谈判准备、策划路径,为您的生意带来巨大成功

大家好。欢迎再次来到吕春兰老师四步法销售谈判，搞定客户直播课堂。第一节课跟大家分享了谈判策略篇——分析策略，寻找筹码。今天第二节课还是讲谈判的策略，聚焦在谈判准备、路径策划。

那我们先来回顾一下第一节课布置给大家的两个问题。一，如何理解双赢谈判？二，如何去跟客户谈涨价？今晚的课程就围绕着这两个问题展开。

先来讨论一下第一个问题，您是如何理解双赢谈判的？学员的回复众说纷纭，艾薇老师分享我的四个双赢观点如下。第一，能各取所需，就是双赢。我获得利益，你赢得了产品或者是服务，那就是双赢。政府官员需要政绩、民生、面子，商家由此来获得利益、影响力，当然也是双赢。长远合作，全局思维是双赢，是长远共赢。这一次我不赚钱，成全你，让你好做人，下次你要记得一定要补回我一点利润，或者今天你支持我，让我赚到了，改日我定当回报偿还。买卖不需高欺诈，交易求公平合理，谋求长期的全面合作，那就是双赢。而求一时的短期利益，一票赚尽好处的则是当赢。第三，创新共赢，更是双赢。大家共同把蛋糕做大，向外探寻更多的机会和利益，那是大双赢、共赢。许多新型的商业模式就是如此，譬如共享单车、顺风车等就做到了共创共赢。现在所谓的羊毛出在猪身上，让牛去买单，就是如此。基辛格堪称 20 世纪的谈判大师，举一个典型的基辛格创造创新共赢，获得谈判成功的案例。有一次基辛格主动为一位穷老农的儿子说媒，他对老农说，我为你物色了一位最好的儿媳妇。老农回答说，我从来不干涉我儿子的婚事。基辛格说，可是这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿，也就是欧洲最有名的银行家的女儿啊。老农说，嗯，如果说是这样的话，可以考虑。基辛格也去找到了世界银行的行长说，我给你找了一位副行长，可我们现在不需要增加一位副行长啊。基辛格说，可你知道吗？这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿，于是银行行长欣然同意了。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让穷老农的儿子翻身一变成了金融寡头的乘龙快婿，这就是典型的创新共赢。第四，感觉共赢。我要重点讲的是没有绝对公平的双赢，只要感觉共赢即可。销售员要尽可能为公司争取我方利益，但又要塑造客户的期望值，让客户感觉你已经尽力提供了最好的性价比产品或者是服务，已经充分考虑到了客户的利益，也就是说摆出双赢之待，感觉共赢。故而，双赢是要通过一些期望值引导方法来实现感觉共赢。那么，我再问问大家，双赢更多的是目的还是方法手段？没错，谈判双赢既是目的，也是方法手段。很多学员回复我说，那当然更多的应该是目的啊，要追求长远共赢吗？lv 老师认为双赢更多的是方法手段，试想哪个上谈判桌的人不希望自己赢得越多越好，否则也就不用据理力争去谈了。然而别人都不是傻子啊，凭什么让你得那么多，就你一人占尽好处，那大家都别玩了，这就是双输啊。故而我们要让别人配合我们一起玩，就要用一些方法技巧让对方感觉他也赚到了，甚至他也赚得更多。 

举例子，话说多年以来公认的华人首富李嘉诚，有一次在接受记者采访时被问到，李先生，听说您非常大方，跟别人合作，谈好五五分成，合作成功后，却自己只拿四让别人拿六。您真是大气的商人啦，哇，生意能做得这么大。李嘉诚意味深长地笑笑回应说，别把我想那么好，我是商人，因为我知道我拿四，别人拿六，人家原本只是跟我合作一次，就会合作多次，原本只有一两家合作，会变成有十家八家，甚至更多的合作，你说我最终是拿的多还是拿的少啊？真是一语道破玄机呀。其实商人就是为利而来，无利不起早。所以亲爱的销售伙伴们，我们都要学习这种思维，记住在客户面前摆出双赢姿态，感觉共赢。

那我们来看上次课程的第二个作业，销售员蔡骏如何跟金明经理去谈涨价？背景是这样的，今年年末该行业惯例原材料涨价，今年涨幅高达 6%，销售员也必须去跟客户谈涨价。大家都知道所有跟客户谈涨价都是困难的，何况蔡俊要跟大客户采购经理金明这样的老法师去谈涨价 4%，最少也得涨 3%。 

且让我们听以下的情境对话。金经理，不好意思，今天又来麻烦您了。你知道今年原材料都涨价了，我们也不得不跟客户来谈涨价。这样，我们公司已经制定了涨价政策，你看公司规定我们要跟客户都普遍上涨 4%。你们有没有搞错啊？每年都跟我们谈涨价 4%，你知不知道现在的市场有多难做啊？你们要是这样涨，我就没法再跟你们合作了。对于我们这样的大客户，你不知道有多少供应商都想降价进来，你们却还一再涨价。我知道，我知道，所以我们专门给你制定了大客户特别优惠价。那大客户优惠价怎么说？金经理我们都合作那么多年了，也就不用老万字了，我直接给你我们的最优惠底价。对您这样的大客户啊，我们只涨 3%，你看原材料都涨 6% 了，我们实在涨得也不高吧？我把底牌都给您了，希望大家就不要再讨价还价了。那根本不可能，第一，我们明年度采购预算削减，原本要去压各家供应商的价，你们反而涨价，怎么可能？第二，我每天都收到全球各地供应商的报价，有美国、德国、西班牙的，还有日本、韩国的，他们的报价都比你们优惠，更不要说涨价了。金经理，据我所知，美国、德国的产品都比我们贵，西班牙好像在国内也没有同类产品，韩国的产品质量远远不如我们。小蔡你说的都是过去，现在市场变化多快呀，你们要适应市场变化，我们当然是希望跟上市场的变化，金经理，但我们也不能亏本啊。小蔡，我是希望与你们合作的，但不是什么条件下都能合作。为了帮助你，我可以考虑明年接受你们 0.5% 的涨价，从明年 1 月 1 号起执行。如果行情允许，明年第二季度开始可以再给你们涨 0.5%。这样可是我最大限度能给到你的啦。跟大家公布最后起涨价谈判的结果吧。听到金明经理只肯涨 0.5% 时，小蔡脸色都变了。最后，小蔡经过跟公司的特别申请，又跟金经理进行艰难的两轮谈判，终于说服金经理。明年 1 月日起涨价 1%，4 月 1 日起再涨价 0.5%。

为什么蔡俊在这一轮涨价谈判中如此被动，貌似他也能够应答自如了，怎么最后就被金经理全盘推倒，只能牺牲公司利润。如果你是蔡俊，你会怎么做？如何达成公司的任务目标？各位你们是否也经历过类似于小蔡这样的情形？貌似跟客户谈的不错，似乎该说的也都说了。怎么就节节败退，总是被客户欺压着走，让我从谈判的三个要素来一一剖析。小蔡就是没有做好，这三个控制要素啊，分别是一运用力量筹码，二设计谈判路径，三准备替代方案。首先来看一下第一，没有运用好力量筹码，在谈判直播第一节课中，我主讲的就是如何从不同纬度找筹码。然而找到筹码了，还需要恰到好处地去运用筹码。就像是打一场战争，你需要准备弹药库，越多越好，但不能一开始就万炮齐发，一下子就全部用完弹药啊，也不能一开始不舍得用子弹，导致最后处处被动。