二选一成交法，让顾客给出你想要的答案——销售技巧

当有机会获利时，千万不要畏缩不前！当你对一笔交易有把握时，给对方致命一击，即做对还不够，要尽可能多地获取！

——金融投资家　索罗斯

在具体介绍二选一成交法之前，我们先看两个不同的场景。

场景一：

某天，顾客邢女士来到一家小面馆吃饭，服务员甲微笑着问：「小姐，您好，请问您想吃点什么？」

邢女士点了一份面条。

「好的，请您稍等。」服务员甲收起菜单就离开了。

场景二：

有一天，顾客邢女士再次来到这家面馆吃饭，服务员乙同样笑脸相迎，热情地说：「小姐，您好！您是想吃面条呢，还是想吃米饭？」

邢女士说：「来份面条吧！」

服务员乙保持着微笑，继续问道：「好的，那您在面条里是加一个荷包蛋呢，还是加一个大排？」

结果，邢女士不假思索地答道：「加个大排吧！」

从以上两个成交场景中，我们可以看出，第二个服务员使用了一些成交技巧，结果获得了更令人满意的结果。虽然两个服务员都做了自己分内的事，但是服务员乙的做法更值得我们学习。服务员乙所使用的成交技巧就是我们本节要讲述的二选一成交法，这是一种封闭式的提问法，不管顾客如何做出选择，最后都能成交。

事实上，在她询问顾客是加荷包蛋还是加大排时，已经将顾客的思维从「加还是不加」转移到「应该加什么」上面了。

一般来说，销售人员给顾客提供的选择越多，顾客越难以抉择，难以下决心购买。所以，销售人员应给顾客提供最多三种选择，以两种选择为最佳，这就是所谓的「二选一」。

它其实包含两个含义：一是在使用这种成交法的时候，已经将顾客视为接受你的产品或者服务的人；二是用肯定回答质询法来向顾客提出问题。具体做法是，在问题中提出两种方案，让顾客从中选出一种。

在实际销售中，如果销售人员察觉到顾客的成交信号，就应该立即抓住时机，用二选一成交法促成这笔交易。

许多有经验的销售人员就十分擅长使用这种成交方法来引导顾客购买目标商品，而且屡试不爽。比如，他们通常会这样问顾客：「给您包一件还是包两件？两件的话，刚好够您用一个月。」听到这样的询问，大多数顾客都会脱口而出：「那就包两件吧。」

心理学认为，人们都有一种跟随最后选择的习性。所以，当我们想要别人跟随你的意愿进行选择的时候，就可以给对方两者择其一的选择机会，并且把希望对方选择的选项放在最后说。在销售中，如果采用这种巧妙的习性心理利用术，抛给顾客一个二选一的问题，往往能够使销售人员掌握绝对的主控权。

具体来说，就是用询问顾客意向的方式让顾客二选一，但是在选项顺序上要花些心思，把希望顾客选择的那一项放在后面，让顾客自动选择合你心意的那一项。

一般来说，二选一成交法包括两种。

1．二者择其一

举个例子，假如你是一家刀具公司的剃须刀片推销员，在即将成交时，你问客户「您需要多少刀片」，就不是明智的做法。假如你询问客户「您是想要买两盒刀片还是三盒呢」，效果就会大大不同。这样的话，即使客户原本没打算买，也会在你的二选一成交法的作用下，决定至少买一盒。

类似的二选一话语还有很多，比如：

「那么，您是明天有时间还是后天有时间？」

「您是怎么付款呢，刷卡还是现金？」

「是星期二送到您府上，还是星期三？」

2．询问客户的喜好

这种二选一成交法也被称为偏爱成交法，用此技巧主要是为了探查客户的偏好。

比如，对于服饰，就可以有多种提问：

「请问，您比较喜欢粉色，还是绿色？」

「您想要长袖的，还是短袖的？」

「您要均码版，还是修身版？」

「那么，这两件您最喜欢哪件呢？」

小贴士

在使用二选一成交法的时候，如果销售人员面对的是一个有选择恐惧症的客户，他犹豫不决，对于你给的两个方案，他都无法做出选择，我们就可以替他做出选择。比如，对他说：「其实这两个方案，我建议您选这个。」并告诉他选择这个方案的原因，这个原因一定要合理，只有这样，才可以快速成交。

情景练习

地点：某服装店。

背景：一名女顾客来到店里，她看上了一件纯羊绒的上衣，试穿以后非常满意。问了价格才知道，这件衣服售价 1988 元。销售人员琴琴向其解释道：「这件衣服的面料和款式是我们店最好的，而且是今年的新款，所以不能打折哦。」接着琴琴夸她穿上这件衣服很漂亮，显气质，这使顾客有些心动：「这件衣服确实很好，我也该给自己买一件衣服了。」

问题

如果你是琴琴，你会怎样说来让顾客完成交易？

参考答案

可以对她说：「您说得很对，女人就是要对自己好一点，您就买下吧！您是想刷卡还是付现金呢？」