欲擒故纵，用商品的稀缺性诱导客户购买——销售技巧

从本质上讲，营销是一门研究买和卖的科学和艺术——对消费者、渠道成员、公众以及相关群体的关注与研究，其根本目的仍旧是把自己的产品（服务）卖得更好。

——联纵智达咨询集团董事长、首席营销顾问　何慕

大部分人都有这样一种心理：越稀有的东西越有价值；越是难以得到的东西越想要得到它；越是不愿意透露的事情越好奇，越要知道。

在营销活动中，有时销售人员拼命推销某一件商品，消费者购买时越小心谨慎。然而，当销售人员说「对不起，这件商品被其他顾客订购了，要不您看看别的吧」的时候，客户就会觉得被订购的那件商品是最好的商品。

因此，销售人员要善于利用客户的这种心理，采用欲擒故纵的方法，促使客户下决心购买。这种方法就是故意放慢速度或者对客户冷漠以对，然后再激起客户的兴趣，从而促成和客户的交易。

在与客户沟通的过程中，如果销售人员一味步步紧逼，就会给客户带来很大的压力，若压力过大，客户就会心生反感，放弃和销售人员的沟通。销售人员使用欲擒故纵的方法，可以让客户暂时放松或者暂时对他们淡漠，从而消除他们的反感和警惕之心，以此达到「擒」住客户的目的。

1．几种常见的欲擒故纵法

在销售过程中，销售人员不妨采用以下几种欲擒故纵的方法来实现成交。

（1）产品试用法。

产品试用，是一种比较好的欲擒故纵法。当有产品试用活动时，很多消费者都会十分愿意参加。在试用的过程中，客户如果对产品的功能和特性比较喜欢，试用结束后，他们往往会将其买下，并可能带来一系列的口碑效应。所以，产品试用法往往能够较快打响产品的知名度，提高市场占有率。

（2）赠品和打折法。

这是销售人员最常采用的欲擒故纵法，它利用了顾客贪小便宜的心理，也就是希望花同样的钱实现利益最大化。事实上，那些赠品往往只是一些微不足道的物品，但是也正是由于这些赠品的吸引，刺激了消费者的购买欲，使他们做出了购买的决定。

在日本东京，有一家商店采用了一种独特的打折方式，即制定一种特定的打折期限，第一天打九折，第二天打八折，第三天打七折，第四天打六折……依此类推。

顾客想要在打折期间买自己喜欢的商品，可以在特定的日子去选购。比如，如果想要以最低的价格购买商品，就可以在打一折的时候去购买。但是，想要买的物品不一定能保留到最后一天。

这种促销措施有效抓住了顾客的心理，因为大多数人不会在第一天或者第二天折扣较高的时候去买东西，但是在第三天，也就是打七折那一天，不少人开始沉不住气，他们害怕自己想买的东西被别人买走，于是就一窝蜂去买，尤其到第四天，更是会出现抢购的热潮。

（3）限量销售法。

给客户一些小恩小惠，容易使他们接受销售人员所售卖的商品，这虽然是一种很好的方法，但是还有一种更加高明的方法，那就是限量销售法。这种方法就是运用「物以稀为贵」的道理，通过销售限制数量的商品，来诱惑消费者，从而提高产品的知名度和受欢迎程度。

小贴士

在使用限量销售法的时候，销售人员可以适当表现出冷淡的态度，这样会使顾客产生患得患失的感受。他们会认为，与那些过于热情主动的销售人员相比，这类销售人员销售的产品在质量和价格方面都有优势，因为好的产品通常是不急于销售出去的。这时，顾客很可能会主动和销售人员交流，商讨购买的相关事项。

2．运用欲擒故纵法的注意事项

欲擒故纵法本质上是一种心理战术，销售人员只要抓住了顾客的心理，也就抓住了销售商品的机会。

不过，在采用这种方法的时候，需要注意以下几点。

（1）欲擒故纵法适用的前提。

在使用欲擒故纵法之前，销售人员首先要确定顾客的购买意向。对于那些对产品没有兴趣或者需求不明显的顾客，销售人员最好不要使用此法，因为对他们使用欲擒故纵法，很可能造成顾客真的离开的，使顾客白白流失掉。而对于那些对产品确实有明确需求的顾客，销售人员可以考虑使用此法成交。

（2）掌握好欲擒故纵的节奏。

销售人员在使用欲擒故纵法的时候，一定要把握好轻重和节奏，懂得适可而止。因为销售人员一旦对顾客采用「纵」的话语，那对顾客来说就是一种威胁，顾客很可能因此而改变原来的购买决定。这时，销售人员就要见好就收，重新和客户谈论订单的事项。而且，在接下来的谈判中，销售人员还可以适当做出一些让步，给顾客一些优惠。

情景练习

地点：某家电商场。

背景：天气干燥，顾女士想要买一台加湿器。经过一番挑选，她看上了一款有着可爱卡通造型的加湿器，对其爱不释手。销售人员小刘见此，明白她已经有了强烈的购买欲，于是提出成交的建议，但是顾女士还有些犹豫不决。

问题

如果你是小刘，你会怎样说来促成这笔交易？

参考答案

可以对她说：「女士，看得出您对这款加湿器非常喜爱，那为什么不直接买回去呢？公司下月初决定大幅度提高产品售价，所以我建议您今天就做出决定，要不然过两天再买的话，就要多花一百多元钱了。」