消除客户的疑虑，让客户放心——销售技巧

在销售过程中，客户总有这样那样的疑虑，因而购买产品时犹豫不决。一般来说，客户的疑虑主要集中在质量、售后服务、交付能力等几个方面，了解了这些方面，销售员在推销时就可以做到游刃有余。例如对于大额的销售项目可以提供分期付款服务；对某项技术有疑虑的可以请专家讲解，也可以请专业机构进行鉴定，等等。

作为一名销售员，在与客户洽谈时，如果客户出现犹犹豫豫的情况，你就应该进行自我反思，想想自己是不是在向客户介绍产品的时候出现了问题、向客户介绍得是不是很清楚。销售员必须清楚客户的疑虑所在，然后根据客户的疑虑具体问题具体分析，从根本上消除客户的疑虑，让客户放心。

下面是销售员与客户之间的一段对话，来看看这个销售员是怎么做到消除客户的疑虑的。

销售员：「胡总您好，我是企业培训公司的业务员小王，我能帮您做点什么吗？」

客户：「像你们这样的公司太多了，我一天是不是都不用干活了，把时间都用来接待你们这样的人？」

销售员：「是的，您说得很对，现在的培训公司确实很多，这一点我不否认。」

客户：「行行，别说别的，你说你们的优势在哪里？」

销售员：「我们公司是 1990 年成立的，它具有 26 年的企业培训历程，我们的优势就是资源。」

客户：「你们公司的讲师结构是怎么样的？」

销售员：「我们的讲师都是具有一定专业知识的，他们有一部分是签约的讲师，另一部分是我们自己的讲师。」

客户：「比如员工专业培训这一块，我们有自己固定的培训师，就凭你提供的一些资料，我们是很难了解你公司的实力的。」

销售员：「对，您说得没错，第一，培训市场确实是鱼龙混杂，单凭我在电话里跟您说您会觉得我是在自吹自擂，所以之后我会把我们公司服务的企业资料发给您看，包括这些企业的电话、课程以及培训结果等，看了之后您就清楚了；第二，您还可以把一些比较偏的课程，例如您觉得难以整合的课程交给我，这正是考察我们公司实力的机会；第三，只要您给我一个证明的机会，不管能否合作成功我们都会认认真真地把您的培训课程做好、把讲师配备好……我只希望我们给您所提供的课程能为您的公司带来实际的效果，这也是我最大的期望。」

客户：「那行，我觉得你说得挺实在，但是我还是要先对你们公司的实力进行考察。」

销售员：「那是当然，我们热烈欢迎，稍后我会马上给您发有关的资料，今天与您沟通得很愉快，同时感谢您在百忙之中抽出时间，谢谢您！」

如今，各个行业之间的竞争都非常激烈，客户可能每天都会接到很多个推销电话，这让他们对电话推销这种行为极为反感。如何才能让客户在心理不反感你，继续听你的电话呢？一般来说，当销售员介绍产品时，每一个客户都会对产品心存疑虑。他们担心的问题可能是客观存在的，也可能是客户的心理作用导致的。无论是出于什么原因，销售员在处理客户的疑虑时，都必须认真对待，采取主动询问的方式及时发现客户的疑虑，并请客户讲出来。

尽管客户疑虑重重，很难购买产品，但是，如果销售员能给客户一颗定心丸，那么一切都会变得简单起来。帮助客户消除疑虑，会给你带来更多的销售额。因此，碰到客户对产品产生疑虑时，销售人员可以采用以下策略和措施来消除他们的疑虑：

销售员在与客户见面时要注重个人的衣着打扮，树立良好的外在形象，比如发型、胡子、衣着、皮鞋等要保持干净清爽，给客户留下美好的印象。个人的外在形象是赢得客户信任感的最直接有效的手段，它能够带给我们意想不到的效果。

为了让客户有安全感，销售员必须加强自身的业务能力，使自己变得更专业。因此，销售员应熟练掌握产品专业知识，对产品了解得越深、对行业理解得越透彻，信誉度和能力也就越高，客户才能放心地从你手中购买产品。所以，要做到让客户有安全感，就必须保证客户不会对我们的能力产生怀疑。

有的产品本身确实存在一定的风险，所以，销售员一定要跟客户说明这些风险，切实保证客户的安全。坦诚告知客户关于产品的一切：不仅是优点，还包括可能出现的问题。

销售员可以为客户提供一份可靠的承诺书或者保证书，从而转移客户的风险，使他们不必担心产品出现问题没办法解决。强有力的保证书是客户的定心丸，它有助于我们与客户轻松签单。