克服企业行为惯性,建立客户信任，实现长期合作

也许你在转型过程中，面临最大的问题是企业行为惯性。大型企业，甚至是中型企业在进行变革时，都面临这个问题。如果你的企业至今为止没有遇到过任何销售困难，或者换句话说，没有感受到任何痛苦，那变革就会加倍困难。

即使你设法得到了企业各个层级的认可，他们都愿意积极响应变革，同时，你也整合好变革需要的管理者、利益相关者、支持者、战略思考者，可改变企业所有员工惯有的思维模式、行为方式仍是非常困难的。

在数字化领导力协会工作时，我们几乎每天都能遇到这样的客户。试点项目大获成功，出现具体的成功案例也并不意味着企业转型会一帆风顺。企业行为惯性将合谋阻止变革。很多员工可能并不像你一样渴望变革，也有很多员工对变革无动于衷，而在面对那些直抒己见的反对者时，你需要想出应对的策略，让他们愿意接受变革。

图 10 企业行为惯性

企业行为惯性图表明，企业员工不愿意接受变革的几大原因是：恐惧、权力和竞争（从表层和深层分析得出）。

事实上，在说服企业员工认同「激进」变革的过程中，阻力是不可避免的。当然，我们并不是说营售一体化非常激进，相反，它成效斐然，但多数人却不这样认为，企业在实行营售一体化时，还需要克服无数困难。营售一体化能为销售团队带来一些无形的作用，如增加活力、掌握话语权、留下深刻印象等，更重要的是，还能为销售团队带来很多实际好处，如提高知名度、吸引潜在客户、增加收益，因此，你应充分利用这一点，为变革寻找合理的依据。你需要明白，你在要求那些拥有财政大权的高管（他们可能不了解营销）对营销职能进行重新定位的同时，也在要求营销部门的员工完全改变行为方式。