销售绝招：短期目标与长期目标

正如上文提到的，你面临的重大挑战之一是：既要克服短期目标对中层管理者的约束作用，也要发挥长期目标对高层管理者的驱动作用。

季度目标包括销售额、活动成功度、业务进展等，是一种衡量业绩的渠道，对销售和营销经理（和主管）起激励作用。从战略层面上看，仅仅追求达成业绩是毫无意义的。而经理们之所以尤其看重业绩和指标，是因为这些数据可以决定他们的去留。

在正式实施营售一体化之前，你需要说服经理们尝试接受这一不同于以往的运营模式，尝试改变经理们的固有思维模式，提高他们的能力，让他们可以获得个人成功。

根据内部经验，很多销售人员会受到销售动机的影响，比如销售什么、采取何种销售方法。举例来说，由于销售某一产品提供的佣金更高，销售主管选择销售这个客户既不需要、也不想要的产品，而非那些真正有用的产品。这似乎是一种缺乏远见的做法，但在现行的销售大环境中，即使是最成功的销售人员被问到「最近怎么样」时，都是回答「还好，还没被解雇呢」，这也表明了，很多时候，战术方针对行动的影响更大。

因此，在企业中，你不仅需要明白谁是你的支持者、谁是管理者，还要明白谁更具战略性思维、更有远见卓识。

显然，经理们还在为达成第三季度的工作指标绞尽脑汁，这时，如果你去跟他们介绍一个为期两年的项目，跟他们讲这一项目将促进销售和营销部门的合作，让它们在运营和目标上密不可分，他们一定会对你的提议置若罔闻。