微言有大义——创业销售的内容

「创业销售」这看似简单的四个字里面包含了非常丰富而深刻的内容。在了解它的内容之前，我们不妨先来看一个真实的案例，看看室内设计师余远林是如何学习推销自己并建立起别人对他的信任的。

余远林是一位天分很高的室内设计师，他曾经在国内一家规模很大、很有名气的室内设计公司工作超过 10 年，在室内设计专业上颇有造诣。在感觉到时机成熟时，余远林毅然辞职创业，开办了自己的室内设计公司。

创业初期，余远林认为「酒香不怕巷子深」，他满以为自己室内设计技术出类拔萃，顾客一定会很快来找他。然而事与愿违，新公司默默无闻，在营销推广上也没有什么办法，公司开业后生意并不理想。

在反思之后，余远林引入了一位新的合作伙伴作为公司的合伙人。这位合伙人是一位连续创业的人士，在创业销售方面经验丰富，事业也十分成功。通过与他交流，余远林终于明白在创业阶段创业销售的重要性，合伙人在创业销售方面给了余远林相当多的启发与帮助。

其中一个很好的建议是建立顾客的信任。合伙人指出，即便余远林履历再出色，客户也不会自动上门。在公司没有名气的情况下，创业者需要先推销「自我」品牌。合伙人提出不如由余远林自己出版一本简单的室内设计图书，教人如何做室内设计，慢慢地，越来越多人会通过这本书认识到他，而与客户见面时，这本书也能证明他的业内声誉，成为有效的销售工具。

这个案例无疑带给我们很多启示。

正如我们所说的那样，企业销售及创业销售是有分别的。这位创业者以前在大公司工作，借助原公司的品牌和名气，能很快获得客户信任。但创业之后情况变得完全不同，新公司没有足够的声望，很难获得客户信任。余远林混淆了企业销售及创业销售，认为有了好产品及好技术，创业时只要做好普通销售，顾客就会来购买，却事与愿违，经营情况不尽如人意。合伙人让公司的发展峰回路转，正说明了创业销售的重要性。

创业销售的重点是推销自己。余远林采纳合伙人的建议，成功出版了自己的图书，并因此拥有了高效的销售工具，建立了自己在室内设计行业的名气及权威，获得了客户的信任。最终他很容易就把自己「推销」出去了，并在市场上得以突破。

销售对任何公司都是极其重要的。成熟型企业与初创型企业的销售过程可能有重合，但两者的目的却截然不同，因此有不同的销售导向。我们建议每一位创业者在开始经营时重新学习创业销售，即使创业者是一位企业销售的高手也不例外，只有这样才能避免陷入创业销售的误区。

那么创业销售究竟有哪些具体内容呢？我们下面来看一看。

企业销售主要是以销售特定的产品与服务为主，有明确的销售对象，但是创业销售的主要销售内容却不是公司的产品。通常来说，创业者需要销售以下三方面内容：你的商业模式，产品路线图，创业者本人（即你自己）。

毫无疑问，余远林的创业故事是销售创业者本人最好的例子。而销售产品路线图在今天的 B2B 模式交易中表现得很明显。在 B2B 交易中，很多企业在做购买决定时，最主要考虑的因素是供应商的商业模式及产品路线图。从事 B2B 业务的创业者在卖产品给客户时，最重要的是将公司的产品路线图「卖」给客户。因为即使你现在不能提供完整的产品或完美的服务，也不能全面满足客户目前的要求，但是只要你能提供产品路线图，客户便知道你的产品路线是否能满足公司的长远发展需要，从而促使他们做出购买决定。这是因为 B2B 客户很多时候是在寻找一个长期、可靠、稳定的合作伙伴，而不是一次性的商品卖家。

很多时候，企业客户在判断初创公司的过程中，一个重要的考虑就是了解初创公司的产品路线图。这是因为，即使你今天有好产品，不代表你明天仍然会有好产品；相反，就算你今天没有好产品，也不代表你明天没有好产品。通过产品路线图，客户可以立即看见供应商的 1.0 产品、2.0 产品及 3.0 产品的功能及推出时间表。特别在销售高科技产品时，产品路线图对购买决定极具影响力，创业者必须对此引起高度重视。你要明白一点：你的企业客户也是一家「企业」，其商业模式有关键业务等要素，当然也有对「合作伙伴」的要求，是否能成为它们的合作伙伴才是它们对你进行评估的一项标准！

我们再来看看销售商业模式的例子，这在 B2C 的商业模式中表现得更明显。

Zappos 是当今全球最大的网络鞋店，2008 年销售额为 10 亿美元，2009 年被亚马逊以 12 亿美元收购。Zappos 的商业模式强调提供卓越的客户服务，永远满足顾客要求，带给顾客一个惊喜的「Wow！」。Zappos 无论送货、退货都是免运费，并且承诺 4 天内送达。但是通常情况下，顾客第二天就可以收到他们订购的鞋，这让很多顾客感到惊喜。为方便顾客挑选，Zappos 为库存的每一款鞋从八个角度拍摄了照片，充分展现商品的全貌。Zappos 还提供丰富的鞋款，顾客可以选择 1200 家鞋厂的 20 万种鞋款。如果顾客要买的鞋 Zappos 正好缺货，Zappos 会要求电话业务代表介绍三家同业的网站。Zappos 用最佳服务体验吸引忠诚顾客，让顾客一再光顾，为自己赢得了很多正面的口碑。

关于 Zappos，我们身边有一个真实的例子。一次，我们的学生亲身测试 Zappos 的服务。他在香港打长途电话到美国表示有意购买 Zappos 的球鞋，对方的客户服务员以顾问角色与他谈了一个小时，了解他的价格预算，又为他挑选合适的品牌及鞋款，甚至还为他分析球鞋产业的发展趋势。最后，客户服务员表示暂时无法为美国以外的客户提供服务，但是却为他提出了好的建议，推荐了香港的鞋店以便让他购买。Zappos 的专业客户服务水平给这位学生留下了极为深刻的印象。

Zappos 的商业模式就是：「用尽一切的办法保留客户一生，让他们成为我们一辈子的客户。」这种商业模式的关键在于：销售渠道是个人化的，客户关系是一对一的关系，而且这种关系将维系一辈子。这也成为 Zappos 创业成功的关键。

然而也存在这样的情况：创业者有很好的商业模式，但本人的销售能力不足。我们对此的建议是：如果创业者自己的销售能力或资源有所不足，可以寻找能力或资源更好的合作伙伴作为补救。

总的来说，如果初创型企业拥有良好的商业模式及产品路线图，以及一个销售能力强悍的创业者，销售成功的机会将大大增加。

根据对 1000 多个案例的归纳，我们发现，创业者在销售时经常犯下面两个错误：首要的一点是，大部分创业者忽略创业销售的重要性，他们尚未明白初创型企业的所有经营活动都是一种广义的销售行为。更重要的一点是，大部分创业者以为销售就只是产品及服务的营销，他们并没有分清楚创业销售与企业销售的区别，因此只将注意力放在产品销售上，没有做好其他的销售环节。

如果创业者只学习一般的销售技巧，是无法满足创业的要求的。对于初创型企业来说，产品及服务销售往往要等到公司业务踏上轨道后才好进行。创业者必须充分认识到创业销售与企业销售的差异，并花时间去学习如何在创业初期的每一个过程正确地将公司及「自己」推销给身边的不同人士，一步步把生意做上去。

如果创业者发现销售不成功，东西卖不出去，甚至是创业失败，他便要尽快检讨是否出于以下原因：

（1）自己是否不懂创业销售的技巧；

（2）公司的商业模式有否出错；

（3）公司根本没有机会。

这些正是我们接下来要谈的创业销售的要点。