共鸣的最高境界，让用户觉得自己需要「销售技巧」

很多客户拒绝购买产品，并不是因为不需要产品，而是他们为自己设定了一堵墙。这堵墙是为了避免不需要的支出，而这堵墙的名字就是不需要。那么，我们要如何做才能把产品卖给这种客户，其中最主要的窍门就是让客户知道，他自己需要这个产品，并且，这个想法是客户自己产生的。

老周是某 DM 杂志市场部的负责人，而他来到这个位置上，只用了一年的时间。在这一年里，他的业绩非常突出。只要他亲自出马，就没有拿不下的广告。那么，他到底有什么绝招呢？其实事情很简单，他只是在杂志允许的情况下，让客户自己给出答案。

一次，老周去某国产汽车 4S 店谈广告。对方似乎对于该杂志的广告没有什么兴趣，于是老周就和对方的负责人聊起了天。

老周先是给对方发了一支烟，随后打开了话匣子：「你们新开的 4S 店，生意怎么样啊？」

对方也点着烟，随口应付道：「刚刚开业，生意能有多好。」

老周单刀直入：「那就不试试广告宣传？我们杂志在各大商场、公共场所都有免费摆放，读者很多的。」

对方皱了皱眉，似乎不太想谈这个话题，不耐烦地说：「你们杂志的设计风格我并不能认同，而且内容也与我们汽车不太合适。」

老周笑着说：「那你觉得什么样的杂志适合让你们刊登广告呢？」

这句话似乎引起了对方交谈的欲望，于是对方开始滔滔不绝地讲述自己的广告需要多少页码，需要怎样的设计才能体现他们的产品价值，并且需要什么样的内容才能吸引到他们的用户群。

老周笑着听完这些以后，说：「如果按照你说的来改，你觉得能行？」

这句话似乎刺激到了对方，对方毫不犹豫地说：「肯定能行，不信你免费给我们上一期试试。」

老周马上答应了下来，连反悔的机会都没给对方。下一期杂志，果然免费帮对方刊登了广告。由于广告是对方亲自设计的，杂志也为了广告做出了适当的调整，对方自然不好再说什么，接下来就签了一个季度的广告合同。

老周的说明策略并不复杂，其实就是让对方说出自己的意见，按照对方的意见来行动。那么刊登广告这件事情就会变成对方自己的想法。既然是客户自己的想法，客户也就没什么好反对的。有的时候，直截了当地让对方说出自己的想法，让对方尽情表现，并不会失去话题的主导权，只要记住自己的最终目的就可以了，让他们把这件事变成自己的事。不过，开门见山的方式并不适合所有客户。很多客户对产品抱有直接的抵触思想，这些往往是那些缺乏技巧的销售员造成的。为了想让这种用户买单，你就必须循循善诱，引导他的思想。我前一段时间为自己买了一份大病保险，就是因为一个保险销售员的循循善诱。

我本人对于保险行业的推销员是十分抵触的，因为他们往往一见面就口若悬河、滔滔不绝，攻势猛烈，过于热情。我这个人很重视自己的个人空间。他们过度的热情让我有一种被冒犯了的感觉。有的时候我甚至找不到插话的机会。一旦我忍无可忍，就会打断对方的滔滔不绝，而这个时候出口的绝对不会是什么好话，多数都是坚定的拒绝。直到有一次，我遇到一个很会聊天的年轻人。

在那位年轻人走进我家以后，并没有开口谈保险的事情，反而和我聊起了天。他就男人的责任感对我发起了提问：「您觉得一个男人，最基本的责任是什么了？」

我毫不犹豫地回答：「当然是养家糊口。」

他又提问：「那您最担心的事情是什么？」

我又毫不犹豫地说：「当然是没钱了。上有老下有小的，要是不能赚钱了，那一家人要怎么办？」

随后，他将聊天靠近正题，说：「我不是咒您，人生难免遇上意外，让一个人失去创造财富的能力，一般只有卧病在床、身体残疾和失业这几种情况。那么您最担心的是哪一种？」

我仔细思考了一下，失业可以东山再起，卧病在床和身体残疾都很可怕，不仅不能赚钱，反而还要家人照顾。于是我开口回答说：「除了失业之外，都很可怕。没有收入，不能养家，治病又是一大笔的开销。卧病在床，生活不能自理，还要拖累家人照顾。卧病在床应该就是最糟糕的情况了吧。其次是身体残疾。如果是不能自理的那种，简直是精神和肉体上的双重打击。」

年轻人直接把话引入正题，说：「那到了这种时候，您还能依赖谁呢？是打算靠朋友救济，靠家人养你，还是靠政府的福利呢？靠朋友接济，帮得了一时，帮不了一世。靠家人，无疑会增加家庭的负担。靠政府福利，只能维持生活的最低标准，恐怕连治病都不够吧。如果靠保险的话，您可以不必依赖别人，让您全无后顾之忧。您不仅有充足的治疗经费，还能免除向朋友开口、靠家人养活的尴尬，保持身为男人的尊严，不是吗？」

其实话说到这一步，我何尝又没想到这些呢？我想到的这一切，正是一个让我购买保险的动机和理由。他的话引起了我的共鸣，引起了我的思考，眼下购买保险毫无疑问是最佳的选择。

一个好的销售人员，可以帮用户在适当的时候做决定，但是前提是用户已经知道自己需要什么，产品会为自己带来什么。没有任何人可以在销售过程中把自己的想法强加到客户的身上，不停地将自己的思想和产品的好处灌输给客户，往往只会适得其反。采用诱导的方式，环环相扣地提问，让客户自己去思考问题，并且得出答案，才能让客户无法拒绝，才能让客户认同产品，并且购买产品。