被客户拒绝应该如何处理——销售技巧

销售过程中，最常见的就是拒绝，尽管销售人员已经给自己打了预防针，也明白这是销售行业的普遍情况，当客户拒绝行为真的发生的时候，还是难免会情绪低落。

这时，有些销售员会被情绪影响，或心灰意冷地离开，或不理智地与客户争辩，但无论是哪种行为，都是绝对不利于销售的做法，不仅不能挽回客户的心意，还可能造成不良的后果。

下面来看看世界上最伟大的推销员乔·吉拉德面对拒绝是怎么做的：

乔·吉拉德一家生活在美国底特律市，一个因汽车闻名全球的城市。在他三十五岁那年，为了改善家人的生活条件，乔·吉拉德决定出来做一名汽车销售员。

他刚开始拜访客户的时候，一点头绪都没有，只能硬着头皮挨家挨户的敲门推销，但得到的回答都是自己已经有汽车了，或者近期没有买车的打算，还有些客户会直接以没钱没理由把乔·吉拉德拒之门外。

面对这样处处碰壁的情况，乔·吉拉德没有退缩，他相信，一定会有某个契机使客户有买车的需求出现。于是，他坚持给客户打推销电话，每个月还会从自己微薄的工资中拿出一部分购买卡片，在上面写上祝福语，然后寄给他的客户。根据乔·吉拉德回忆，他最多时曾经在一个月内寄出将近 2 万张卡片。

在日常生活中，乔·吉拉德总会随身携带厚厚一沓名片，每次见到客户，不管他想不想买车，乔·吉拉德都会递上一张名片，哪怕是已经联系很久的老客户，他也会递上一张名片。就这样，乔·吉拉德把销售延伸到生活中的每个场景，球赛现场他在递名片，演讲现场他在递名片，甚至在吃完饭结账的时候，他也会把名片夹在账单中递出去。在那个没有互联网的时代，乔·吉拉德就是靠着这一张张的名片在客户心中留下深刻的印象。乔·吉拉德曾说：「我的名字『乔·吉拉德』一年间在你面前出现 12 次，当你想买车的时候，自然就会想到我。」

事实证明，乔·吉拉德的努力没有白费，虽然刚开始收下他名片后联系买车的人非常少，但大家都已经知道乔·吉拉德是一名汽车销售员，一个有递名片怪癖的汽车销售员。渐渐地，乔·吉拉德成为当地汽车销售的代名词，只要提到买汽车，人们就会提起乔·吉拉德。

在乔·吉拉德从事汽车销售工作的第三个年头，他成功地卖出 343 辆车，第二年更是创纪录地卖出 614 辆汽车。从此，乔·吉拉德在汽车销售的路上越走越顺，在他十五年的销售生涯中，一共卖出了 13001 辆汽车。

从乔·吉拉德的例子中我们可以看出，客户的拒绝仅仅是当时的一个状态，不代表永远没机会，所以销售员在被拒绝后不必过分沮丧。需知，销售商品也是展示个人态度的过程，如果客户察觉你被拒绝之后就变得悲观消极，或者态度不佳，那会连带着排斥你销售的商品。相反，如果销售员能一如既往，或者用加倍的积极和热情对待自己，客户即使暂时没有购买打算，也会在心中留下好印象，为以后的成交做良好铺垫。

当然，想要销售成功，光有百折不挠的精神和热情友好的态度是不够的，我们要找出客户拒绝背后的真正原因，才能从根本上解决问题。一般来说，客户拒绝的理由有以下几种。

1．时间问题。「没有时间」可能是销售员听得最多的拒绝理由，客户这样说的时候，可能是真的行程紧张，腾不出时间，也可能只是单纯地觉得销售人员很烦，想找个借口脱身。不管是哪种，销售人员都不要放弃，俗话说「时间就是海绵里的水」，只要想见你，一定是能挤出时间来的。

一次，销售大师原一平去拜访一家名企的老板。这个老板是当地出了名的工作狂，为了约到合适的时间，原一平总是早早地等候在办公室门口，但总是等不到人。后来，原一平找到老板秘书，十分恳切地说：「您好，我是原一平，想要拜见一下老板，我知道老板工作繁忙，一定不会占用太长时间。」秘书有礼貌地回答：「老板在开会，您可以把名片留下，等会议结束我会转告的。」原一平听到这里，只能转身离开。后来陆续拜访了几次，都是秘书接待的，都是以老板很忙没有时间为借口婉拒。

不死心的原一平干脆守在公司门口，远远看到老板的车开过来的时候，原一平一路小跑追上去，在极短的时间内介绍了自己。第二天，他就接到了老板秘书的电话，并终于如愿拜访了这位老板。

原一平并没有因为被一再地拒绝而放弃，相反他抱着坚决的态度，一次次前去拜访，最后在坚持不懈地努力下，他终于见到了老板。

2．资金问题。有的客户拒绝是因为手里资金紧张，不是没有购买意向，而是没有预留这部分消费资金，这时销售人员千万不要露出轻视的表情，因为如果客户愿意真诚地告诉你他是因为资金而拒绝，那么首先说明他信任你，其次说明他是有购买意向的，所以这时销售人员一定要表示理解，主动留下联系方式，等待合适机会再沟通。

3．已经签约。有的客户拒绝销售人员是因为他已经和其他销售签订了合同，并且保持了愉快的合作关系，所以他会拒绝新的推销。这时我们首先要做的是恭喜，恭喜客户找到了合适的伙伴，其次婉转地留下名片，告诉客户，我也是你值得信赖的伙伴，我随时等待着为您服务。

4．不感兴趣。一个产品想要被客户购买，首先要能激起客户的兴趣，如果销售员无法让客户对其产品感兴趣，那自然会被拒绝。

一个饭店推出了一款新套餐，用尽各种方式也没能引起客户的注意。最后店主想出一个办法，他在饭店门口放了一个超大的吉祥物，旁边竖着一个牌子，上面写着：不要看。结果刚放出去没多久，吉祥物旁边就围了一大群人，他们挤在吉祥物旁边上下打量，只见吉祥物手里攥着一个小宣传单，上面写着：「本店新推套餐，5 折优惠。」

这个店主就是自家的销售员，他巧妙地激起了客户的兴趣，让新推出的套餐快速被客户接受。

5．认为不需要。在销售过程中还有可能遇到这种情况，我们煞费口舌地介绍不被客户接受，到头来还是以不需要结束，究其原因，就是我们没能体察客户的真正需求。

北极冰饮公司一直想把自己的北极冰设备推销给住在格陵兰岛的因纽特人，但我们都知道因纽特人居住的格兰陵岛，那是一个常年被冰雪覆盖的岛屿，岛上遍布大小不一的冰块，想要在这种情况下推销成功，难度可想可知。

但销售大师汤姆·霍普金斯却做到了，他说：「先生您好，我是销售员汤姆·霍普金斯，今天我给您推荐的是我们公司的北极冰设备。」

因纽特人听完似笑非笑地说：「你是在跟我开玩笑吧，你抬头看看四周，哪里不是冰块？连我们的房子都是用冰块造的，你觉得我们会缺冰块吗？」

汤姆·霍普金斯听完认真地环顾了一圈，疑惑地说：「先生，我确实看见了很多冰，但我也看见了不少鱼的尸体和内脏以及一些排泄物……那是北极熊留下的吗？」

「嗯，确实是。」

「那你们是如何给冰水消毒的呢？」

「我们会把水煮沸。」

「哦，我算算看，先要等不洁净的冰块完全融化，然后再把冰水煮沸，不仅如此，还要等沸水再度冷却，最后重新冻成冰块……这样的操作会浪费您多少宝贵的时间呀？如果您愿意考虑我们公司的产品，那么今晚您和您的家人就能喝上干净、卫生的北极冰饮料啦！」

因纽特人低头思索了一会儿说：「我试试看吧。」

就这样，汤姆·霍普金斯成功地把北极冰设备卖给了因纽特人。

从上面的例子我们可以看出，成功的销售就是深度体察客户需求，并让他们意识到，我们推销的产品正是他们需要的。对于客户来说，只要这个产品能解决他们生活中的问题或者困难，他们就需要购买。所以销售人员在推销的时候，一定要真心实意地从客户角度出发，想其所想，思其所思，才能激发客户的购买欲望。总之，客户拒绝的理由千千万，有主观的，有客观的，但只要他愿意开口说话，不管说的是什么，我们都要有信心让他购买自己的商品。

销售就好比密室探险，需要我们在昏暗不明的条件下不停地探索，有的方法可行，有的方法不可行，运气好的时候，可能一次过关，运气不好的时候也可能连连碰壁。不过，我们要谨记，采取不可行的办法不代表自己失败了，而只是排除了一个错误的选项而已，当我们把所有错误选项都排除完，那么离成功就不远了。