「销售团队管理」追梦：个人梦想汇聚成团队梦想

2014 年 1 月 7 日，我加入去哪儿网，出任刚刚成立的目的地服务事业部总经理。

做销售员的时候，驱动我不断努力、前进的是我的梦想，我一定要成为一名优秀的销售员，要有所成就。我带着这股干劲一直往前冲。做了销售主管之后，带领着不到 10 个人的销售小团队，我依然坚守着这个梦想，勤奋地做陪访和复盘，希望用我的努力和付出换来团队的业绩。但是，当我成为事业部总经理、带领着上千人的销售团队时，我发现只有我一个人有梦想是远远不够的。我不能再像管理小团队时那样事事亲为，而是要用我的梦想直接感染、带动每一个人。如何才能点燃上千人的梦想？如何才能把上千人的梦想变成团队的梦想？这些是我成为上千人的销售团队的管理者之后开始思考的问题。

为了实现自己的梦想，并将这一梦想汇聚成团队的梦想，我在进入去哪儿网的第一天，就把自己的「必胜」这一理念和梦想传递给团队。

我刚到去哪儿网上班的第一天就赶上公司的年会。当时作为目的地服务事业部总经理的我，被邀请上台发言。我上台后，大家看到我并不是很热情，甚至流露出一些质疑之意。但是我并没有在意这些，毕竟我对于他们而言是一个陌生的面孔，他们的态度并没有什么不妥之处。

我没有一上台就开始介绍自己、发表自己的想法，而是直接高喊「必胜」。我喊了大约 3 分钟，已经感到喉咙发痒。这时候让我倍感意外的是，台下很多人竟然也举起手跟着我一起大声喊「必胜」。喊完之后，现场有不少销售精英都主动要求加入我的销售团队。

当他们都主动加入我的销售团队时，我感受到「必胜」已经成功地成为大家的共同梦想。也正是在这个梦想的驱动下，我们取得了意想不到的成绩。我的团队在 2015 年 9 月的时候，签了约 10 万家酒店，我也因此成为去哪儿网的集团执行副总裁。到 2015 年 10 月的时候，我们团队签约的酒店已经超过 28 万家，这个数字相当于我们一年完成了对手 10 年的工作。我的团队也因此不断地壮大，人数上升到了 3000 人，占去哪儿网总员工数的 1/3。这些数据表明，我不仅成功地将个人梦想汇聚成了团队梦想，而且还成功地实现了团队的梦想。

要将「个人梦想」汇聚成「团队梦想」，不是把你的梦想强加到员工身上，而是要做到让自己的方向、团队的方向与公司的方向保持一致。

《孙子兵法·谋攻》中有一句话：「上下同欲者胜。」在一个军队中，只有士兵都和将军的目标一致，才能取得胜利。同样，在一个公司里，「将军」就是老板，只有公司中的每个人都和老板的目标、公司的方向一致，才能促进公司的发展，同时获得自身的提升。

只有把公司的方向变成管理者的方向，保证与老板的理解一致，达成共识，才能让管理者产生强大的行动力去实现自己的梦想。

要保证与老板的理解一致，达成共识，管理者要做到三点。

第一，明确界定问题；

第二，明确要完成的目标与大势之间的关系；

第三，向上沟通，至少沟通半个小时，确保你已经清楚地知道为什么这么做、要做到什么程度以及需要哪些资源。

明确以上三点，可以帮助你更好地理解老板的想法，进而与老板达成共识。当自己的方向跟公司的方向保持一致时，你才能带领团队的人朝着正确的方向走，才能创造更高的效益，实现公司的经营目标。

稻盛和夫曾说：「企业经营要统一方向，形成合力。」把你的方向变成员工的目标其实就是在形成合力。这就好比一支足球队，大家的目标都是将球踢进对方的球门并守住自家的球门，为此大家便会互相努力配合。所以，作为管理者，要将个人的梦想汇聚成团队的梦想，将自己的方向变成员工的目标。

为了将自己的方向变成员工的目标以形成合力，就要彻底做好员工的思想工作，并清楚地传递自己的想法，让员工明确工作的方向。

此外，还要对目标进行分解，将其分解成可操作的小任务，让员工去执行。

我曾认识一位销售经理，他在分解目标的时候是这么做的。

老板交给他的任务是一个月内完成 3000 万元的销售额。他手下有 6 名销售员，分别负责 6 个区域的销售工作。他将 3000 万元的销售额平均划分，每个销售员要完成的销售额是 500 万元。他就按照这种均等分配的方式将任务分配下去了。但是，其中有两个区域的销售员因为个人能力较弱且区域市场环境不太好，平常每个月只能完成 200 万元左右的销售额。对于他们来说，根本不可能一个月完成 500 万元的销售额。还有两个区域的销售员能力很强，而且区域市场环境也比较好，平常每个月都能轻松完成 500 万元左右的销售额，因此，当他们接到 500 万元的任务时觉得太轻松了，不需要费多大力气就能完成；而他们也没有考虑团队的目标是多少，是否能够完成。到了月底，团队的销售额只有 2500 万元，离既定目标 3000 万元差了 500 万元。销售经理思来想去，都不知道问题到底出在哪里。

在这位销售经理看来，他已经将目标分解了，而且是均等划分的，非常合理。按道理说，他们每个人都应该为了完成目标而更努力地工作。这位销售经理没有想到的是，员工的能力不同，每个区域的客户数量以及市场行情不同，这些都是影响员工是否能达到目标的关键。

正确的目标分解方法要遵循以下几点。

第一，向下属明确说明团队的目标。例如，团队的目标销售额是 3000 万元，那么销售经理在开会的时候就要解释为什么要下达 3000 万元的销售任务。

第二，与下属一起讨论如何实现这个目标。不要在制定目标后就直接分解目标，而是要听听下属的意见。例如，实际情况是，在北城区最多能实现 200 万元的销售额，而在南城区可以冲刺 1000 万元的销售额。这个信息对分解目标非常有帮助。

第三，对目标进行分解，并达成一致意见。根据大家的意见，结合员工的个人能力和市场行情，对目标进行分解，并达成共识。

分解目标的时候还要注意的一个原则是：目标要分到不可再分为止，且目标一定是可操作的。例如，北城区的业务员要完成 200 万元的目标，就要成交 20 个客户，每个客户的销售额在 10 万元。而要成交 20 个客户，按照其平均成交率为 10% 来算的话，他当月至少要拜访 200 个客户，这也就意味着他每个工作日至少要拜访 10 个客户。

目标越具体，操作起来就越容易，也更利于实现目标。

稻盛和夫曾在其著作《京瓷哲学：人生与经营的原点》中提到：「在我看来，为了能够转变员工的思想，让他们理解我的理念，花一个小时也好、两个小时也好，我都在所不惜。」稻盛和夫之所以如此重视自己的想法是否能被员工理解，是因为这关系到员工是否能够有效地执行任务。员工理解他的想法，也就意味着他们会把管理者的方向当成他们的目标。相反，如果他们不理解管理者的想法，那么大家的方向就不一致，最终结果也将不是管理者想要的。

让员工理解你的想法，实际上就是在传递梦想。梦想只有传递给员工，才能汇聚成团队的梦想。但是传递梦想不是简单地告诉员工你的梦想是什么，而要掌握一定的技巧。

首先，要明确传递梦想的两种境界。

境界一：打动自己，才能打动别人。也就是说首先自己必须坚定这个梦想。只有你坚信，团队才能坚信。

境界二：传递梦想是一种责任，坚定别人的过程就是在坚定自己。

其次，要明确传递梦想的内容以及方法。

梦想的内容必须体现 3 点：对客户的意义；对团队未来发展的意义；对员工的意义。只有将这些意义赋予到梦想中，员工才会更有动力。

除了明确传递梦想的内容外，还要掌握梦想传递的方法。一般来说，传递梦想可以采取以下几种方式：

第一种方式：带领员工畅想成功的美好；

第二种方式：树立典型，例如经常表彰在某些方面做得比较好的员工；

第三种方式：借力借势，例如让老板帮助你传递梦想；

第四种方式：让员工亲身体验，即让员工参与制定团队目标。

除了以上几点，传递梦想的时候还要注意「因人而异」，即要对不同的员工采取不同的传递方式，这样才能让每个员工都甘愿接受你传递的梦想。

当我还是一名员工的时候，我只要坚定自己的梦想一个人往前走就行。那个时候我走得很快。当我成为一名管理者，我开始把个人梦想灌注到团队梦想中。我们一群人一起朝前走，虽然没有之前走得快，但是我们走得更远。这正是我所期待的未来。