切勿以貌取人,不尊重顾客——销售技巧
原创有的顾客穿着、相貌不出众,但是是有一定购买能力的,销售人员如果总是以貌取人,势必会有后悔的一天。
一天,房地产销售人员小王和小李正在一栋大房子里等顾客上门。不一会儿,一辆破旧的车子驶进了房子前的车道上,一对衣着普通的夫妇从车里下来。在小李对他们的到来表示出很大热情的时候,小王却不屑一顾:「别在他们身上浪费时间,看看他们的样子能像有钱人?他们能买得起这么好的房子?说什么我都不信!」
小李说:「我不会对我的顾客不礼貌的。」于是他带这对夫妇开始参观这栋房子?小王站在一边不加理睬。
这对夫妇看过这栋房子之后,非常高兴地说:「这就是我们想要的房子。」他们和小李回到客厅,对小李说:「我们是否可以谈一下买房手续的问题?」
丈夫让妻子拿出银行卡,并对小李说:「其实我们本身是买不起这栋房子的,原来想买一个小一点的都买不起,很多销售人员都不愿意理睬我们。后来我们中了一笔大奖,于是就想买一个大房子。其实我看过了很多类似的房子,都很好,只不过那些销售人员都看不起我们,所以我们也不会在他们那里买房子的,但是今天遇到了你,你不仅没有看不起我们,还热情相待,我们决定,买下这套房子,并全额付款。」
小王在旁边听了这对顾客的话,目瞪口呆,后悔不已,本来自己可以拿到的业绩就这样被别人取走了。
从上述场景中可以看出,小王没能像小李那样拿下订单,就是因为他不能够像小李那样对顾客以诚相待,而是以貌取人,有势力之心。
其实,除了产品要有好的品牌和质量之外,销售最重要的是要有对顾客的诚心。优秀的销售人员会善待每一位顾客,即使顾客没有购买,也会有利于产品品牌的传播。销售人员如果能够耐心细致地向顾客介绍产品,让顾客高兴而来,满意而归,用热心、诚心和耐心去对待顾客,就会在顾客的心中留下一份信任、一份美好的回忆,顾客也就会喜欢到你这里购买产品,并忠诚于你,从而帮助你达到销售的目的,实现成交。
优秀的销售人员应该对每位顾客都有热情,无论是一个普通工人,还是企业的大老板,都能够一样被尊重。因为订单往往会从出其不意的地方而来,所以在销售过程中,销售人员不要对任何人先下判断,不要以貌取人。
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