如何成为一名优秀的渠道管理者——销售技巧

渠道管理是一个充满变数和不确定性的工作，对管理人员有着很高的要求，想要适应渠道管理的变动性和复杂性，渠道管理人员就要具备以下几点。

第一，沟通能力。作为渠道的主要负责人，渠道管理者不仅要和企业内部员工沟通，还要和渠道成员沟通，比如分销商、经销商等进行业务上的协商和交流，这就对管理者的沟通能力提出了很高的要求。如何在保证沟通顺畅、愉快的基础上完整地表达自己的诉求，如何恰如其分地把握和渠道成员的沟通分寸，如何在产生分歧时占据主导地位，如何巧妙地化解员工或者合作伙伴的抱怨和不满，等等。沟通能力考验的不仅是管理者的语言交流能力，还有情商管理能力，只有能调控自己与他人的情绪反应，才能保证沟通的有效性。

第二，思维理解能力。思维能力包括理解力、分析力、比较力、概括力、推理力、论证力、判断力，等等。渠道管理者每天不仅要处理大量复杂的事务，还要面对很多突发状况，这时渠道管理者的思维理解能力就显得非常重要了。管理者要善于透过表面现象去寻找背后隐藏的更深层次的原因，要能从纷乱繁杂的信息中找到关键的要素，要具备迅速、稳妥解决问题的能力，为渠道的顺利运作保驾护航。

第三，组织协调能力。渠道是由多方成员共同构成的，成员之间既有合作关系，也有竞争关系，特别是同区域、同级别的经销商之间，经常会为了争夺利益而产生矛盾和冲突。作为渠道管理者，一定要极力避免这种情况的发生，要为各个成员制定可执行的、有利可图的计划和目标，同时保证这些计划和目标与企业大的战略方针相统一。

第四，学习专业的渠道管理技能。这个时代是个终身学习的时代，渠道管理者更是要树立终身学习的思想，不断学习渠道管理知识，更新管理理念，拓展管理视野和思路，最重要的是全面掌握专业的渠道管理技能，只有技能熟练了，才能游刃有余地应对各种情况。下面就来具体介绍一下渠道管理者应该掌握的几项渠道管理技能。

1．市场调研。市场调研是管理者进行决策的重要辅助手段，能为管理者提供进行决策的基础信息，弥补原有信息的缺陷，评估市场环境的变化，跟踪消费者的动态，掌握消费者对产品或者服务的评价、想法和期望。没有系统客观的市场调研和预测，就无法制定准确的销售方案，特别是当市场出现波动时，渠道管理者更要加强市场调研力度，及时调整产品销售方案和渠道布局。

2．渠道规划设计。渠道管理者想要做好渠道规划设计首先要清楚企业对渠道销售的规划和愿景，设计符合要求的运营模式。同时还要弄清各方成员对于渠道的要求，根据不同层级、不同地域、不同市场环境来设计渠道规划，在此期间需要特别注意的是，渠道管理者一定要始终以消费者为核心规划渠道设计方案，不要只把目光放在规模大、销售能力强的分销商身上，一味满足他们的需求，以免最后被大分销商牵制，反客为主，失去渠道主导权。

3．项目管理。项目管理是指通过专业的知识、技能、方法，使某个项目在有限的时间、有限的资源等条件下，实现管理需求和目标。一般来说，全渠道管理包含若干大小不一的项目管理，所有渠道成员都是围绕着这些项目来运行和彼此配合的。渠道管理者作为控制全局的人，要善于调动一切可用资源，从整个项目的需要出发，制定项目计划、日程，监督工作进展，明确各成员的任务，平衡多方权益和利益，及时消除项目中的不确定因素，保证项目的顺利进行。

4．渠道激励。在市场产品同质化严重的背景下，渠道竞争力的优劣就直接影响了企业的业绩好坏。渠道竞争力则来源于渠道参与成员的积极性和配合度，所以渠道管理者一定要善于通过各种激励举措提高渠道成员的热情和积极性。特别是在市场低迷或者产品销售遭遇瓶颈的时候，管理者更要善于通过阶段性优惠激发渠道成员进货、销货的积极性，加大产品流通力度，始终保证渠道的竞争力和市场占有率。

渠道是企业的命脉，渠道管理者是保证命脉健康运转的关键因素，所以管理者一定要不断地在工作中学习、实践、总结、反思，培养自己适应岗位需求的职业能力，带领团队打造完善的销售渠道。