「抖商经验」精准定位在于「四定」

要想买到合适的鞋子，首先就要知道自己穿多大码。同样，做抖音短视频，第一件事就是精准定位自己的粉丝用户群。数据显示：快手短视频的用户收入较低，以三、四线城市用户为主；而抖音短视频的用户则是收入较高、普遍接受过高等教育的人群。

真正的用户，一般都认可产品价值，对产品有一定的忠诚度，能为产品贡献口碑效应，并愿意为产品进行消费。只讲究用户数量，不讲究用户质量，产品无法实现价值，最终只会成为泡沫经济。所以，不要看用户有多少，要看用户的质量、变现率和价值。

比如某号称拥有千万粉丝用户的公司，靠银行贷款度过了两三年，结果在用户变现时，无法实现价值转化。原因何在？最根本的还是用户问题，经济实力差。由此，为了锁定目标粉丝用户，就要关注三个核心要素。

不同目标用户群，关注点也不同，贪多求快，只会得不偿失。账号的定位，只要能够迎合主要目标用户群即可。另外，采用倒推法与正向拓展法，能够分析目标用户的需要，制定合适的内容策略。

举个例子：如果你开着一家小店，主营职业装，主要客户群有银行职员、保险业务员，为了将衣服卖给保险业务员，就可以采用倒推法和目标用户的画像，进行拓展。

保险业务员需要什么样的客户 → 有购买保险需求的客户。

保险业务员如何增强客户对保险的认可度 → 借助宣传保险优势的文章。

如此，使用描述这类保险优势的文案，将目标用户聚拢在文章源头，就能引发「私域流量」，顺利地销售出自己的服装。

如今，用户红利已经慢慢消失，内容红利才刚刚到来，打造人格化的搞笑段子剧，依然能占据市场。比如，抖音号「美少女小惠」在视频中总会出现撩头发、搓手的标志性动作，浓重的湖南口音，以及结尾处的「我这该死的无处安放的魅力啊」，都给用户留下了深刻印象。即使视频内容不如其他搞笑段子剧优秀，但在红利期的变化阶段，紧紧地抓住了用户心理，收获了一大批黏性极强的用户群。

确定目标用户时，不要追求多而全，要关注小而精。账号做到一定量级，如果账号中的用户需求点越来越多，就可以做矩阵账号，将用户细分导量到针对不同需求的账号中，进行相应的内容输出，用内容优势吸引用户关注。

从用户经常出现的场景中，发现消费者遇到的痛点，然后用相应的方案去解决，加深用户记忆。比如，抖音上，零食、服装都是带货比较猛的品类，因为这些品类都需要充分展示场景，场景的目的是加深观看者的记忆。

举个例子，在抖音上销售童装，要想获得高人气，就要专注于宝妈用户群，需要将母子或母女在场景化中充分展现出来。

时间：任何时间

地点：任何地点

环境：家庭、公园

人物：一对母子或母女

行为：孩子在前面跑，大人在后面追

结果：看起来非常幸福

如此，即使不能直接转化，也会让用户留下深刻印象，让用户体会到满满的幸福感。

从本质上说，场景是一种高级广告，有效的场景让用户记忆更加深刻。场景如此重要，如何来确定呢？

抖音短视频的内容形态异常丰富，测评、才艺、段子、鸡汤、颜值、培训等内容充斥整个平台。要想在形形色色的视频中脱颖而出，就要将重点放在内容选题上，只要确定了场景，就能从新颖的角度，发现贴合用户的选题。

各环节的相关性及先后顺序如下：

（1）进行市场调研数据的统计和分析，给账号定位。

（2）使用九宫格场景分割法，确定目标用户出现的高频场景。

（3）选定场景，结合变现的可行性，确定定位标签。

（4）完成账号定位，进行人物 IP 设定，合理安排人员分工。

（5）结合内容制定季度规划和月度选题大会，确定分镜脚本。

（6）运营推广视频，针对视频的数据回馈进行数据统计与分析，并适当地进行调整。

（7）上传视频的拍摄剪辑。

同时，还要对最高频的三个场所进行分析。

（1）办公室特定场景时间占用的多少（排序由高至低）：基础工作—午休/吃饭—加班—会议—见客户—聚会—学习培训—外卖。

（2）家/宿舍特定场景时间占用的多少（排序由高至低）：刷剧—个人洗护—聊天—吃饭—卫生—资讯—做饭—学习。

（3）娱乐逛街特定场景时间占用的多少（排序由高至低）：逛商场—吃、喝—KTV—电影院—公园—健身房—图书馆—兼职。

之所以要给账号确定标签，主要目的就是让用户想起某类标签的时候能够想到你、记住你、留住你。同时，让系统记住并为你贴上标签。比如，做情感账号，系统会根据情感定位的标签，把视频内容推送给对情感视频感兴趣的用户。

此外，确定标签还有以下几个重要目的：一是被系统记住。系统知道了该账号会持续输出何种内容，就能把该账号的视频内容推送给对此类视频感兴趣的用户。二是被用户记住。该账号的内容能持续地为输出用户需要的、感兴趣的内容，这样可以吸引用户关注。

为了满足用户的个性化需求，抖音会利用独有的算法机制，以及智能推荐模块，给每位用户贴标签。

比如，喜欢看搞笑视频的人，平时也会搜索很多搞笑视频作品，个人平时的浏览习惯、看了哪些类型的作品、停留了多久、点赞了哪些类型的作品、关注了哪些类型的作品、回复了什么评论，系统都会一一记录下来。然后，根据该用户的习惯，就会给他推荐感兴趣的内容。

此外，抖音还会根据作品类型给作品贴标签，然后推荐给喜欢这类标签的用户。这些推荐的内容都是给每位用户量身定做的，是用户自己感兴趣的内容。每个人喜欢的视频类型不同，浏览的作品也不一样，系统绝不会给用户推荐不感兴趣的内容。

给抖音账号确定标签时，以下问题是需要注意的：

风格可以更改，但标签不能随便改，因为更改了标签后，系统还会把更改后的内容推送给原来对视频感兴趣的用户。如果这些用户对之前的内容感兴趣，但现在对输出的内容不感兴趣，就会降低视频互动率，账号被不断地降权，最终账号会变成一个僵尸号。

如果变现空间太窄，账号的操作、内容输出成本不高，具有一定的粉丝用户群，就可以将这个账号打造成助攻号。抖音推荐机制内的用户进行互动，系统就会重新推荐该视频，即使该视频在刚发布时没有引起用户的兴趣，但一段时间后，也可能引发用户的兴趣。

平时聊到角色定位时，人们关注更多的是作品角色或动漫人物。除了外貌特征，还会关注这些内容：名字起得优雅还是搞笑；是否跟自己同龄；性格是否符合年龄特征；有哪些讨喜或讨厌的地方；背景能否引人遐想……这些角色的角色定位，经过多次的讨论和热议，会更加深入人心，得到更广泛的传播。

其实，姓名、年龄、性格和人物的生活背景等相关资料，合在一起，就是「角色定位」。但是在现实生活中，「品牌」价值高的人，不一定都能成为抖音上的红人，因为抖音号的角色定位和风格有自己的一套规则。

所谓角色定位就是视频中角色的外在形象、内在性格、日常爱好通过视频传递给用户的印象。抖音最核心的属性是虚拟社交，抖音号的角色定位很大程度上就取决于视频主角面对镜头时，展现出来的能引发观众互动的性格特征。

定角色定位，首先要确定人物的性格、喜好、阶层等基本信息。目前，抖音上的角色定位可以分为两类：虚拟角色定位和真人 IP，二者在抖音上的人数比例为 2∶8，操作成本是 8∶2，变现空间是 4∶6。抖音平台上，多数账号做的都是真人 IP，操作成本低，变现空间大；虚拟角色定位，不但操作成本高，变现的空间也窄。

（1）人物身份。比如大姐大、自恋狂等。

（2）人物性格。比如自恋、温柔、搞怪、神经质等。

（3）人物特征。比如长得漂亮、长得难看、喜欢穿奇装异服等。

在抖音短视频平台上，有很多精准角色定位打造的案例，只要查看这些账号的主页，就能知道角色定位与视频内容结合的方法，通过对粉丝用户评论的分析，就能总结出角色定位成功的原因。下面举几个例子。

（1）「黑脸 V」。他是一个内心充满正义感的视频剪辑大咖。他的角色定位是人气视频创作者，真人出镜，名字与形象相符，戴着黑色口罩、黑色鸭舌帽，显得很有神秘感，观众只要一看到就会引发好奇心。

（2）「美少女小惠」。她是一个闷骚自恋的女性形象，口号是「我这该死的无处安放的魅力啊」。

做好账号角色定位定位的七个基本要素如表 2-3 所示。

表 2-3 角色定位定位的七个基本要素

完成角色定位 IP 定位后，持续性地塑造精准 IP 就成了下一步的工作重点，这时候就要注意以下几点：

（1）视频内容要符合产品的调性。比如，内容创作者建立抖音账号的初衷是售卖英语课程，但是视频内容却以吸粉速度较快的搞笑段子剧为主，那么账号吸引的用户群就会以热爱看段子剧内容的为主。若后期售卖英语课程，多数用户都不会感兴趣，他们不仅不会购买课程，还会取消关注账号。

（2）以原创为主，才不会引发纠纷。要想打造可持续发展的 IP，必须坚持原创。账号内的视频若是一直以搬运为主，一旦账号在后期红了，就会引起原创者或其他用户的举报和投诉。

（3）确定内容的输出风格。同样的内容，可以有不同的风格。比如，同样是做星座内容的账号，既可以选择真人出镜，纯粹讲述星座性格、运程等内容；也可以用段子剧的形式表现十二星座的不同性格；还可以采用动画形式展示。