突破外围防线，破解顾客的真实需求——销售技巧

顾客的购买决定，不仅受到自身意愿的影响，还受到外围防线的影响。这些外围防线大都是顾客身边的人。这就需要我们积极地去破解顾客的真实需求。当我们让顾客感受到自我需求大于周围人的意见时，外围防线就自动瓦解了，我们的销售进程就更快了。

罗必德：「卡特尔先生，依照您的意思来看，您最中意的是与您现在租住楼房相邻的那幢楼房？」

卡特尔：「是的，那样的话，从办公室的窗户往外看，我仍能看见江中船来船往，码头上工人们繁忙工作的热闹景致。我的一些职员也向我推荐买那幢房子。」

罗必德：「但我的意思是，您为什么不买下钢铁公司正在租的这幢旧楼房呢？要知道相邻那幢房子中所能眺望的景色，不久便会被一座计划中的新建筑所遮蔽，而这幢旧房子还可以保证对江面景色的眺望。」

卡特尔：「不行，我对这幢旧房子没有一点购买的意思。你看这房子的木料太过陈旧，建筑结构也不太合理，还有……」

罗必德静静地听着，他发现卡特尔对那所楼房所给予的批评，以及他反对的理由，都是些琐碎的地方。显然，这并不是出于卡特尔本人的意见，而是出自那些主张买相邻那幢新房子的职员的意见，心里顿时明白了八九分，知道卡特尔说的并不是真心话，其实他心里真正想买的，是他嘴上竭力反对的他们已经租下的这幢旧房子。这样罗必德心里已经有了一定的胜算。当卡特尔说完楼房缺点后，罗必德在电话里沉默着，似乎在思考什么，过了一会儿才说话。

罗必德：「先生，您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？」

卡特尔：「就在这所房子里。」

罗必德：「钢铁公司在哪里成立的？」

卡特尔：「也是这里，就在我们此刻所坐的办公室里诞生的。」

罗必德在电话中又开始沉默，两人都在沉默中，终于卡特尔开口了。

卡特尔（激动地）:「我的职员们差不多都主张搬出这幢房子，然而这是我们的发祥地啊。我们差不多可以说是在这里诞生、成长的，这里实在是我们应该长住下去的地方呀！你赶紧过来，咱们把具体事项办一下。」

当罗必德劝说卡特尔买下他正在租用的旧房子时，卡特尔提出了很多反对意见，而罗必德只是在耐心地倾听。在倾听过程中，罗必德收集到了重要的信息：在卡特尔的心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未察觉的情绪，一种矛盾的心理，即卡特尔一方面受其职员的影响（即外围防线），想搬出这幢老房子；另一方面，他又非常眷恋这幢房子，仍旧想在这里住下去。这些信息经过逻辑推理和分析判断，最后得出了结论：卡特尔真正想买的正是「他嘴上竭力反对的他们已经租下的这幢旧房子」。

掌握了顾客的真实需求后，罗必德开始运用策略说服对方。「您初来纽约的时候，您的办公室在哪里？」「钢铁公司在哪里成立的？」这些看似随意的提问，其实都是罗必德精心设计的。这些问题巧妙地击中了卡特尔的内心。最终，罗必德成功了，卡特尔买下了这幢旧房子。

罗必德的成功，是因为他研究出了卡特尔的心思，巧妙地使用了攻心法。可见，作为销售人员，不能只是机械地向顾客销售产品，而要先破解顾客内心的真实需求，这样才能取得事半功倍的效果。