让步成交法，促使交易快速达成——销售技巧

我拼命工作不是为了三餐。人生就是一连串面临并克服挑战的过程，克服了一个挑战，再面临另一个新的挑战，再去克服它，在这连续不断克服挑战的过程中，我获得了人生最大的快乐！

——日本推销大师　原一平

销售人员和客户在价格问题上必然存在一定的分歧，因为客户总希望能够以最低的价格买到最优质的产品，或者享受到最优质的服务，而销售人员则希望客户能够接受自己的报价。

为了能尽快达成交易，销售人员应该在适当的时机做出让步。那么，销售人员应该如何做出让步呢？

1．两个让步技巧

销售人员只有掌握一些让步技巧，才能在销售过程中处于主动地位，从而能顺利实现成交。

（1）不要无原则地让步。

销售人员与客户的沟通是一种进攻与防守的博弈，有时表现为进攻模式，有时则表现为各自坚守阵地模式。但大多数时候，则表现为进攻和防守相结合的模式，下面的销售对话就是这样一种模式。

销售人员：「如果您订购的数量不能达到 100 箱的话，就不能享受八折优惠。」

客户：「如果这种产品的价格不能享受八折优惠的话，我就只能选择其他产品了。」

在上面的对话中，对于销售人员来说，100 箱的销售量就是他的进攻行为，而八折优惠则是他的防守策略。对于客户来说，八折优惠是进攻行为，而不购买产品则是他的防守策略。

销售人员在灵活运用进攻和防守式的各个沟通环节中，要学会掌控整个沟通局面，而不是被动地同意客户提出的种种条件，无原则地让步。要想掌控全局，销售人员就要在与客户沟通之前，在关键问题上确定一个合理的底线。比如，产品的价格不能低于多少，不符合一定的购买条件不提供优惠或者其他免费服务，客户最晚不能超过哪个期限付清货款，等等。

如果销售人员不能事先确定一个底线，那么在销售过程中，他就很容易让自己处于非常不利的被动地位，会对客户做出让步，给自己和公司的利益带来一定的损害，出现卖出了商品却赔钱的情况。相反，如果销售人员在与客户沟通之前，已经做足了准备工作，事先确定了一个合理的底线，那么在销售过程中他就能始终坚守自己的底线，摆脱被动的不利局面，不仅能实现自身利益，还能给公司带来一定的利润。

（2）先弄清客户的全部要求。

很多销售新手不懂得让步的技巧，总是在客户提出第一个要求时就做出一次让步，提出第二个要求时再做一次让步，结果客户在提出第三个、第四个甚至更多要求时，他会发现，最后做出让步后已经没有利润可言甚至还要倒贴钱。但是，倘若销售人员不答应对方的要求，很可能前功尽弃，自己之前又付出了那么多，放弃有点可惜了。

那么，怎么才能避免这种情况的出现呢？

最好的办法就是在让步之前就问客户：「您有什么要求？」当他说出一个要求之后，销售人员再接着问：「还有吗？」直到对方说出自己的全部要求后，销售人员就可以和他确认：「从刚才的交谈中，我了解到您对我们的产品有以下要求：一是……二是……三是……假如我们的产品能够满足以上条件，是不是就不存在其他问题了？」如果客户给出肯定的回答，那就可以进行接下来的步骤了，否则一定要继续弄清他所有的要求。

只有弄清了客户所有的要求，销售人员才能制定出有效的策略，做出真正有效的让步，达成交易。否则，不但会使自己陷入被动难堪的境地，还可能使原本有望达成的交易化为泡影。

2．三种让步法

销售人员可以在日常销售中尝试以下几种让步法。

（1）次要问题让步法。

这种方法就是规避主要问题，在一些无关紧要的次要问题上做出让步，这样客户就会感到满足，从而达成交易。

比如，客户在有意购买一套化妆品之后，要求销售人员将价格再降一些，这样她还可以再买一瓶卸妆水，这时销售人员就可以对她说：「小姐，您也知道，这套化妆品已经给您按最低折扣算的，所以不能再往下降了，实在不好意思。不过，您不是想要卸妆水吗？我们可以在这方面多给您一些优惠。」

（2）条件让步法。

这种方法的具体做法是，对方若要销售人员在价格上让步，那么销售人员要让客户满足自己一个条件才行。比如，「我们可以提供送货上门服务，但是您可不可以多进些货呢」「我可以在价格上再给您优惠 10%，那您能不能一次性结清货款呢」等。

（3）上级主管让步法。

这种方法就是销售人员本来可以做出让步，但是不会轻易这么做，而是把这项权力交给上级主管，这样能达到更好的销售效果。

比如，销售人员可以这样告诉客户：「我实在没有这个权限，因为这已经是最大的优惠了，不过我可以请示一下经理，尽量帮您说话，争取让您满意。」每个人都渴望得到他人的尊重，如果我们在价格上无法做出让步，至少这样的做法能够给予他们尊重，满足他们的需求，调动他们的情绪，让他们主动让步，从而达到双赢的目的。

情景练习

地点：某家具用品店。

背景：客户蔡先生想要买一个床垫，最后选定了一个椰棕环保床垫。但是在准备付款的环节，蔡先生提出希望在价格上再优惠一些。

问题

如果你是这个床垫的销售人员，你会怎样说来实现成交？

参考答案

可以对他说：「先生，我给您的已经是最低价了。这样吧，我以老客户的名义给您填单，让您和老客户一样，享受九五折的优惠，好吧？」