投其所好，营造共同点「销售技巧」

毫无疑问，人类是受到感情驱使的动物。我们在生活中所做的一切，都免不了受自己感情的影响。据统计，很多一见钟情的情侣，在相貌上都有着共同点，而很多相濡以沫的夫妻，在生活方面也都有着很多的共同点。这种共同点的认知，同样有助于我们进行销售。至于共同点，我们轻易就能找到很多。即便是没有，我们也可以自己营造。

某建材公司的销售人员想要拿下一个难搞的客户。数次与对方交流，对方都在该公司与其竞争对手之间徘徊，颇有看哪方让步比较多，就选择哪方的意思。面对这种情况，公司的金牌销售出马了。果然金牌销售出马就是不一样，一周以后就拿下了这笔生意。并且金牌销售表示，这一次几乎是最轻松的一次了。我问了他详细的过程，他也愿意把这个过程对我娓娓道来。

金牌销售的整个销售过程用了一周时间，其实他只与客户接触过一次，其他的时间都在观察客户。他认为，大多数人的行为模式，是以一个工作周期为一个阶段的。在观察过程中，他发现该客户经常去某个以红酒闻名的西餐厅用餐，并且喜欢向该西餐厅的乐队点某位歌手的老歌。这个时候，销售人员就已经在心里勾勒出了该客户的两个特点，一个是喜欢喝红酒，另一个是怀旧。事情就是这么巧，金牌销售与客户年龄差不多，也曾是那个歌手的歌迷，并且对于红酒也颇有研究。在这种情况下，销售任务就变得简单得多。没多久，销售人员就购买了一瓶颇有价值，但是又很少见的红酒准备去拜访客户。

等到金牌销售前去拜访的时候，一下就与客户拉近了距离。双方畅谈对红酒的认识，畅谈过去的流行金曲。双方不知不觉地从下午谈到了晚上，还一起去了客户常去的西餐厅用餐。用餐结束以后，客户直接就敲定了合同，并且表示，在大学毕业以后，就很少有这么快乐的时光了。客户虽然与金牌销售初次见面，却如同见了一个老友一般。这次金牌客户不仅成功地完成了销售任务，还与客户建立了长期的关系，是一次非常成功的销售。

一次成功的销售，需要引起对方的共鸣，那么就要提前准备好聊天的内容，投其所好，寻找与对方的共同点。如果在销售过程中，只谈产品，找不到与客户拉近距离的共同点，那么想要与客户达成共识就成了一件艰巨的任务，甚至根本没能让客户对你打开心扉，你就已经失败了。

想要与客户有共同点，也不都是那么水到渠成的事情。很多时候你要面临的客户是与你的生活圈子毫不相干、毫无交集的。面对这种情况，你就要主动去营造共同点，方能顺利地实现目标。

小陈是某保健品公司的销售人员。他们公司的保健品是针对中老年人的，广告做得很大。即便如此，小陈在某高档小区还是屡屡碰壁。该小区的客户以老年女性居多。她们虽然在意自己的健康，但是更会精打细算。广告做得越大，她们反而越不信任，认为钱都用在广告上了，自己才不花那冤枉钱。为了与这些客户产生共同点，小陈可谓是挖空了心思。

经过一段时间的观察，小陈发现该小区的潜在客户每天晚上都会在小区门前的空地上跳广场舞。作为一个年轻人，小陈并不喜欢这项活动。但是为了销售，他还是硬着头皮，每天下班以后也来跳广场舞。一个年轻的陌生人加入来跳广场舞，很快就引起了她们的注意。几次以后，小陈就获得了和她们聊天的机会。

「小伙子，看你岁数也不大，怎么每天都来跟我们这些老太太跳广场舞啊？」

「还不是因为工作忙，感觉身体越来越不健康，每天来锻炼锻炼。在老家，我妈也是天天跳广场舞，现在身体可好了。」

小陈的话赢得了客户们的一致认同。很快，她们就觉得这个风雨无阻来跳广场舞的小伙子很是不错。甚至有几位主动邀请小陈来家里玩。小陈获得了登门拜访的机会，聊天的机会也就更多了。他时常带些干木耳、蘑菇、土鸡蛋之类的东西，拜访潜在的客户。这些东西虽然价值不高，但是深得客户的喜爱。

在随后的登门拜访中，发生了这样的对话：

「张姨，昨天你咋没去跳舞呢？」

「还说呢，这两天血压有点高，稍微活动活动就头晕得厉害，还跳啥舞啊。等过两天好点再去吧。」

「那您可以吃降压药啊，这锻炼可是得持之以恒。」

「我这高血压是老毛病了，吃少了不顶事，多吃了副作用又难受，还是忍忍吧。」

「张姨，我实话实说，您可别多心啊。我妈也是高血压，自从吃了我们公司的保健品，现在很少犯了。而且这保健品虽然见效慢点，但是长期吃也没啥副作用。您试试不？」

毫无疑问，这位条件不错，但是擅长精打细算的张姨成了小陈的长期客户。

这样的对话只是冰山一角，患有老年病的人在广场舞群体中很常见。而且在这种情况下，你的客户转变成你的义务销售员，是非常常见，并且顺其自然的事情。因此小陈很快就打开了该高档小区的市场，拥有了大量的长期客户。

在整个销售过程中，小陈毫无疑问是以共同点入门，以投其所好成功地进行销售的。共同点，就是广场舞，借由广场舞，小陈很轻易地就和客户们建立了熟悉的关系。在上门拜访中，小陈提到了自己的母亲，又建立了自己孝顺孩子的形象。这毫无疑问是中老年客户们最喜欢的年轻人的特点。小陈正是凭借这一点，轻而易举地与客户们建立了感情共同点。