个性化销售胜过一概而论

在互联网时代，越来越多的人找到发挥自己才能的途径，开始投身互联网营销。在很多小型商家，特别是工艺品、服装方面，都会为客户提供定制化服务。现代人对于产品个性的要求越来越强烈，这导致定制化服务非常受客户的喜爱，比如定制化 T 恤、定制化水杯，甚至定制化轮胎。那么，销售人员在销售过程中是否应该针对不同的客户，定制自己的销售方案呢？我觉得这是与时俱进的。在销售的过程中，销售员、客户、商品是构成销售的三个主体。商品是由人来销售的，商品也是为人服务的，那么想要将商品销售给客户，针对客户制定个性化的销售方案会是切实有效的。

那么，一样米养百样人，我们要如何针对不同类型的客户提供个性化的销售方案呢？

一、摇摆不定型客户。这类客户很好讲话，性格温和，乐于与销售人员沟通，也乐于听取意见。但是，这种客户很难对产品立刻拍板，缺乏自己的主见。当要独自面对选择的时候，他会犹豫不决，下不了决心。

面对这种客户，我们在聊天的时候，语气要温柔，这样才不会让他们产生厌烦的心理。但是讲话的内容却是要坚定的，甚至在语言中暗示为他做决定，否则很有可能他要再考虑几天，迟则生变。

曾经有一位汽车销售从业人员和我讲起这样一个故事。当时有一位性格十分温和的男士，在走了很多家 4S 店以后，来到了他的车行。当销售人员询问他需要什么的时候，他也只是说随便看看。没多久，他就在一款新型家庭休旅车面前驻足了，并且开始仔细地观察起来。面对这种情况，朋友就开始用温和的语气慢慢地讲述这款新车的优点，随后邀请那位男士试驾一下。在试驾的过程中，发现该男士特别喜欢这辆车，销售人员开始放下心来，认为这笔生意十拿九稳了。不料，这位男士在试驾结束以后，仍然拿不定主意，还是觉得要再看看。

销售人员当即就问：「那请问，您对这款车还有什么不满意吗？」那位男士摇了摇头说：「倒没什么不满意，只是我还没考虑是要这一款，还是要 XX 款。」销售人员马上坚决地说：「先生，那您不必犹豫了，我以多年的销售经验保证，您购买这款新车绝对不会后悔的。」在这句话中已经包含了暗示，暗示试驾的这辆新车比该男士犹豫不决的另一辆车要好。

此时男士似乎要下决定了，但还是说：「让我再考虑两天。」销售人员继续追击说：「先生，这辆车是最新款。况且，我们到货也不多，其他店里也大多缺货。如果您今天不买，可能就要等上一阵子了。」这时男士沉默了一会儿，又犹豫说：「我对这辆车的了解只有这么一会儿，如果马上就买了，是不是有些冲动了。」销售人员再次为他下决心说：「先生，我们现在正是新款促销，平时可是拿不到这个价格。在促销阶段，不仅价格便宜，我们还会赠送车辆保养和洗车等售后服务。过了这个村可没有这个店，您的冲动太聪明、太幸运了。」男士听完这句话，当场就付款了。

这位男士的性格就属于犹豫不决、优柔寡断的类型。这种客户自己做决定需要太长的时间，那么就由我们来为客户做决定，从时间上制造紧迫感，从价值上制造优异感，并且为其消除一切的后顾之忧。那么，接下来顺利成交就变成一件非常容易的事情。

二、性格强势型客户。成功人士有不少性格相对强势的，他们在自己的行业、在自己的公司里往往说一不二，控制欲极强，喜欢命令他人。这种客户，更在意的是整体大局，细节方面则鲜少在意。对于销售人员来说，这种人很难打交道。因为他们往往固执己见，态度也是非常冷淡，不好沟通。但是，如果能够获得这种客户的认可，往往可以建立牢固的长期关系，让前期花费的精力与时间变得非常值得。

与这种客户打交道，你就不能把自己放在和客户同等的位置。因为平日里他们习惯了高高在上，那么在销售过程中，销售人员就要把自己的位置放低，用尊敬而真诚的态度来面对这种客户。在聊天的过程中，要多赞美客户的眼光，赞美客户的品位，让他们觉得自己看上的这个产品是高档的，是有品位的，是符合他们的身份、地位的。在他们对产品提出问题时，小方面可以附和客户，切记不可与客户顶撞，当场质疑客户，即便他说的并不完全正确。完全可以配合他的说法，或者转变话题。

但是，在某些原则问题和核心问题上，也不可步步退让。如果你的退让幅度过大，会让对方产生疑虑，认为销售方底气不足，甚至是产品有问题。在核心问题上，务必要保证坚定的观念，不能一再附和。

三、沉默型客户。沉默型客户也是相对常见的一种。他们的感情深沉而内敛，很少说话，但是在态度方面却没有问题。这种客户为人谨慎，处事认真，在细节方面相对挑剔，而且对于具体数据很较真。一旦你介绍产品时在准确性上有所偏差，他们就会产生疑虑。在你进行销售之前，他们往往已经有了自己的目标，并且是精挑细选过的。所以，一般的销售方式对他们作用不大。

面对这种客户，最主要的就是培养信任感。而他们能够信任一个销售人员，最主要的就是销售人员的专业程度。如果他们觉得，销售人员在具体参数上了解的还不如他多，那么你说什么都没用了。与这种客户聊天，一定要把握距离与分寸，要诚恳，要热情，但是又不能太亲近，不可夸大其词，尽量做到中立、客观、专业。可以主动提供其他产品的数据、资料让他们参考，以此来消除他们对产品的疑虑。甚至可以适当地告知产品缺点和购买产品以后可能有的风险。与此类客户进行交易，切记不可太过亲近。因为沉默型客户往往特别在意自己的个人空间。如果你问的问题太多，或者是表现得过于亲近，反而会让他们产生恶感。

我们笼统地介绍了主要的几种客户类型，但是在聊天的过程里，首要任务就是摸清你要面对的这个客户属于哪一种。通过与客户聊天，不仅可以让我们摸清客户类型，更可以顺利地完成销售。一旦下了错误的决定，有了错误的认识，没有事先通过聊天认识客户类型，那么这次有销售很大的概率会不欢而散。