找准销售痛点，让客户跟你的思路走

学习，是我们人生中最重要的事情之一。通过学习，可以丰富我们的知识，拓展我们的眼界，让我们有更多的方法来面对未知的问题。作为一名销售人员也是如此，只有不断地学习才能够从容应对销售中遇到的新问题。互联网的兴起，改变了传统销售的方式，不断有销售方式推陈出新。在众多的新兴销售方式中，痛点销售是最受欢迎、最受追捧的销售方式之一。这种销售方式不仅适用于互联网企业，也非常适合传统企业。而我们销售人员，同样要掌握痛点销售，因为痛点销售往往能够在销售的过程中增加产品的竞争力。

要想使用痛点销售，首先要明确什么是痛点销售。痛点，指的就是让客户欲罢不能的点，指的就是如果客户放弃，会觉得痛的点。通过痛点，可以有效地刺激客户，让客户跟随你的思维前进。

看完了有关痛点销售的定义，相信我们每个人在生活当中都曾遇到过这种销售方式。往小了说，我们的手机套餐、宽带套餐，即便我们用不上那么多的流量，用不上那么多的带宽，但仍然会办理价格较高的套餐。毕竟 50M 的宽带每年要 400 块，而 100M 的宽带每年只要 600 块，不管怎么算，肯定是 100M 的比较划算。往大的方面说，类似的例子就更加多了。几乎每天我们都在经历痛点销售的轰炸，商场打折，餐厅赠送的折扣券，让无数人剁手的双十一，都是痛点销售。那么，我们要如何将痛点销售融入我们的聊天过程中呢？

第一，与客户之间的小秘密。人总是有秘密的，不管是客户，还是销售人员，甚至是公司，都有自己的秘密。那么，我们的什么秘密最让客户感兴趣呢？自然是能少花钱，办更多的事情的秘密。其实各大公司每年都会有很多活动，包括新品上市的打折，老款清仓的低价，甚至是逢年过节的活动，这些事情并不罕见，也无需保密。但是如果客户购买意向较弱，却不小心知道了一个有折扣的「秘密」，成交的欲望就会大大增加。

老程是某汽车公司的金牌销售。他从业多年，口碑极佳，很多客户都和他成了朋友。不是老程帮了客户多少忙，也不是老程给客户送了多少礼。老程让客户买单还要念他的好，是有秘诀的。这个秘诀，就是和客户分享一些小「秘密」。

小谢在公司熬到了第三个年头，总算是升职成为员工中的精英。为了让自己的生活更加便利，也当是犒劳自己，小谢决定购买一辆代步的汽车。对于要买什么车，小谢早就有了自己的目标。毕竟小谢的经济状况不是很好，所以价格便宜是他最在乎的。可惜，人总是有欲望的，小谢也不例外。他刚刚走进 4S 店，还没找到自己的目标，就被另一辆车抓住了眼球。经验丰富的老程一眼就看穿了小谢的心思，过来说：「先生，您真有眼光，这辆车是今年最新款，特别适合年轻人。不光性能好，这造型开出去也有面子。参加个同学会什么的，您准是让女同学最动心的那个。」小谢看了看价位，脸一红，超出他的预算一倍，这已经不在他的承受范围内了。小谢摇摇头说：「我随便看看，我其实是来买另一辆车的。」

老程带小谢找到了他的目标。在介绍这辆车的时候，老程发现小谢有些心不在焉，显然是心里爱极了刚才那辆车。于是，老程压低声音对小谢说：「你喜欢刚才那辆车吧？跟你说个秘密，下个月 5 号是我们店庆，活动三天。那辆车刚好在活动范围内，八折就能买下来。」小谢有些动心，如果是八折的话，自己拿出所有的积蓄就够了。但是，花掉所有的积蓄值得吗？小谢有些犹豫。老程趁热打铁说：「过了这一次，想要有折扣可就是明年了。而且今年做活动的车型，明年一般可就不做了。」这句话让小谢颇有一种「机不可失，失不再来」的感觉。于是小谢向老程要了名片，在下个月 5 号的时候买了自己心仪的车。

第二，可以利用销售痛点增加产品的竞争力。价格战，是商场上非常常见的手段，尤其是一旦有行业新贵加入战场，总是会在价格上掀起轩然大波。企业如果想要继续开拓市场，赢得更多的客户，痛点销售是必不可少的手段。

在游戏机刚刚在国内走红的时候，已经有许多商家学会使用痛点营销来抓住更多的客户。当时游戏机价格相当于上班族半个月的工资，卡带更是价格不菲，往往要 100 多元。但是，一盘卡带能够给客户带来的新鲜感总是有限的，玩腻了，客户短时间内拿不出更多的钱来购买卡带，商家也赚不到更多的钱。为了刺激客户消费，有聪明的商家推出了卡带更换服务。玩腻了的卡带，拿回店铺里，只要加上 10 元就可以更换一盘其他的卡带。这样，用户只要花费一盘卡带十分之一的价格就能够玩到新的内容，而商家的收入也因此不断增加。渐渐地，商家的生意出现了两极分化，有的门庭若市，有的门可罗雀。

所以，我们在痛点销售的时候，要找到与客户达成双赢的方法，切不可杀鸡取卵，逼迫客户，做一锤子买卖。

第三，找准客户的销售痛点。每个人都有自己的销售痛点，有人更在意价格，有人更在意产品的稳定性，有人更在意服务。在销售的过程中，我们应该找准客户的痛点，针对不同的客户采用不同的方式，才能够无往不利。

痛点销售看似神奇，实际上并不复杂，无非就是诱之以利。但是，我们的销售是商业行为，不可能牺牲自己的利益让客户签单。在这种情况下，可以多利用提升服务，或者是合作时间越长，优惠越多，以此来制造销售的痛点。只要能够找到客户的痛点，让客户明白鱼与熊掌不可兼得，客户自然会跟随你的思路，做出明智的选择，达成双赢。