的商品，因而他们觉得根本没必要与什么销售人员打交道，他们还一直认为销售人员是一种多余的角色。

对待这种类型的顾客，当你和他们交谈时，你可以表现出一种客气的态度，在这种客气之中，你要包含一种对成交是否成功漠不关心的神情，就好像你根本不在意这件事一样，故意形成「卖方市场」的情形。

于是乎，这类顾客心里就会非常想知道你为什么会胆敢那么漠视他们。要知道，他们这种人总认为自己是一个非常了不起的人物，无论去到哪里都应当受到别人的尊重和关注。现在你居然对他们态度冷淡，他们自然会感觉恼火，然后十分想去了解你对他们冷漠的原因，进而对你和你的产品产生好奇和兴趣，最后以购买你的商品而告终。

在推销过程中，当你遇到这种类型的顾客时，你可以用类似于这样的语气和他们交流：「尊敬的先生，您大概不知道，我们的产品并不是随随便便地对任何人都进行推销的，否则会影响我们公司的声誉！」

当他们感到很讶异时，你可以接着这样说：「我们公司只对特殊的顾客服务，对顾客和服务项目都要经过严格的核查和选择。」

你可以继续这样说：「在选择推销对象上，首先我们要求顾客必须符合一定的条件。话又说回来，能符合这种条件的顾客不是很多，而您恰恰是这些为数不多的顾客中的一位。」

让顾客消化一下你的话后，你可以稍微对他们谈及一点生意上的事情：「如果您想了解我们对顾客的服务事项，我们可以提供一些资料给您。」

但要记住的是，即使顾客同意了你的意见，并表示出了想购买的意愿，你还是仍应装出一种满不在乎的态度，要让顾客觉得做成这笔交易，对他更有好处，他不买你的东西是他的损失而不是你的损失。

先高后低，让客户觉得赚了便宜

先高后低，会让客户觉得自己赚了便宜，从而更容易达成交易。

在激烈竞争的时代，企业不仅要靠技术和资金来取胜，还需要采取高超的市场开发技巧，在商海中抓住商机，使自己游刃有余。

报价时绝对不能担心因为价格报高了可能无法成交，各位要先想到一个问题，就是即使你价格报低了也不见得会成交，但你价格报高了就有调整的空间，而价格报低时你可能因此而失去比赛权。记住：客户永远不会满足的。

美国商人善于利用价格的悬殊进行推销。他们先是在对方心里安放一个价格太高的心锚，在对方心里设置悬念，再以一个低得多的价格来铲除这个悬念，让对方尝到好处。对方在心里一比较，觉得很实惠，就很容易决定购买了。

美国商人杰德森有一次找到某公司的经理，带着一个正好符合对方利益目标的方案。杰德森说：「我们这里有个非常好的方案，它价值 50 万美元，而我们的转让费是 30 万美元。」不想那位经理说：「遗憾的是，你开价 30 万美元，你的价格是不合理的。」

杰德森附和着说：「您说得很对！这个价是不合理的。」然后，杰德森微笑着走了。

一个星期后杰德森又来拜访，「上次向您介绍的那个方案不用说正好满足您的要求，可是开价 30 万美元，实在太荒唐。为那件事我一直耿耿于怀，我一直想为您做点什么才好。一个星期下来，我遍寻名家高手，终于发现了这个方案，它绝对物超所值 10 倍。如果我能向您提供一个价格仅为 75 万美元，而效果又相当于 30 万美元的方案，您是不是觉得是件好事？」

那位经理当时见价格从 30 万美元降到 75 万美元，自然很感兴趣。他怎么能放弃一个以 75 万美元的代价获得价值 30 万美元服务的绝好机会呢？他当下就签字答应了。杰德森轻易地完成了这笔交易。

这就是典型的「价格悬念推销」。利用商品价格的悬殊差价来诱惑客户购买，是销售的一种技巧。形式可以多种多样，可以故弄玄虚，可以设置悬念，但真正的意图却是帮助客户做出正确的决定，为客户带来好处。

有人认为，用这种方式使人做出错误的判断、错误的决定，是一种低级的、没有道德的推销。任何事情都有两面性，看你是以什么样的方式去做，从什么样的角度去做。这只是一种销售手段，而不是一个骗局。如果你用这种方法去赚取不义之财，这是对自己人格的玷污。

客户调查为市场预测和经营决策提供准确的情报资料，是市场预测和经营决策的基础。

例如，客户买一套房子，因为每年客户都要交物业管理费等，总数超过 2000 元。实际上只要签下合约，多少钱都是有赚头的。那么销售代表会假装悄悄跟你说，等会我把经理请过来，听说他昨天给一位客户朋友打到 6 折，看看能不能给你争取到，你看行吗？如果客户说行，则就陷入了心理暗示圈套。客户就形成了 6 折心理价位，而最后经理往往在 7 折上做周旋，最后就落在 6 折附近，这就让客户无法拒绝。

所以在要价时是有技巧的，先高后低，会让客户觉得自己赚了便宜，从而更容易达成交易。开价一定要高于实价，也许你认为这个问题很初级，但真的有许多销售人员是怕报高价的，他们害怕在一开始就吓走客户，而永远失去机会。如果你对报高价心存恐惧，那读读以下的理由：一是在你报价之后，你可以降价，但不能涨价；二是你可能侥幸得到这个价格（在资讯发达社会可能性越来越小，但试试又何妨）；三是这将提高你产品或服务的价值（尤其是对不专业的客户）。

除非你很了解你的客户，在无法了解你的客户更多的情况下，开价高一定是最安全的选择。然后根据客户的反映进行调整，才能保证自己的利益。

玩数字游戏，以「小」藏「大」谈价格

在可能的情况下，要尽量用较小的计价单位报价，即将报价的基本单位缩至最小，从而隐藏了价格的「昂贵」感，客户也便容易接受了。

在日本首都东京，经常能听到这样的不动产销售员话语：「出售从东京车站乘直达公共汽车只需 75 分钟就能到家的公寓。」

假如把 75 分钟改为 1 小时零 15 分钟，买房的人一定会大大减少，因为人们会觉得出售的房子离东京很远。在人们的心理上，以分钟为单位的时间自然会很短，而以小时为单位的时间自然会很长。房地产销售员正是利用人们的这种心理，变换了一下时间单位，再加上「直达」、「只需」强调快速的字眼，让人感觉这所公寓离东京并不远。

一位客户相中一块图案特别、质地精良的地毯，问销售员价钱。「每平方米 248 元！」销售员回答。「这么贵？」客户听后直摇头。过了一会儿，又有一位客户问这块地毯的价格时，销售员微笑着反问道：「你为多大的房间铺地毯？」「大约 10 平方米吧！」

销售员略加思索后说：「使你的房间铺上地毯，只需 1 角多钱。」「1 角钱？」客户一脸的惊讶和好奇。「你的房间 10 平方米，每平方米是 248 元，一块地毯可以铺 5 年，每年 365 天，这样你每天的花费不就是 1 角多钱吗？」销售员解释道。

最后，客户欣然买下了这块称心如意的地毯。

这种把商品价格分摊到使用时间或使用数量上的做法常使价格显得微不足道，非常便于客户接受。

齐格勒曾销售过厨房成套设备，主要是成套炊事用具，其中最主要的就是锅。这种锅是不锈钢的，为了导热均匀，锅的中央部分设计得较厚。它的结实程度是令人难以置信的。齐格勒曾说服一名警官用杀伤力很强的四五口径手枪对准它射击，子弹竟然没有在锅上留下任何痕迹。当齐格勒销售时，客户经常表示异议：「价格太贵了。」「先生，您认为贵多少呢？」对方也许回答说：「贵 200 美元吧。」这时，齐格勒就在随身带的记录纸上写下「200 美元」。然后就又问：「先生，您认为这锅能使用多少年呢？」「大概是永久性的吧。」「那您确实想用 10 年、15 年、20 年、30 年吗？」「这口锅经久耐用是没有问题的嘛。」「那么，以最短的 10 年来算，对您来说，这种锅每年贵 20 美元，是这样的吗？」「嗯，是这样的。」「假定每年是 20 美元，那每个月是多少钱呢？」

齐格勒边说边在纸上写下了算式。「如果那样的话，每月就是 1 美元 75 美分。」「是的。可您的夫人一天要做几顿饭呢？」「一天要做两三回吧。」「好，一天只按两回算，那您家中一个月就要做 60 回饭！如果这样，即使这套极好的锅每月平均贵上 1 美元 75 美分，和市场上卖的质量最好的成套锅相比，做一次饭也贵不了 3 美分，这样算就不算太贵了。」

齐格勒总是一边说一边把数字写在纸上，并让客户参与计算。在计算的过程中总能让客户不知不觉地摒弃「太贵了」这个理由，促成购买。

从心理学的角度来说，每一个人对较小的事物更容易作出决定，也就是说，当一个人面对的是一个较小的决定时，他一般更容易作出肯定的反应。细分法的技巧正是基于这一思想，使客户产生一种数字上的错觉，在客户更容易接受的时候巧妙地促成了交易。

交易完成，不妨来个法兰克式的结束

销售人员一再降价也是一种错误的促成方式。

当客户坚持一定不购买时，再度的降价不是好方法，会让客户怀疑你的商品有问题。让客户看到商品的很多优点和极少缺点，以视觉化的方式让客户放心。法兰克结束法就是通过视觉化的比较刺激客户购买欲望。

法兰克结束方式是指销售人员通过展示优点与缺点，直接明确地以视觉化的方式达成最终成交的一种技巧。当客户难以决定，需要再考虑或者询问他人意见，而销售人员的一再启发并没有在现场解决问题时，销售人员应该做出什么样的处理？

销售人员可以这样说：「我们公司的老总在遇到难以决定的问题时，都是用这种方式来解决，我们花一分钟来试试看……」然后用法兰克的方式指出优缺点，促使客户购买。

销售人员可以准备一张白纸，在中间画一条线，左侧列出购买产品的优点，右侧列出购买产品的缺点。然后，销售人员和客户共同完成该表格，这是法兰克结束法的具体应用。在优缺点的视觉化对比之下，很容易证明购买的正确性。此外，经验证明，人眼对于左侧具有视觉重力，会更多地投放注意力在纸张的左侧。在法兰克结束法中，强调老总的方法可以有效地避免客户对方法的不信任，充分表明销售人员对客户的尊重。

而不能采用下面的两种方法：

（沉不住气一直催）：「很划算！很划算！」

「1000 元怎么样，那 800 元呢？700 元总可以了吧！」

上例中，销售人员沉不住气，一直以很划算来催客户的方式错在给予客户很大的压力，很容易引发客户的恐惧感。

当销售人员为了达成订单的缔结而不断地在价格方面满足客户时，并不会使客户满足，相反会引起客户对于价格的怀疑，产生无穷的想象空间。降价不仅使客户怀疑商品的价格空间，此外更糟糕的是，客户还会怀疑产品的质量。

最后关头，使出销售的杀手锏门把法

营销人员还会经常碰到一些所谓的狡猾的老狐狸式的客户。你问他产品怎么样？「不错。」要不要尝试一下？「不。」有什么问题？「没有。」是不是觉得我们有什么做得不够的地方？「挺好。」那有什么建议吗？「没有。」那我们是不是先尝试？「不。」

面对这样的客户我们需要采用门把法，就是如果实在是谈不下来，就收拾包开路，当你收拾包往外走的时候，客户对你的心理防备就完全解除了，他对你的抗拒性和防备就会降低。这时，你一脚在门外，一脚在门里，向后转，手搭在门把上，然后开始我们的「表演」：

深深鞠一个躬，「感谢您，从您这里我学习到了不少的东西，最后有一个小忙请您帮一下可以吗？我公司为了提升对客户的服务品质，要求我们当与一个客户合作不成功时，请客户指出我们的产品或技术或我本人哪些地方存在不足，所以拜托您能不能指点我们一下，我们可以进行改善。」

这个时候，客户都会告诉你拒绝的原因。明确了原因后，针对那些我们忽略的、可以解决的问题，我们马上就可以重新回到谈判中，有针对性地进行说明，继续销售过程。这就叫起死回生，所以门把法是最后的一招。

门把法经常用在最后反败为胜的环节，使客户心情放松，营销人员可以再进行突击。当客户决定拒绝时，销售人员可以向客户询问：「我能不能请教您一个私人的问题，请您帮我……」这种询问表现客气、诚恳。销售人员可以询问客户没有购买的原因，确定原因在于解释、服务态度、售后服务，还是产品质量。运用微笑和沉默的方法询问出真正的原因。

当销售人员真正了解客户没有购买的原因后，一定要坚持再次向客户解说产品。坚持才能够令客户感动，使客户获得被尊重的感觉。

在最后促成订单的阶段，销售人员首先不要害怕被拒绝。在此基础上，恰当地运用促成的技巧，坚持不懈，就一定能够成功地缔结订单。门把法就是在最后阶段继续坚持。

◎ 欲擒故纵，先给予客户一点好处，等他们认可你的产品、习惯你的产品之后，就会主动找上门来与你成交。

◎ 制造短缺假象，能使客户感觉到你所剩的商品不多，如不快点把东西购买下来就会吃亏，这种方法十有八九会成功。

◎ 巧妙地引用第三者的话，向客户说出他人对你的商品评价，会增加你的说服力，收到意想不到的效果。

◎ 对待顾客有时采取冷淡的态度，他们反而会对你感到好奇和兴趣，最后购买你的东西。

◎ 尽量用较小的计价单位报价，将报价的基本单位缩至最小，能够隐藏商品价格的昂贵感，让客户产生购买便宜的感觉，也就容易接受了。