重视每一个人才是优秀的推销员,为您的生意带来巨大成功

在推销过程中，你应该重视你所遇到的每一个人。着「每一个人」包括你的客户，客户身边的所有人。因为再老练的推销员，也无法一开始就能判断清楚那一个人会购买你的产品，那个人才是真正购买的决定者。

（1）客户身边的人往往可以左右客户

有-位推销员是为医药公司的产品做推销。他的客户中有一家小药店。每次他到这家店里去的时候，总是先跟柜台的营业员寒暄几句，然后才去见店主。有一天，他又来到这家药店，店主突然告诉他今后不用再来了店主不想再买推销员公司的产品，因为他们公司的许多活动，都是针对有钱人而设计的。这个推销员只好离开商店，他开着车子在镇上转了很久，最后决定再回到店里，把情况说清楚。

走讲店时，他照例和柜台上的营业员打招呼，然后到里面去见店主。店主见到他很高兴，笑着欢迎他回来，并且比平常多订了一倍的货。推销员十分惊讶，不明白自己离开药店后发生了什么事。店主指着柜台上一个卖饮料的男孩说：「在你离开店里以后，维生素柜台的小男孩走过来告诉我，说你是到店里来的推销员中惟一会同他打招呼的人。他告诉我，如果

行什么人值得做生意的话，应该就是你。」店主同意这个看法，从此成了这个推销员最稳固的客户。

关心、重视每一个人是推销员必须具备的素质。这个例子告诉我们，推销员在与人相处时，要想受到欢迎，就应真诚地关心别人、重视别人。每一个人，不管他是什么人，也不管他的实际状况如何，在内心深处都是非常重视自己的。

重视别人，自然包括重视客户的孩子、夫人甚至亲朋好友。通过客户的孩于，把自己对产品对推销的积极态度传染给你的购买决策人，从而激起客户的购买欲。记得曾有人说过：「我非常赞成不时地为客户或客户的孩子帮一点忙，同时认为在商务活动中，这是一个被人们大大忽略了的手段。在商务关系中，间接地把孩子包括进来，总能给孩子留下深刻的印

象。被人记住，被人欣赏，从长远的利益来看，通常能得到报答。」

（2）真正的决策者也许躲在客户背后

一位资深的推销员讲了这样一件事：

「有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老太婆用沉重的语气对我的客户说：『说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太婆放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且他的东西那么贵，我可没钱买！』

「听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老太婆，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老太婆有购买决定权。」

「我再也不能呆下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老太婆的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老太婆。于是我去户籍处查了资料，得知道还有；十天是老太婆的古稀寿诞，便在电热毯上绣上『恭贺古稀寿辰……』赠送给了这位一辈子未用过电热毯也活得好好的老太婆。」

「不用说，老太婆惊喜一场。可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么『有眼不识泰山』了。」

一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。

那么，怎么看出谁是购买决定者呢？——般讲，出来谈判的多半是，但为了防止伏兵，不要眼睛只盯着他一个人，必须注意他周围每一个人都可能对他产生一点影响力，即使别人没有丝毫决定权。

（3）不能以貌取人

艾比霍利德，早年从事房地产推销工作。后创办自己的房地产经纪人公司——艾比霍利德公司。该公司的年度销售额超过 12.5 亿美元，是全美最大的私人所有的住宅户地产公司。

艾比霍利德曾说过：「客户就在你身边。推销人员应当养成随时发现潜在客户的习惯，因为在这个纷繁复杂的社会里，任何一个企业、一家公司、一个人，都有可能成为某种商品的购买者或某项服务的享受者。」

在他从事房地产推销的这些年，他懂得了作为一名推销员，绝对不能事先对潜在客户做出判断。

20 世纪 50 年代，艾比霍利德替霍，安德逊推销房子。霍·安德逊是达拉斯的建筑商，当时他正在开发一项房地产工程，他所做的是前人从未做过的事，冒险投资建造价值 10 万美元一套的房子——而关键的问题在于他还没有一位确定的买家。这些豪华的房子相当于现在价值 70 到 80 万美元一套的房子。在那时，没有人敢这么冒险来投资建造这么高级的房子，除非事先有人买。

一天，艾比霍利德正在等一位客户，霍·安德逊停车给他打招呼。又过了一会儿，一辆汽车开了进来，从车上下来一对年纪较大、衣着很朴素的夫妇。他们径直朝门口走来。当艾比霍利德与他们热情地打招呼时，霍·安德逊皱了皱眉头，明显是在说：「不要把时间浪费在他们身上。」

「而我热情地接待他们，就像对待其他潜在买家一样彬彬有礼。因为我知道，一名优秀的推销员应该随时随地优化自身的形象，注意自己的言谈举止，牢记自己的工作职责。要知道，客户无时不在，无时不有，千万不能以貌取人。」

霍·安德逊认为艾比霍利德在浪费时间，生气地离开了。艾比霍利德开始领他们参观了一下房子。

房子里豪华的设施，令他们感到有点不可思议。十四英尺的屋顶使他们彻底地被折服。很显然他们从未见到过这样高级的房子。而艾比霍利德自己也为有机会领这样赏识房子的人来参观而感到很高兴。

在他们参观了房子的每一角落后，最后来到卧室。「让我们私下里聊几分钟好吗？」丈夫彬彬有礼地问道。

「当然可以。」艾比霍利德答道，然后朝阳台走去，以便让他们俩单独呆在卧室里。

几分钟后，丈夫出来了，他问道：「艾比霍利德先生，你说这房子售价是 10 万美元？」

他脸上露出一丝微笑。他从他的衣兜里掏出一个旧的大信封，数着一直到 10 万美元现金，整整齐齐地堆成阶梯。原来，他是达拉斯旅店里的服务员领班之一，他们许多年来——直过着拮据的生活，就这样把小费存起来。

他们走后不久，霍·安德逊回来了，艾比霍利德给他看了看签的合同，并且把信封交给他。当他朝里面看时，惊讶得已经合不上嘴了。

作为一名合格的推销员，你必须养成重视推销中遇见的每一个人的好习惯。如果你能坚持做到这一点，那么你的业绩一定会直线提升。