挖掘客户需求，并帮客户创造需求「销售技巧」

帮助客户挖掘潜在需求，是一种把被动销售转化为主动销售的高级技巧。掌握了这门技巧，销售人员就会明白，很多时候，客户的潜在需求是多种多样的，是可以引导的。销售过程最大的乐趣不在于满足客户需求，而在于挖掘客户需求，甚至是创造客户需求。这样的销售行为不仅让销售人员站在了主动的位置上，也为客户获取预期以外的更好体验提供了实现的可能，而且能够为买卖双方带来美好的销售体验。

我们不妨设想一下，在过去的社会里，人们没有洗发水、沐浴露一样洗澡。但是现在如果没有这些洗浴产品，显然大家就会觉得非常不方便。过去人们没有电话、传真、电脑一样办公，现在没有这些办公产品，可能公司连正常运转都无法维持。与其说这些产品都是人们创造出来的，不如说这些需求都是人们创造出来的。

所以说销售人员的工作就是不断地给客户创造需求，而不仅仅是满足需求。因为满足人们需求的产品往往是人们的必需用品。比如柴米油盐，是人们生活不可缺少的物质。没有这些，人类就无法生存。所以这些几乎用不着推销，大家都会去购买。然而，蛋糕、牛奶、可乐这些对于人们来说可有可无。如果销售员懂得引导客户购买，那么他们也许会接受。如果销售员不创造客户需求，不引导客户购买，那么这些产品对于客户来说就是多余的。因此，推销就是创造需求。

图 8.1 需求与供给曲线

一天，王培上街去买电钻，最后却乐颠颠地在一家婚介所交了三千元的介绍费。他的做法让身边所有的朋友都觉得匪夷所思。在大家的强烈要求下，王培讲了自己的经历。

原来王培上街买电钻时，中途遇到一个在婚介所工作的朋友。朋友问王培，去做什么？王培说买电钻。朋友兴奋地拍手道：「太巧了，前几天我刚买了一个电钻，用了一次就没再用。我花 100 元买的，干脆 50 卖给你得了。」一下子就省了一半的费用，王培自然很乐意，并约定明天上午去朋友家里取电钻。

按理说，朋友把电钻卖给王培就行了，但朋友追问王培，买电钻做什么。王培解释道，想在墙上打一个眼，装个挂钩，买一幅油画挂上去。朋友又追问，为什么要买油画，是不是个人喜好。王培无奈地摇摇头，解释道：「因为房间里显得太空旷了，不够温馨。你也知道的，我是一个程序师，忙得没时间找女朋友。晚上加班回家又很晚，天天对着一块大白墙，感觉很凄凉，没有家的感觉。」

朋友一拍脑袋，大笑道：「费劲儿买什么电钻、油画啊，来我这儿，一切都解决了。」随后，朋友开始介绍起自己的婚介服务，并带着王培乐颠颠地交了钱。

现在你有没有发现，对于一个买电钻的人，婚介所也是有商机的。买一个电钻、一幅油画，这是王培的显性需求。而这位朋友却通过深挖王培的需求后发现，其实王培要的不是电钻和油画，而是「马斯洛需求层次理论」的第三层——社会交往（爱、情感、归属感）。最终，他通过介绍自己的婚介服务，把潜在客户变成了实际客户。

那么，我们如何帮助客户创造需求呢？通常来说，创造需求就是打破市场常规，改变客户的生活习惯，让客户不知不觉地接纳你的产品。因此，销售的最高境界就是卖观念。要想让客户接纳产品，首先必须让他们接受你的观念。只有人们的观念改变了，思想改变了，行为才会做出改变。

优秀的销售员不会强调产品的品质，而是强调消费观念。例如，他们在推销产品之前会强调健康意识、环保意识、学习意识、安全意识等消费观念。让客户多花钱购买更好的产品、更先进的产品、更省钱的产品、更时尚的产品。只要消费观念被客户接纳了，产品自然就很容易被客户接受。如今的时代是一个服务的时代，也是一个个性化的时代，产品的功能并不等于产品的价值。只有客户觉得产品好才是真的好。因此，销售的关键在于挖掘客户的需求，然后满足他们的需求。当人们的需求不断地改变时，我们的产品就必须快速地更新，重新创造新的需求点。

很多情况下客户只是简单地根据自己的需要去寻找为自己解决问题的产品。但是，他们并不具备专业的产品知识。然而，作为销售人员，完全可以把客户的真实需求以及潜在需求看得更加清楚。我们可以运用种种手段去影响客户的需求，给客户以更完美的产品体验，让客户明白他们购买的不只是产品，而是一种超值的服务和完美的体验。

如果我们能够做到这一点，那么就能够成功地挖掘出客户的潜在需求，甚至为客户创造出新的需求，而不是客户要什么产品，我们就提供什么产品那么简单。并且在给客户提供更好的解决方案的同时，我们的销售业绩也在不知不觉中得到了进一步提升。