不说不该说的话——销售技巧

在顾客明确表示希望成交的关键时刻，销售人员要谨慎为上，避免过多的话语，导致交易失败。

销售人员：「看到我们的等离子电视了吧？」

顾客：「哇，真漂亮。」

销售人员：「才 5000 元。」

顾客：「我能买到一台黑色的吗？」

销售人员：「当然。黑的、白的、银白的和银灰的都有。」

顾客：「好。我今天有现金。黑色的你有现货吗？我能不能今晚就买回家？」

销售人员：「当然。现在我们这儿就有一台。下周我们还有几台黑色的要到货。」

顾客：「真的？也许我还应等一等，看了那几台再说。」

销售人员：「不必了，它们全都一样。」

顾客：「可是，现在这台也许表面有划痕或还有什么毛病。」

销售人员：「绝不可能，一点问题都没有。」

顾客：「嗯。」

销售人员：「那我这就过来跟你签合同吧。」

顾客：「我还没有拿定主意。我想先看看那几台再说。」

销售人员：「可是这一台一点问题都没有，你可以亲眼看看嘛。」

顾客：「是啊，不过我还得考虑考虑。我有事得先走了。下周我再来看看吧。」

在成交最后的关键时刻，销售人员的话至关重要，它可以使顾客坚定最后的决心，促进成交，也可以使顾客动摇购买的决心，放弃交易。上述案例中的销售人员就犯了一个致命的错误，不该在最后时多说了一句「下周我们还有几台黑色的要到货」，这句话让顾客萌生了等一等能有更多选择的念头，从而放弃当场交易，这一放弃很可能导致交易的流失。让即将到手的业绩眼睁睁地失去，对销售人员来说，是一个很大的打击。

在顾客发出成交信号时，销售人员要注意下面几种情况。

1．有的问题别直接回答

假设，当你正在对产品进行解说时，一位顾客发问：「这种产品的售价是多少？」

A．直接回答：「150 元。」

B．反问：「您真的想要买吗？」

C．不正面回答价格问题，而是向顾客提出：「您要多少？」

如果你用第一种方法回答，顾客的反应很可能是：「让我再考虑考虑。」如果以第二种方式回答，顾客的反应往往是：「不，我随便问问。」

2．有的问题别直接问

顾客常常有这样的心理：「轻易改变生意，显得自己很没主见！」所以，要注意给顾客一个「台阶」。你不要生硬地问顾客这样的问题：「您下定决心了吗？」「您是买还是不买？」

尽管顾客已经觉得这商品值得一买，但你如果这么一问，出于自我保护，他很有可能一下子又退回到原来的立场上去了。

3．该沉默时就沉默

「你是喜欢甲产品，还是喜欢乙产品？」问完这句话，你就应该静静地坐在那儿，不要再说话——保持沉默。

你不要急着打破沉默，因为顾客正在思考和做决定，打断他们的思路是不合适的。如果你先开口的话，那你就有失去交易的危险。所以，在顾客开口之前一定要保持沉默。