切中要害，避入歧途——创业销售的要点

创业者只有自己亲自出马，才能通过创业销售明白客户真实的需要，从而提供有效的解决方案，赢取客户信心。即使客户不购买，对创业者来说也是一个重要信息。在知晓原因之后，初创型企业还可以修改商业模式，以期下一次将解决方案卖给客户。

创业者在卖东西给别人时难免要低声下气。有些创业者愿意做老板，却不愿意屈尊做推销员。如果不肯调整心态去卖东西，经不起销售失败的挫折，想要成功是不太容易的。即使是技术领先的高科技产品，也必须通过销售才能卖出去。创业者只有亲力亲为卖东西给顾客，才有成功的希望。实际上，创业者在销售过程中，将无可避免地面对被客户拒绝的挫折，这些都可以考验创业者是否具有坚忍力及不屈不挠的性格。

创业者永远不要假设市场上会有一定百分比的人购买你的产品，也不要对你的商业模式做出最好情况的打算。现实是残酷的，事实往往与你的期望有很大差距，只有通过实际销售获知的市场反应才是最真实的。

有的创业者说，我有了「天下无敌」的产品或商业模式，自然会有人购买。其实此言差矣。如果没有好的创业销售技巧，同样没有人会购买。

初创型企业如果没有好的商业模式和好的产品，成功概率无疑会降低不少，但是即使两样都有，也不一定会成功。根据我们的观察与研究，拥有创业销售技巧的创业者才最可能成功。

事实上，世界上没有所谓「天下无敌」的产品。无论创业者认为自己的产品有多好，都必须通过销售行为才能卖出去。每一个购买决定都是人的决定，因此创业者要努力向别人销售，才有机会说服顾客做出购买决定（people buy from people），记住：所有「购买决定」都是「人」来做，「人」这一因素至关重要！

在这方面，我们有一个极好的真实例子。

胡美娟从事的是金融会计方面的工作。她非常看好婴幼儿市场，希望创办自己品牌的婴幼儿中心。她期望通过优质的婴幼儿服务接触家长群，并将婴幼儿产品经公司网站销售给新一代的年轻父母。胡美娟一直以为，只要有好的产品，价钱合理，客户自然会上门，生意就会做起来。但很快她就发现这种想法是错的。

首先在寻找店面时她就碰了钉子。因为胡美娟没有办婴幼儿中心的经验，业主并不相信她有这方面的能力，不肯把最佳位置的店铺租给她。胡美娟只能退而求其次，另觅一个次选的店面。她开立银行账户的时候也遇到了类似的质疑。几经波折之后，婴幼儿中心虽然最终开张，但客户寥寥无几。胡美娟发现，原来销售并不是那么简单的事情，大部分客户并不会主动去新公司购买产品或服务，除非有人介绍。

在「机会」一章中，我们指出有些创业者是主动寻找客户的「猎人」，而有些则是等待客户的「钓鱼翁」。但是在创业初期，创业者绝不能被动地等别人来接受自己的生意。

胡美娟发现自己并不懂销售时，她决定重新学习何谓销售，当中包括如何将初创公司及生意概念销售给地产商、银行、供应商、亲朋好友、客户等。她慢慢发现创业销售是一门艺术，也是一门科学。她从零开始，逐渐获得别人的信任与支持，也累积了一批忠诚的客户。通过虚心学习，胡美娟基本上掌握了创业销售的技巧。经过一年多的努力经营，她的婴幼儿中心生意终于渐入佳境。

很多创业者失败的一个重要原因是不能交付。接到订单后无法交付，则失信于客户。创业者不要承诺一些无法达成的事，因为执行是企业经营的王道，创业者要特别留意自己是否拥有执行力。

人们只会付钱买有价值的东西，也就是产品。创业者是让产品来承载他们的价值提议，但客户不会单单购买一个概念。即使创业者还没有最终的产品，也需要有一个原型产品或小册子提供给客户，以便充分地阐述创业者带来或是代表的价值提议。

如果创业者在销售后无法准时交付产品或服务，必定会招致客户的不满及投诉，因此尽力完成交付与落实执行是必需的。

创业销售的重点在于消除客户痛点，目的是测试商业模式及定价。因此，创业销售的成功关键就是为客户提供消除痛点的解决方案。例如市场上有大量保健食品，都标榜能够解决客户的痛点——难以根治的慢性疾病，例如糖尿病、痛风、骨质疏松、高血压、高血脂等，由此来吸引它们的顾客。

解决客户痛点将为初创型企业带来销售机会。消费者的购买行为不完全是一个基于理性逻辑的决定，很多时候是一个情绪化的决定，因此成功的产品营销会让消费者产生需要的感觉。例如，中国人的传统观念就是需要有瓦遮头，需要「居者有其屋」。因而房地产公司强调每个家庭都需要有自己的物业，与其交租不如供楼，强化了「买楼」的需要，使消费者愿意向银行申请贷款购买物业。

对于初创型企业，我们要明白消费者表面上是购买某个产品或服务，但实际上他们真正购买的是产品带来的效益及价值。比如卖化妆品的店员，其实是在卖一个变美的希望给客户。如果让客户认为用了他们的化妆品便会变得像明星般明艳动人，这样客户的购买欲就会被完全激发出来了。

在大部分情况下，如果客户没有痛点，他们便不会去寻找解决方案。以「优步」为例，它能迅速在世界各大城市普及，是因为出租车普遍存在拒载、绕路、加价等服务问题，而它以优秀的软件服务，提供强大的数据收集与分析能力，叫车后平均 5 分钟内就会有车抵达客户身边，解决了乘客叫车难的痛点。

在了解了创业销售的要点之后，下一个问题也就呼之欲出了：我们应该如何提升自己的创业销售能力呢？