盘活剩余资源：做到行业第一不是梦

上一节我讲到了，我做电视台广告经营，第一次创业，不管是运气还是自己的创新能力，把电视台广告从 60 万变成了 360 万，我成为了广告行业的逆袭的一个传奇人物。

但是这种传奇没有持久多长时间就断掉了，为什么呢？因为外界都传我帮电视台赚了大钱了，电视台台长跟我也分了不少钱。但是台长就有压力了，跟我说，小朱你不能干了，你再干我的台长就干不下去了，虽然我没在你这分钱，但大家都这么传，这么传就不行了。我说咱们不是签了三年合同吗？他说不管几年，你要想我这台长干下去，你就别干了。

我想一想，站在他的角度考虑，我觉得也是为他着想，就不能干下去了。其实国有媒体的承包，大多数都是我这样兔死狐悲的下场，为什么？因为你干得好别人都会眼红，觉得台里的资源为什么你拿了去赚大钱？所以这件事我就毅然决定不干了，也并没有按照合同去起诉电视台。后期这么多年来，很多承包过国有媒体的人其实跟我的遭遇下场是一样的，如果你赔钱了，你肯定自己不干了，你挣钱了电视台肯定让你不干了，基本跟我的情况差不多。

但是我还是很感恩电视台的，因为毕竟给了我展示才华的一个机会。同时我又发现电视台还有一个痛点，它 ABCD 的广告其实真正能卖出去的一年也只有一半，还有 50% 的资源卖不掉。

我就跟台长商量，我说既然你不让我承包电视台了，那我能不能成为电视台的广告主，我在电视台投放广告，我是你的客户行不行？他说这当然没问题，当然欢迎。

我说我成为客户，有一个条件，我要把你们所有剩余的广告全买了，不管 ABCD 剩了多少广告都卖给我，但是价格就不能按刊例来了，刊例价格很贵，因为我是相当于给你做填空。我怎么买？根据播出时间，根据你的任务量的定价，比如你一年电视台的任务额是 1000 万，除以你的播出时间，比如说你的播出时间是 100 分钟，那一分钟大概多少钱？那么算出价钱来一年除以每天定价就很清晰了。

台长认为我说的有道理，如果有剩余全被我买了，那还能完成任务。台长说这事儿靠谱。我说可以，还有一个条件就是我得后结算，因为我不知道播出多少，你不能让我提前结算。因为上次他们毁约了，我都没有任何告他们的意思，还很理解这件事儿，所以第二次合作就很愉快的达成了。

其实我觉得这件事也反映出，跟伙伴合作的时候，尽量不占人便宜，处于弱势地位的时候，更能赢得一个好人缘，你的贵人会越来越多。

所以第二次电视台经营我改了一个新的策略，这时候我利用电视台的剩余广告开了一个营销公司，因为我知道很多领域的经营，广告费占很大比重，很多企业在广告策略上失败，一个公司就完蛋了。这时候我利用了电视台剩余的广告，我开始卖一些在市场上需要给大家洗脑的，需要这些大量广告投入的一些产品。

比如当时炒股比较热，我当时就开始卖乾隆炒股软件。使用了乾隆炒股软件之后就可以在家里炒股了，就不用去散户的营业大厅了。家里炒股过程当中，证券公司同样能收手续费，但收的很便宜。比如说你在营业厅里炒股，它收的可能是千分之三，你在软件上只收千分之一，很便宜。所以我们当时卖炒股软件，帮很多证券公司挣了不少钱。

第二个阶段来说我们经营了汽车音响。当时哈尔滨有一家韩国独资的一家企业做音响。其实音响当年还是一个非常高端的奢侈品，他做了 6 碟的，当时单碟的一个产品能卖 3000 多，一个 6 碟在市场要卖 5000 多，但是这家公司很不幸倒闭了，大量的库存都给了一家典当行，让典当行处理典当。典当行找到了我，他有 1000 台音响，按 600 块钱一台就被我给收来了。市场卖多少钱？市场价是 5000 块钱，我用市场价一半的价钱 2500 出售，那怎么卖？电视台广告。

所以说我当年不管做乾隆炒股软件，还是做音响，通通用了一个策略，就是电视台广告策略。广告为王，把这个市场给打开了。通过这次的实践，我接触了很多上游的供应商，了解了很多不同领域。比如后期我还做了和平牧场的保鲜奶的营销，你看从食品到汽车用品，到炒股的产品，我接触面是非常广的，锻炼了我对各个领域的了解。

这个了解可不是教科书上的了解，完全是拿钱进行实践的，每个产品自己要进货，用自己的钱去参与实践，其实对自己考验是最多的，并不是这些领域我都挣到了钱，而是让我对这个领域有一个深刻的了解，最终我总结成我要干的东西必须是暴利的，薄利的不行，因为广告成本很贵，所以我们做的产品基本都得达到 80% 的毛利，这样的产品我们才可能会选。

同时还要有足够的用户面，如果这个产品用户很窄，我在电视台打广告，相当于大炮打蚊子，转化率是很低的。

第三块，需要考察什么?就是这个产品的供应端需要稳定，后期我们很多行业里面都成为全国第一名的经销商，但是厂家黄了，我没地方进货去了。我把我的渠道打开了，客户占有了，但是最后厂家没了，我损失也是很惨重的。

所以通过营销的故事告诉大家，如果今天你也采取我这样的一个营销模式，你应该注意什么呢？经营过程当中有很多要素是非常重要的，一旦你把某一个要素搞定，你的竞争优势就会特别明显。

当年我经营电视台的广告，一个重要的要素就是多领域营销，可能比产品更重要。所以我就选择了把电视台广告资源作为一个核心资源，引进的产品都是需要大量投入广告营销的。最后我聚焦在哪？在药品上。因为我之前试过了很多产品，最终只有一个产品让我长期经营下来，就是药品和保健品。

药品和保健品为什么能长期经营下来呢？重要的它是一个长效品，有很多领域，他这个产品就买一次就行了，他没有高频消费的需要，只有药品，特别我们经营的药品有心脏病、糖尿病等等这些慢性病为主的药品，他有一个长期需要。但后期的药品领域的时候，我们又做了总结，药品里我也不是什么药都经营，因为当年有个三株口服液，他是怎么死掉的，就是一次危机公关没处理好，一个人喝三株口服液死了，要告三株口服液，三株口服液一直坚持不认错，打官司结果官司赢了，企业输掉了。

其实这就是没处理好这种风险，因为人不管是吃药还是不吃药都可能会死，一旦吃你的药了死了，这其实不一定是你的原因，但是人们会联想到这个问题。

而且我想我经营药品也有这样一个风险怎么办？我得管理好自己的风险。这些像心心脏病、高血压类的药我是不能经营的。因为这些人有可能瞬间就猝死了，你不知道原因到底是什么，他有可能会赖到你身上。所以我后期只经营糖尿病类的药。这样的话我能把上游还有我的下游客户这块掌握得很清楚，信息很对称，降低企业的一个经营风险。

所以这个过程当中我也是在不断优化迭代的过程，一开始就追求高毛利，后期又追求高频次，在最后还要追求低风险。这几个过程下来让我的营销公司做风生水起的，成为在东三省卖什么东西都全国最畅销的公司。后期我卖的茶在全国也是销量遥遥领先的，成为糖尿病领域最大的一家营销公司。

大家听我的营销故事可能感觉我爽了，大家有没有什么爽点？通过我的故事，今天有什么赚钱机会？利用剩余资源赚钱，这是我总结我营销公司能开的不错的一个重要理由。

例如剩余资源挣钱，还有谁这么用过？史玉柱，当年他的巨人大厦倒了之后，东山再起开始卖脑白金，脑白金它重要的一个广告支撑点就是卖剩余广告，其实跟我当年买卖剩余广告是一模一样的。

还有今天还有很多领域同样有剩余资源，比如说航空、电影院了，有固定成本，但有些卖不掉的，这些资源对他来说都是浪费掉的，跟电视台广告是一模一样的。如果你能抓住这些资源，能把这些剩余资源有效变现，其实今天这样的商机同样存在，机会还是蛮多的。

你可能把航空公司的这种座位资源买下来，可能卖给某一个会销公司或旅游公司，这些资源虽然直接不能交易，通过你二次变现交易，这些剩余资源的价值还是蛮大的。

因为今天做营销获客越来越贵，其实主要是因为营销成本特别高，降不下来。但是你如果能把营销成本给降下来，把剩余资源给盘活，其实未来的商机还是特别大的。

上一段提到了我利用电视台的剩余广告资源，经营了营销公司，把几个业务都做到行业第一名。后期我就专业去做药品经营了，因为药品这个行业是一个客户比较高频消费的领域，在这个领域我们取得一个阶段性成功。

通过这节课给大家分享一下，为什么我这个阶段商业取得了成功，主要是因为我利用了剩余资源的价值。比如电视台有剩余价值，剩余的时间不能完全卖得掉，它是闲置的，我非常便宜买到了，用于商业经营取得了成功。大家想一想对现在有没有哪些启发？比如现在的二手市场，像闲鱼，它利用了大家闲置的二手物品，这二手物品卖出之后还会产生一个新的效果。

大家知道有很多厂家搞以旧换新？如果旧的物品不处理掉，就没有买新的动力，大家总觉得旧的如果直接扔掉了，太浪费了。一旦旧的东西不管几块钱被收走了，就觉得没有浪费。所以其实以旧换新包括二手产品的处理，对新的市场需求的刺激都非常大。

还有一个大家可能都熟悉的唯品会，它把奢侈品的尾货放在这个平台上销售，这是一个新品的销售的概念。其实本质是什么？都是发现这些剩余资源怎样最大化的让他进行交易。

我今天给大家讲一个安徽人在北京的故事，安徽人在北京开发了很多地下防空室，地下防空室是为了暂时需要准备的，但是在北京所有开发商都要求有配套，建立地下防空有什么用呢？他把防空室先整租下来，再分割出租，租给北京一些低端打工人群。所以好多新毕业的大学生和外来的务工者，第一阶段住的都是地下室，百分之 90 的人住的基本都是安徽人开发的地下室。其实他也是把城市设施的剩余资源给利用起来。

这样的案例还有很多，如果你是一个生意上的有心人，你还发现更多的机会，这是我这节课给大家带来的启发，希望对大家有所帮助。