询问：引导客户审视自身的状况「销售管理」

几年前，一位客户询问我是否愿意组织一次外出静思会。我觉得，按照这位客户对静思会的理解，负责组织的人应该选择那些擅长策略管理咨询方面的人比较好。于是，我推荐了我的一位同事。几天后，我询问这位客户静思会的情况。此时，客户停顿了许久（这从来都不是一个好兆头），然后回答说：「马马虎虎吧。」当我继续追问的时候，他表达了失望之情。

他说：「科林，我不介意与销售员或是咨询员会面，但我真的在意浪费时间啊。当我与某人会面的时候，我希望他能够提出好的问题。这种问题能够让我伤透脑筋去思考，但你的同事没有做到这点。」无需赘言，我的同事没有得到他的青睐。

我的客户说的那段话很好地总结了一点，就是忙碌的客户总是在找寻着优秀的销售员与咨询师。他们希望自身的思想与行为方式能够得到全新的「洗礼」。他们在日常的工作与生活中已经听到了太多的「肯定」回答了，所以不想继续举行一次平平淡淡，说些「你好」的会面。

除了上面提到的「3W」法则之外，下面还有几个问题也可以帮助你更好地提出让客户伤透脑筋的问题。

● 如果这个问题得不到解决的话，谁将会失去工作？

● 你是在找寻一个快速的解决方法，还是想从根本上做出改变呢？

● 如果你失去了市场份额，想要从你的竞争对手那里重新赢得客户会面临着多大困难呢？

● 袖手旁观会造成什么损失？难道你最大的竞争对手也会袖手旁观，还是会变得更加进取呢？

● 谁阻挡着你做出改变的步伐？

● 就责任承担与执行方面的角度去看，你对你的公司做怎样的评价呢？

优秀的销售员会提出让他们客户认真思考的问题，让他们能够从不同的角度去思考问题。他们并不害怕提出尖锐的问题，因为他们知道优秀的客户会理解销售员让他们伤透脑筋的原因。